前言 1
第一章 总论 1
1．什么是经营？ 1
序言 1
2．经营与管理有什么关系？ 2
3．经营思想、方针和目标是什么？ 3
4．怎样理解以消费者为中心的观念？ 4
第二章 经营决策 6
5．什么是决策？什么是经营决策？ 6
6．常见的经营决策有哪些？ 6
7．经营决策的原则及要求是什么？ 8
8．确定经营战略的主要依据是什么？ 10
9．经营决策的程序是什么？ 11
11．什么是决策系统？ 13
10．什么是决策的“硬”、“软”方法？ 13
12．决策者有哪些权力和责任？ 14
13．决策者应具备什么样的素质？ 15
14．北京市百货公司十六字经营战略的内涵、依据、对策是什么？ 17
第三章 经营的组织机构 28
15．什么是经营的组织机构，它是如何发挥指挥协调作用的？ 28
16．经营组织机构有哪几种类型，它们各自的优缺点是什么？ 29
17．设置经营组织机构的一般原则是什么？ 31
18．北京市百货公司经营组织机构的变迁与现状是怎样的？有何特点？ 32
第四章 经营中的商品流转计划 37
19．什么是商品流转计划？它的作用及任务是什么？ 37
20．制订计划的原则是什么？ 38
21．制订计划的主要依据是什么？ 40
22．什么是指令性计划？什么是指导性计划？什么是市场调节？ 42
23．什么是地方管理的计划商品？ 43
24．在当前形势下，如何看待批发企业的“蓄水池”作用？ 45
25．编制商品流转计划的方法是什么？ 47
26．如何处理商品流转计划与其它计划的关系？ 48
27．怎样编制专项商品流转计划？ 49
28．怎样编制中长期计划？ 55
29．怎样编制企业内拨计划？ 59
30．怎样衔接经营计划？ 59
31．商业计划的编制审批程序是怎样的？ 61
32．如何搞好计划的综合平衡？ 61
33．为什么要进行计划检查？怎样进行计划检查？ 63
34．影响计划执行的主要因素有哪些？ 65
35．商业计划有时不能适应市场供需变化的主要原因是什么？ 68
36．调整计划的原则是什么？ 69
38．我国的价格体系是怎样的？通常经营价格是如何构成的？ 70
第五章 经营中的价格 72
37．什么是经营价格？为什么要研究经营价格？ 72
39．制定经营价格的原则是什么？ 75
40．怎样合理地调整经营价格？ 77
41．现行的物价管理权限是怎样划分的？ 78
42．什么是随行就市价格策略？ 79
43．什么是差别定价策略？ 80
44．什么是折扣价格定价策略？ 80
45．什么是心理价格定价策略？ 81
46．什么是需求弹性定价策略？ 82
47．什么是新产品定价策略？ 84
48．什么是竞争导向定价法？ 84
49．什么是需求导向定价法？ 86
50．什么是成本导向定价法？ 87
51．什么是定价目标？ 89
52．怎样把握降价的幅度和时机？ 90
53．什么是被动型降价与主动型降价的定价策略？ 91
54．什么是一揽子价格策略？ 92
55．兼营商品的定价应注意什么？ 92
56．为什么说市场信息对制定价格有特别重要的意义 93
57．怎样搜集市场物价行情？ 94
58．与工业部门协商价格时应积累哪些资料？ 96
59．与工业部门协商价格时应注意哪些问题？ 98
60．怎样审核工业品生产成本？ 101
61．怎样搞好新产品定价？ 103
62．制定调拨价格的原则是什么？方法有哪些？ 105
63．怎样制定和计算商品的进销差价？ 107
64．怎样制定和计算商品的地区差价？ 109
65．怎样制定和计算商品批零差价？ 110
66．怎样制定和计算商品季节差价？ 111
67．怎样制定和计算商品的质量差价？ 112
68．什么是零售物价指数？怎样编制零售物价指数？ 113
69．怎样建立物价帐卡和价格标签？ 114
70．为什么要进行物价的监督与检查？其内容和方法是什么？ 115
71．物价人员的基本职能是什么？ 117
第六章 经营中的财务 119
72．财务在企业经营中的基本职能及内容是什么？ 119
73．财务在经营中的地位和作用是什么？ 120
74．财务管理的方法有哪些？ 121
75．商业企业筹集、运用资金的主要途径是什么？ 125
76．怎样编制流动资金计划？ 126
77．怎样编制商品流通费计划？ 131
78．怎样编制利润计划？ 136
79．如何编制商品流转贷款计划？ 140
80．怎样编制贷款计划？ 142
81．什么是财务分析？ 142
82．怎样分析流动资金来源？ 144
83．怎样分析流动资金的利用效果？ 145
84．怎样分析流动资金周转快慢对流动资金节约或浪费的影响？ 146
85．怎样对商品资金使用情况进行分析？ 147
86．怎样分析非商品资金的占用情况？ 148
87．怎样分析结算资金的占用情况？ 148
88．怎样分析商品流通费使用情况？ 149
89．怎样分析利润完成情况？ 151
90．怎样分析商品进销差价？ 152
91．怎样分析商品储存保本期？ 153
92．怎样分析库存？ 155
93．如何申请贷款？ 156
94．如何确定贷款的类型？ 157
95．怎样合理使用贷款？ 159
96．如何补充自有流动资金？ 161
97．如何加速流动资金周转？ 162
98．怎样减少结算资金占用？ 163
99．怎样做到合理使用专项基金？ 164
100．怎样选择最低成本经营？ 165
101．投资决策的原则是什么？ 165
102．怎样进行投资可行性研究？ 167
103．什么是独立核算单位？半独立核算单位？非独立核算单位？ 168
104．什么是群众核算？如何开展群众核算工作？ 169
105．如何加强托收承付的核算？ 170
106．贷款结算的方式有哪些？ 171
107．记帐、算帐、报帐工作中应注意哪些问题？ 173
108．常见的记帐差错有哪些？如何改错帐？ 174
109．如何保证帐帐相符？如何监督帐实相符？ 176
110．如何正确计算毛利率？ 177
111．如何正确计算商品销售成本？ 179
112．商品流通费有哪些内容？降低商品流通费的途径有哪些？ 181
113．怎样搞好清仓查库？ 183
114．怎样同银行打交道？ 184
115．怎样同税务部门打交道？国营批发企业应交哪些税？税率各是多少？ 185
116．企业财务指标主要有哪些？其计算公式是什么？ 187
117．什么是财务监督？如何进行财务监督？ 188
118．如何对业务活动进行监督？ 189
119．有哪些财经纪律、财务纪律、会计纪律？ 190
第七章 经营中的调查与预测 194
120．什么是市场？为什么要进行市场调查与预测？ 194
121．市场调查的一般程序是怎样的？ 195
122．怎样选择调查时机？怎样确定调查课题？ 196
123．市场调查的内容有哪些？ 198
124．市场预测的内容有哪些？ 200
125．市场调查研究有哪些类型？ 201
126．市场调查的方法有哪些？ 204
127．为什么要开展专项商品调查？ 208
128．市场调查相关因素是如何分类的？ 209
129．怎样设计调查表？调查表的类型有哪些？ 211
131．什么是时间序列分析法？ 214
130．什么是跟踪市场？ 214
132．什么是相关分析法？ 220
133．什么是因果分析预测法？ 221
134．什么是定性预测？什么是定量预测？ 222
135．运用各种预测方法时，应考虑哪些因素？ 226
136．怎样看待预测误差问题？ 228
137．如何在经营中发挥市场调查和预测的作用？ 229
138．调研与统计、计划的关系是怎样的？ 230
139．信息资料都有哪些种类？ 232
140．搜集市场信息的方法有哪些？ 232
141．怎样储存、检索信息7 233
142．信息处理程序是什么？ 234
143．怎样加强市场信息的传递？ 235
145．怎样建立信息系统？ 236
144．什么叫信息反馈？ 236
146．信息人员应具备哪些素质？ 237
第八章 经营策略 239
147．什么是市场经营策略？制定经营策略应考虑哪些因素？ 239
148．经营策略与经营战略的关系是怎样的？ 246
149．什么是市场细分化策略？ 247
150．不同消费者市场的市场细分化经营策略有哪些？ 249
151．什么是市场发展策略？ 255
152．什么是市场竞争策略？ 257
153．什么是产品经营策略？ 260
154．什么是商标策略？ 266
155．什么是包装策略？ 269
156．什么是销售促进策略？ 271
157．如何运用广告为经营服务？ 273
158．采购商品的一般原则是什么？ 275
第九章 经营中的进货 275
159．北京市百货公司进货渠道及方式的现状是怎样的？ 276
160．采购工作的基本流程是怎样的？ 277
161．怎样编制商品采购计划？ 278
162．怎样衔接商品采购计划？ 281
163．如何加强采购员与业务员、供应员、保管员的衔接？ 283
164．怎样合理选择进货渠道？ 284
165．商业企业系统内采购与系统外采购各有何特点？ 286
166．怎样合理选择进货方式？ 288
167．怎样选择进货时机？ 290
168．采购员如何确定合理的采购批量？ 291
169．商品交易过程中何时向对方交底？如何对待对方的摸底？ 292
170．本地商品采购的原则是什么？ 293
171．外埠商品采购的原则是什么？ 294
172．在市场供需发生矛盾时怎样处理同类产品本市进货和外埠采购的关系？ 295
173．外埠采购有哪些主要方式？ 296
174．如何做好外埠产品在本地的展销、联销、代销、经销？ 297
175．为什么同一商品在商品生命周期中的不同时期要采取不同的采购方法？ 298
176．为什么同一商品在不同地区要采取不同的采购方法？ 299
177．如何扩大“不足商品”的收购量？ 300
178．供求平衡商品的采购应注意什么？ 302
179．货源充足供过于求怎么办？ 303
180．如何扩大本地采购的品种？ 304
181．本地紧俏商品的生产、收购减少了怎么办？ 304
182．为什么要进行商品检验？ 306
183．产品质量的“企业标准”、“部颁标准”和‘国家标准’是怎么回事？ 307
184．什么是商品检验？其方法有哪些？其适用范围是什么？ 308
185．如何处理采购中遇到的产品质量问题？ 309
187．新产品采购时应注意什么问题？ 310
186．紧俏商品质量发生问题怎么办？ 310
188．怎样与工厂签订合同？ 312
189．如何密切与工厂的关系？ 313
190．如何协助工业安排生产？ 314
191．对重点厂家采取哪些采购措施？ 315
192．原材料涨价影响工业生产时有哪些对策？ 316
193．企业经营的产品主要原材料供应发生变化时对采购工作有什么影响？ 317
194．如何促进生产企业调整品种结构不断开发新产品，淘汰老产品？ 319
195．什么叫代料加工？ 319
196．“监制”产品应注意什么问题？ 320
197．货源紧张，工业生产能力不足时怎么办？ 322
198．当货源紧张时，如何正确对待工业企业的自销？ 323
199．当厂方因生产发生问题而不能执行合同时怎样处理？ 324
200．厂方要求超计划收购怎么办？ 325
201．厂方销售紧俏商品时提出先付货款怎么办？ 326
202．开拓新的进货厂家时应注意什么问题？ 327
203．如何与乡镇企业打交道？ 328
204．采购员如何加强经济核算？ 328
205．紧俏商品超计划收购的让利原则是什么？ 329
206．采购商品时在什么情况下可以讨价还价？ 330
207．什么情况下可以采取压价收购的办法？ 331
208．如何根据市场需求和产销信息调整进货？ 332
209．采购员怎样了解自己主管商品的市场销售情况？ 333
210．采购员怎样了解农村市场的需求情况？ 334
211．采购员怎样了解竞争对手的情况？ 334
212．采购全年生产、季节销售，一次性生产、全年销售的商品时应注意些什么？ 336
213．什么情况下应扩大收购或压缩收购？ 336
214．怎样搞好主营商品的升级、换代和延伸？ 337
216．采购员如何开展代销业务？ 339
215．采购洽谈时遇到“以畅带滞”怎么办？ 339
217．“我方”因市场供需发生变化而不能执行合同怎么办？ 340
218．进货工作中应在什么情况下提出查询？ 341
219．进货工作中应在什么情况下拒付货款？ 342
220．优秀的采购员应具备什么素质？ 342
221．采购员有哪些权力和责任？ 344
222．采购人员在采购过程中应遵守哪些纪律？ 345
223．采购员需要掌握哪些专业知识？ 346
224．考核采购员的经济指标有哪些？ 346
225．采购员的“三勤”是什么？ 347
226．为什么说“人熟是一宝”？ 348
227．当新老采购员交接工作时应注意什么问题？ 349
228．本地批发销售对象主要有哪几类？各有何特点？ 350
第十章 经营中的销售 350
229．什么是重点销售对象？怎样确定重点销售对象？ 351
230．在销售工作中如何保证重点？ 352
231．什么是紧俏畅销货？什么是平销、滞销货？ 352
232．影响本地销售的因素有哪些？ 353
233．北京市百货公司销售工作的方针是什么？ 355
234．怎样合理摆布地销商品？ 356
235．北京市百货公司外调商品的原则是什么？ 357
236．怎样合理摆布外调商品？ 357
237．如何做到均衡调拨？ 359
238．地销和外调发生矛盾时怎么办？调出外埠商品有何利弊？ 361
239．季节商品的供应应注意什么问题？ 363
240．重大节日供应应注意什么问题？ 364
241．特需、军需供应应注意些什么问题？ 365
242．有关国计民生的重要商品在销售中应注意什么？ 367
243．市场上出现商品脱销怎么办？ 367
244．北京市百货公司怎样搞好北京毗邻地区的商品供应，开拓永久性的销售基地？ 370
245．在竞争激烈的情况下，本地销售如何发展新客户？ 372
246．北京市百货公司的销售环节有哪些？ 373
247．北京市百货公司怎样参加和开好全国供应会？ 375
248．什么是“翻牌”？如何看待和掌握翻牌的时机？ 377
249．怎样参加外埠地区的商品供应会？ 378
250．怎样开好专业会？ 379
251．怎样开好补货会？ 382
252．怎样搞好本地大型展销会？ 383
253．怎样参加庙会？ 384
254．怎样搞好本地产品在外地的定点展销？ 385
255．怎样进行各类会议的成交汇总？ 387
256．什么叫函电成交？ 392
257．什么叫日常补充进货？ 392
258．什么叫经销？什么叫总经销？ 393
259．什么叫代销？ 394
260．什么叫赊销？ 394
261．什么是延期付款？什么是分期付款？ 395
262．什么是“三就直拨”？ 396
263．什么是“四就”售货？ 397
264．什么是“可退货销售”？ 398
265．什么叫“有奖销售”？ 398
266．什么叫“扩大扣率、让利成交”？ 399
267．什么叫“批量作价、定额优惠”？ 399
268．如何带样下店巡回展销？ 400
269．怎样进行系列化商品的经营？怎样搞好连带商品的经营？ 402
270．什么是品种替代供应？ 403
271．如何组织工业品下乡？ 404
272．为什么对外地大型零售商店可按站店作价办法？ 405
273．产地商业批发企业对郊区供销社，采取何种作价办法比较适宜？ 406
274．商品调拨作价的方法是什么？ 406
275．什么情况下对客户可以给予优惠？优惠办法有哪些？ 407
276．余量、滞背商品的推销方法有哪些？ 408
277．如何进行推销洽谈？ 409
278．为什么有时商品起降价越不好卖？ 413
279．处理商品的权限、方法和范围是什么？ 414
280．怎样组织推销访问？其间应该解决哪些问题？ 414
281．北京市百货公司对本市中型零售商店的联合形式有哪些？ 419
282．同工业联合销售中应注意什么问题？ 420
281．为什么要签定经济合同？ 421
284．购销合同一般包括哪些内容？ 422
285．如何正确填写调入商品合同单？ 424
286．如何正确填写内供单和外供单？ 425
287．口头经济合同是怎么回事？ 428
288．如何掌握供应合同完成进度？不能按进度完成时怎么办？ 429
289．合同变更、修改、解除时应注意什么？ 430
290．怎样减少外调商品供应合同的注销？ 432
291．批发和零售服务有哪些标准？ 433
292．什么是经营商品目录？什么是必备商品目录？ 435
293．怎样接待好外埠代表？ 435
294．什么是货源交底？ 436
295．什么是商品摆布的“三公开”？ 437
296．如何搞好缺货登记工作？ 437
297．怎样与零售商店做好核对花色品种的工作？ 438
298．怎样搞好商品陈列？ 440
299．样品员、业务员应该怎样介绍商品？ 440
300．怎样发挥企业调出商品样品间的作用？ 441
301．货场业务人员的服务规范有哪些？ 442
302．怎样当好商品部的值班主任？ 443
303．为什么要坚持送货上门？北京市百货公司目前的送货上门范围是什么？ 444
304．北京市百货公司市内销售提送货的流转手续是怎样的？ 445
305．什么是提货工作的“五看一回头”？ 446
306．如何计算送货上门的运费？ 447
307．送货上门中应注意什么问题？ 447
308．怎样办理销售查询？ 448
309．外调中为什么会发生拒付，怎样妥善处理？ 450
311．怎样搞好本地销售中的换残补缺工作？ 452
310．代客发运是怎么回事？ 453
312．怎样调剂地销商品的花色品种？ 454
313．北京市百货公司对零售实行的商品“三保”是什么？ 454
314．批发企业怎样接受零售的监督？ 455
315．优秀的批发企业销售人员应具备什么样的素质？ 456
316．批发企业的销售人员在商品销售过程中应遵守哪些纪律？ 457
317．销售人员掌握信息有哪些方法？ 458
318．销售人员怎样积累资料、反馈信息？ 458
319．批发商业企业怎样掌握竞争对方的情况？ 459
320．在地销和外调工作中如何避免差错？ 460
321．外勤人员在经营活动中的地位和作用是什么？ 461
322．外勤员的主要工作是什么？ 462
323．外勤人员应当了解哪些情况，如何了解？ 463
324．外勤人员推销的方法有哪些？ 465
326．外勤人员如何区别对待不同类型、不同特点的商店？ 466
325．外勤人员如何加强与本企业内部有关环节的配合？ 466
327．外勤人员如何代办进货？ 468
328．外勤员如何调剂余缺？ 469
329．批发企业内部各环节 如何支持、协助外勤员开展工作？ 471
330．怎样做好销售与采购之间的衔接工作？ 472
331．怎样做好销售与储运之间的衔接工作？ 473
第十一章 经营中的储存和运输 475
332．北京市百货公司的仓储现状是怎样的？ 475
333．库存面积控制的原则是什么？ 476
334．如何确定商品出入库的吞吐量？ 477
335．仓库如何实行A、B、C控制法？ 477
336．什么是冷、背、呆、残商品催调、催销信号单？ 478
337．商品出人库有哪些要求？ 479
338．什么叫“日动碰，月盘点”？ 480
339．什么是收发差错率？如何降低收发差错率？ 481
340．什么是商品保管损失率？如何降低损失率？ 482
341．怎样搞好商品养护？ 483
343．怎样实行商品先进先出？ 486
344．保管员在什么情况下拒收、拒付商品？ 487
345．什么条件下可以超储商品？ 487
346．怎样提高库容使用效率？ 488