第一部分 我是世界上最棒的保险推销员 3
第一篇 3
一、奋斗的历程 5
头号大顽童 5
落魄的日子 8
改造自己 19
贵人提携 33
贤妻相助 51
我的信念 61
二、神奇推销术 63
推销前的准备工作 63
访问准客户的技巧 90
谈话的技巧 108
反败为胜的实例 126
奇特的推销术 142
第二篇 157
肯定的人生观是创富的奥秘 159
一、保险业怪才 159
自我激励才能实现目标 162
乐观自信才能保持永远 164
积极思考才能成功无限 167
二、PMA推销黄金律 170
你能改变自己的世界 173
寻找另外的一点 177
学习观察 180
做事的秘诀 184
从工作中获得满足 188
培养“神奇的狂热” 194
如何找到快乐 198
第三篇 203
一、第二人生的起跑线 205
“只要干，就能成功” 205
你当推销员吧！ 207
最美不过夕阳红 209
贝格的启示 210
超过“卡迪拉克” 211
二、老骥伏枥，志在千里 211
笑到最后，笑得最好 213
“一碗素汤面” 215
如愿以偿梦成真 216
全胜之际 218
三、意志是行动的向导 220
四、挑战，第三人生 222
五、百万富翁俱乐部 224
六、“世界首席推销员” 226
第四篇 229
美国寿险推销冠军 贝格 229
一、美国人寿保险推销冠军贝格的热情 232
热情不是天生的，需要训练 234
如何在推销中运用“热情” 235
热情——保你推销成功 236
二、如何请满意的客户写介绍函 239
三、发现顾客最想要的东西，然后满足他 243
四、发现顾客最重视的需求的方法（上） 249
五、发现顾客最直视的需求的方法（下） 255
六、与顾客交朋友然后谈生意 259
第五篇 推销大王 乔·坎多尔弗 263
一、成功来自磨难 265
失去双亲痛苦万分 265
举步维艰 267
时间就是金钱 269
二、坎多尔弗的创意推销 271
什么是创意 272
推销是轻而易举的事 273
“专心”是生意钥匙 276
从硬币中追逐钞票 277
第二部分 克里曼特·斯通“超级推销员”训练法 281
第一篇 281
保险推销实战程序 281
一、推销前的准备工作 283
二、递名片的技巧 285
三、说明的技巧 288
四、说明的原则 290
五、推销循环 293
六、接触的方式 296
电话约访 299
缘故拜访 301
陌生拜访 309
七、塑造完美形象 312
八、倾听的技巧 318
超级推销员业绩倍增法则 323
第二篇 323
一、寿险推销基本要领 325
二、左右逢源的销售技巧 332
三、提高购买车的方法 334
四、业绩倍增的推销法 338
五、推销时的动作、仪态和语言 341
六、指引你步上专业行列之步骤 345
七、寿险企业化 350
攻心为上——突破准客户心理防御 355
第三篇 355
一、如何引起客户的兴趣 357
二、身体语言 365
三、如何打入客户心坎里 367
四、突破准客户心理防御的技巧 370
五、促成的技巧 375
在准客户突然变卦时的对策 375
促成的方式 378
促成应持的态度 379
促成的戒律 381
第四篇 385
推销超级口才 385
一、准客户不想买，有各种借口 387
二、请准客户自己想一想 425
为生金蛋的鹅买保险 425
枪口对准你时 427
把你自己放在第一位 428
超级保险推销员成功法则 431
第五篇 431
一、20个成功守则 433
二、成功的诀窍 434
三、10句成功的推销格言 436
四、A至Z的推销员态度 441
五、23个充实生活的建议 445
六、女性行销人员应注意事项 450
第六篇 457
中国保险推销员必读 457
一、中国目前的主要保险业务 459
国内保险业务 459
涉外保险业务 464
二、中国是个寿险大市场 470
寿险的言义及其特点 473
寿险的类别 474
寿险契约 475
健康保险的性质 479
健康保险的种类 480
三、中国保险市场十大趋势 481
群雄逐鹿 市场开放 481
体系完善 管理加强 484
寿险将成为重头戏 485
竞争转向 486
营销体制即将形成 486
“红娘”走俏 488
市场竞争规范化 489
从粗放到集约到集团 490
地区差距拉大 491
四、中国寿险业面临的机遇与挑战 491
寻觅英才 492
市场化改革促进寿险业的发展 493
寿险发展的基本动力 495
社会结构及其变迁推动寿险的发展 496
通货膨胀——寿险发展的拦路虎 497
胜者为王——来自外国同行的挑战 498