第一篇：与推销建立心理上的接近 3
1 推销才能促进销售 3
竭力了解推销 4
把你的产品介绍给你的潜在顾客 6
抓住时机 7
专业卖者与专业买者 8
要诀：尽力完成每一笔交易 9
管理好你自己与你的工作 10
超凡魅力重要，但表现更重要 11
坚持不懈的价值 12
不要使自己太放松 13
推销这一强烈愿望的建立 14
不要把目标定得太低 15
2 通过执行经理的眼睛透视推销 17
当大公司的执行经理既是推销员又是顾客时 18
公司内具有管理意识的推销员与日俱增 20
当中型公司的执行经理找到销路时 22
弗兰克·彼斯特：西尔罗斯推销巨头 24
小小的商业机密：不要轻易交货 25
劳依德·阿莱尔的一次性拜访成交 27
达成服务交易的隐蔽技巧 28
好莱坞的传销经验 29
塔格特的图片顶1000字 31
作大笔交易时要划清界线 33
3 建立起强烈的推销意识 36
坚持循环推销 36
怎样培养推销意识 38
因果语句的惊人力量 40
培养你的推销意识 40
怎样主动地进行自我调节 41
编制你的推销进程 42
怎样创造契机 43
要及早、尽量多地达成交易 44
使收益超过价格的12种方法 44
开发推销契机的冲力 45
假的推销意识 46
如何在成功基础上塑造自己 47
揭示客户的隐蔽需求 48
20个具有超级销售力的日常词语 49
4 怎样首先在你自己的意识里推销：至关重要的自我销售 51
怎样首先向自己推销 52
甩开包袱，就在现在 54
怎样避开消极悲观的人 55
为什么知识就是力量 55
防止顾客作茧自缚 56
玛丽·凯的积极思想 58
怎样检讨自己 60
伯特的成功之道：不着急理论 61
5 利用顾客弱点，出奇制胜 63
赐与你推销力量的三种情结 64
利用公众心理 64
理解九种顾客类型 66
怎样处理态度转移 69
发挥重复保证的力量 70
开辟邮售领域，满足顾客需求 72
揭开潜在顾客的隐蔽需求 73
克服三种基本的顾客恐惧 75
用讥讽推销 76
推销“帝王大厦” 77
消除对空白订单的恐惧 78
给顾客以保证的承诺 79
6 顾客怎样告诉你：成交时机已到 81
试推销是如何带来购买信号的 82
阅读“无声信息” 84
推销刚起步的服务 85
与表现出极大兴趣的潜在顾客达成交易 86
科伦坡式成交法 87
塞特的相反推销策略 90
从聪明的零售商那里学到的 91
七种出色的质疑推销 93
消极的讲话，积极的结果 93
要永远灵敏、警惕 95
7 调节好你的推销趋势 96
多才多艺：你的推销王牌 97
四种基本顾客的思想方法 98
分析你的潜在顾客的类型 99
利用类型屈曲推销 100
怎样进行有效的品质质疑 102
额外服务 105
通过迷住你的顾客达成交易 106
怎样尽早听得信号 108
知道何时不宜讲话 109
知道什么时候以退为进 111
热情的力量 111
避免不愉快推销 113
8 发挥移情作用，达成更多交易 114
使交易达成的移情词语 116
极度移情的策略 116
首先要把人搞定 117
让顾客有自我满足感 119
使交易达成的六类移情问题 120
怎样开启缄默顾客的嘴 121
重要的人类因素 122
怎样对付“话匣子” 122
片刻沉默：为交易的达成增添新的动力 124
为何简短的拜访导致大量交易的达成 124
推销实验室Ⅰ 125
推销实验室Ⅱ 126
第二篇 利用自身的技能 133
9 带你走向成功的法则：七种成交技巧 133
七种成交技巧 137
如何根据需要来选择推销方法 139
这些技巧要适合作自己的性格 140
10 用“成功无疑”的技巧成交 142
对成功无疑，才能达成交易 143
如何引导你的潜在顾客 145
我们已经去做了 147
通过其他渠道更多地索取 148
更多索取，然后达成交易 149
九个达成交易的推销法 150
麦德成功的故事 151
不要问“是否”，问“哪一个” 155
11 “小问题”的成交技巧 155
敲定细节／完成销售 157
假定成交的技巧 158
使用能够获得成功的选项 159
如何激发犹豫不决的顾客 160
给顾客一个次要的选择 161
12 “实际行动”的成交技巧 162
诀窍：言行一致 163
销售安全开关 165
使购买变得容易 166
干酪成交 167
戏剧性的暂停 168
克服买主的恐惧心理 169
一种“归还订单”的成交方法 169
为什么引起别人注意的技巧能完成销售 170
13 以“即将发生的事情”的技巧成交 171
避免失去尚未得到的东西 172
强迫需求：防止丢失 173
怎样战胜买者的拖延 174
六种试验性的“即将发生”的成交方法 175
以戏剧性的姿态完成推销 176
即将发生的不可能的事 177
预测顾客的未来需求 178
通过某些安排来转变顾客思想 180
有力的突发事件 180
14 “第三者的认可”的成交技巧 182
使用商用故事来制造购买氛围 183
凯尼和泰德曼的试验 184
用证明书证实 185
难以抵御的顾客名单 186
富兰克的“讲故事成交” 187
与有权威倾向的潜在顾客成交 190
15 “不劳而获”的成交技巧 192
保留好“免费”这一最后的诱导物 193
最后一轮的“沙袋”术 194
运用“添头”战略 195
给顾客一个签单理由 195
极大的价值！额外的！额外的 196
不要害怕“给而得” 198
像馅饼一样容易．像狐狸一样狡猾 198
五种成功的假设提问 200
男厕所交际手段 201
免费可以．但不是整个商店 202
劝诱：现在买，否则就会失去 203
16 “问而得”的成交技巧 205
着重于要点——“问” 206
问，然后你才会得到 207
谨慎的家伙直接要订单 208
当其他技巧都失败时该怎么办？ 208
当机会隐现时：抓住它 210
何时可以省略介绍步骤 210
问客户：您还想要其他的吗？ 211
不要忘记鞋油和袜子 213
五种促动意外拜访的方法 213
人的本性与专业推销员 214
推销实验室Ⅰ 215
什么时候使用“问而得” 215
推销实验室Ⅱ 217
第三篇 推销技巧的运用 223
17 二十九种排除疑难的特殊技巧 223
18 如何转败为胜 236
扭转乾坤的手段：问“为什么？” 236
问“我做错了什么？” 237
适当地冒风险 239
与女性角力者成交 240
连续的叙述 241
克服“我将仔细考虑” 242
单纯的重复的价值 243
当所有事情都出错时 244
应用“投手假装投球”的技巧 245
保留辅助计划 245
承认不可以想象的 247
何时使用金钱：最一般的语言 248
19 与“棘手的对方”成交 249
排除异议的基础 250
如何治愈普通的拖延 251
没有损失，就采取激烈的行动 252
暴露竞争对手的弱点 254
克服异议的五步骤 255
再打一轮 256
永远不要表现得太焦虑 256
同情／同意／同享 257
毅力付出 258
揭示异议的荒谬 259
不要责备买主 260
用双方获利的提问帮助买主 261
它也许便宜，但质量好吗？ 262
六种避开采购部的方法 263
遇到“你的价格太高” 264
返回基本点 265
20 一流推销员的商业演员角色 267
推销商也是演说家 268
海斯顿、赫伯鲁克和斯科特关于推销的建议 269
你的语言表现你自己 271
顺畅表达的指导原则 272
热情洋溢，风度翩翩 274
角色转换：势在必行 275
积累妙趣横生的故事 276
与众不同话销售 277
销售如同上演一出好戏 278
记者风范的言辞 279
商业表演中的常识 281
轻松随意：你的秘密武器 281
兴趣的缺乏是致命的缺乏 282
用范例协助推销 284
王者推销术 285
表演助推销 286
什么不该说（何时不该说） 287
何时夸张，何时压抑 288
简洁，简洁，再简洁 289
作一个“守词奴” 290
你是你所说的那个人 292
21 有力的语言促成生意 292
说什么 293
如何说 294
激励人心的词语是影响他人的关键 296
如何从语言技巧中受益 297
不要重复谣传 299
构建肯定回答框架 301
永远问“为什么” 302
字面意义还是隐含意义 303
让我们常用“让我们” 303
复述潜在顾客名字的力量 305
消除疑虑的用词 306
掌握语言的实用原则 308
适度吹捧 310
避开须摒弃的词 311
有约束力的词语如何推进购买过程 312
换掉煽动性的词语 313
22 如何保持生意联系 315
如何阻止买主反悔 316
祝贺你的买主所作的选择 318
转祸为福 318
强调买主的需要，而非你的需要 320
从容不迫，推销有术 321
帮助买主推销自己 323
不要忘记你的顾客——永远不 324
23 顾问与交谈式推销 326
关系融洽的关键：“我们紧密相联” 330
买主欲仔细考虑时该怎么办？ 331
平息买主的紧张情绪 332
打破推销僵局的三种方法 334
如何使用温和的回答 335
何时（为何）要提供免费咨询服务 337
协商三原则 338
商议性推销的基本点 339
交谈式推销有何不同 340
倾听技巧的指导原则 342
何时与潜在顾客联系 343
四种经过验证的交谈式推销技巧 344
将语言作为武器 345
多姿多彩、陈述明晰的一句话综述 346
24 谈判：策略性推销 350
凭经验进行谈判让步 351
如何面对买主的欺骗企图 352
谈判时：斟酌你的语言 353
反传统推销：赢得了1000名愤怒的雇员 353
运用“如果就会”的谈判句式 355
谈判中的三种基本工具 358
利用“反馈意见”赢得利益 359
谈判过程的长与短 361
与你的知名对手竞争 362
建立在购买信号基础上的谈判 363
跨越价格障碍的八种途径 365
如何通过严密的谈判取得胜利 367
步步谈判 368
手里保留一份替换的价目单 369
25 向集团推销 371
打入内部，出奇制胜 373
请潜在顾客作介绍 373
向团体推销时的风度 375
保持锐利的眼光接触 376
向团体作介绍的原则 377
大吃一惊！原来是团体介绍 380
怎样在团体谈判中游刃有余 381
团体与团体间的推销 382
传销中的团体推销 383
在团体接见时如何向个人推销 385
预先安排更多的演示会 386
26 巅峰上的推销大师 387
冻结你的资产 388
推销中的求学与进取态度 389
戴夫·鲍尔的看得见的推销技巧 390
鲍尔是如何完善推销过程的 393
适合你的“推销军火库” 394
推销实验室Ⅰ 395
推销实验室Ⅱ 397
参考文献 400