第一章 商业谈判导论 1
第一节 谈判与商业谈判 1
第二节 商业谈判的特点和作用 4
第三节 商业谈判的原则 10
第四节 商业谈判的内容与分类 13
第五节 商业谈判模式与观念 20
思考题 24
第二章 商业谈判心理 25
第一节 谈判心理基础 25
第二节 谈判的需要理论 31
第三节 谈判中的思维 36
第四节 谈判语言表达 41
思考题 60
第三章 商业谈判的组织 61
第一节 谈判队伍的组织 61
第二节 谈判人员的素质及培养 70
思考题 76
第四章 商业谈判准备 83
第一节 谈判前的调查研究 84
第二节 谈判方案的制定 96
第三节 模拟谈判 102
思考题 104
第五章 商业谈判过程 106
第一节 谈判的基本程序 106
第二节 谈判中的人际关系 111
思考题 118
第六章 商业谈判协议 119
第一节 谈判协议的类型 119
第二节 谈判协议的起草和签订 124
思考题 129
第七章 涉外贸易谈判 130
第一节 涉外贸易谈判的基本程序 131
第二节 国际货物买卖业务的谈判 138
第三节 国际技术贸易谈判 142
第四节 对外加工装配业务谈判 148
第五节 国际租赁业务谈判 151
第六节 国际工程承包谈判 155
思考题 157
第八章 各国商务谈判风格 158
第一节 日本商务谈判风格 158
第二节 美国商务谈判风格 161
第三节 德国商务谈判风格 164
第四节 阿拉伯国家商务谈判风格 166
第五节 拉美国家商务谈判风格 169
第六节 北欧国家商务谈判风格 172
第七节 东南亚国家商务谈判风格 174
思考题 176
第九章 商业谈判战术 177
第一节 力争掌握主动权的战术 177
第二节 迫使对方退让的战术 181
第三节 诱使对方让步的战术 185
第四节 谈判过程中其他常见战术 191
思考题 196
第十章 商业谈判实例 197
案例一 合资谈判[24] 197
案例二 合作谈判中需要平衡艺术[27] 203
案例三 一项国际工程招标项目的谈判[19] 205
案例四 中日汽车索赔谈判[14] 207
案例五 谈判中的几手方案[24] 210
案例六 国际贸易谈判中的心得[24] 212
案例七 柯伦泰的绝招[14] 215
案例八 柔能克刚[15] 216
案例九 刚柔并用[15] 217
案例十 苏格拉底问答法[15] 218
案例十一 抓立论破绽[15] 220
案例十二 吹毛求疵[15] 221
案例十三 制造空挡[15] 222
案例十四 投石问路[15] 223
案例十五 如何利用对方的失误[24] 224
案例十七 知己知彼[24] 228
案例十八 抛砖引玉[15] 230
案例十九 远利诱惑[15] 231
案例二十 谈判外部环境的运用[15] 233
案例二十一 因利制权[15] 234
案例二十二 需要均衡策略[27] 236
案例十六 谈判中的不卑不亢[24] 237
案例二十三 从众心理[15] 239
案例二十四 步步为营[15] 241
案例二十五 奠基我国航空工业的中苏谈判[14] 243
案例二十六 松下电器公司的谈判[27] 251
案例二十七 亚当森与柯达公司的谈判[15] 252
案例二十八 艾柯卡的谈判术[27] 254
案例二十九 撒切尔夫人的强硬谈判法[14] 261
案例三十 谈判大师荷伯[14] 264
附录 270
附录一 中华人民共和国经济合同法 270
附录二 联合国国际货物销售合同公约 282
附件 修正国际货物销售时效期限公约的议定书 308
参考文献 312