商业谈判学PDF电子书下载

第一章 商业谈判导论 1

第一节 谈判与商业谈判 1

第二节 商业谈判的特点和作用 4

第三节 商业谈判的原则 10

第四节 商业谈判的内容与分类 13

第五节 商业谈判模式与观念 20

思考题 24

第二章 商业谈判心理 25

第一节 谈判心理基础 25

第二节 谈判的需要理论 31

第三节 谈判中的思维 36

第四节 谈判语言表达 41

思考题 60

第三章 商业谈判的组织 61

第一节 谈判队伍的组织 61

第二节 谈判人员的素质及培养 70

思考题 76

第四章 商业谈判准备 83

第一节 谈判前的调查研究 84

第二节 谈判方案的制定 96

第三节 模拟谈判 102

思考题 104

第五章 商业谈判过程 106

第一节 谈判的基本程序 106

第二节 谈判中的人际关系 111

思考题 118

第六章 商业谈判协议 119

第一节 谈判协议的类型 119

第二节 谈判协议的起草和签订 124

思考题 129

第七章 涉外贸易谈判 130

第一节 涉外贸易谈判的基本程序 131

第二节 国际货物买卖业务的谈判 138

第三节 国际技术贸易谈判 142

第四节 对外加工装配业务谈判 148

第五节 国际租赁业务谈判 151

第六节 国际工程承包谈判 155

思考题 157

第八章 各国商务谈判风格 158

第一节 日本商务谈判风格 158

第二节 美国商务谈判风格 161

第三节 德国商务谈判风格 164

第四节 阿拉伯国家商务谈判风格 166

第五节 拉美国家商务谈判风格 169

第六节 北欧国家商务谈判风格 172

第七节 东南亚国家商务谈判风格 174

思考题 176

第九章 商业谈判战术 177

第一节 力争掌握主动权的战术 177

第二节 迫使对方退让的战术 181

第三节 诱使对方让步的战术 185

第四节 谈判过程中其他常见战术 191

思考题 196

第十章 商业谈判实例 197

案例一 合资谈判[24] 197

案例二 合作谈判中需要平衡艺术[27] 203

案例三 一项国际工程招标项目的谈判[19] 205

案例四 中日汽车索赔谈判[14] 207

案例五 谈判中的几手方案[24] 210

案例六 国际贸易谈判中的心得[24] 212

案例七 柯伦泰的绝招[14] 215

案例八 柔能克刚[15] 216

案例九 刚柔并用[15] 217

案例十 苏格拉底问答法[15] 218

案例十一 抓立论破绽[15] 220

案例十二 吹毛求疵[15] 221

案例十三 制造空挡[15] 222

案例十四 投石问路[15] 223

案例十五 如何利用对方的失误[24] 224

案例十七 知己知彼[24] 228

案例十八 抛砖引玉[15] 230

案例十九 远利诱惑[15] 231

案例二十 谈判外部环境的运用[15] 233

案例二十一 因利制权[15] 234

案例二十二 需要均衡策略[27] 236

案例十六 谈判中的不卑不亢[24] 237

案例二十三 从众心理[15] 239

案例二十四 步步为营[15] 241

案例二十五 奠基我国航空工业的中苏谈判[14] 243

案例二十六 松下电器公司的谈判[27] 251

案例二十七 亚当森与柯达公司的谈判[15] 252

案例二十八 艾柯卡的谈判术[27] 254

案例二十九 撒切尔夫人的强硬谈判法[14] 261

案例三十 谈判大师荷伯[14] 264

附录 270

附录一 中华人民共和国经济合同法 270

附录二 联合国国际货物销售合同公约 282

附件 修正国际货物销售时效期限公约的议定书 308

参考文献 312