前言 1
第一章 推销与企业的兴衰 1
第一节 自主经营，大显身手 2
第二节 激烈竞争，优胜劣汰 6
第三节 推销是企业的第二生命 9
第二章 “顾客就是上帝”——确立推销大战略的第一指导思想 13
第一节 市场竞争中真正的最高裁判 13
第二节 顾客怎么会成为上帝的 15
第三节 在中国，顾客将由“半上帝”变成全方位的上帝 19
第四节 “顾客就是上帝”的意识是运用各种推销手段的必具前提 21
第三章 “争利而不忘义”——确立推销大战略的第二指导思想 23
第一节 “利令智昏”的小把戏：设计圈套，诈骗顾客 24
第二节 “利令智昏”的大奸大恶；制造和销售假冒伪劣产品 26
第三节 “利令智明”——大智才能赚取大利 30
第四节 自古就有“良商”与“奸商” 33
第五节 建立、健全市场秩序，限制、打击“见利忘义”，提倡、保护“争利而不忘义” 38
第四章 重合同、守信誉与互惠互利、共同发展的推销大战略 42
第一节 从造成经济混乱的“三角债”说起 42
第二节 信守合同是市场经济正常运行的关键 47
第三节 履行合同的信誉是企业的无价宝 49
第四节 团结贸易伙伴“共同发财”，为企业广辟财源 54
第五章 生产企业与商业企业的互惠互利——再说“互惠兼利、共同发展”的推销大战略 63
第一节 双向选择和固定关系户 63
第二节 生产企业着眼于占领市场与商业企业着眼于销售利润的矛盾 67
第三节 工、商配合，“组装市场” 70
第六章 先抓市场，后抓生产——“龙王比宝”推销大战略的引出 76
第一节 一个承包国有企业的乡镇企业的经验 76
第二节 一家国有企业的明星——郑州碟阀厂的经验 78
第三节 让利不让市场 81
第四节 市场经济的特点决定了必须先抓市场 83
第七章 “龙王比宝”推销大战略：争夺市场的十六字诀 85
第一节 “人无我有” 86
第二节 “人有我新” 93
第三节 “人有我廉” 99
第四节 “人挤我转” 102
第五节 超前决策，快上大干 105
第八章 “有奖征求意见”及其它——再说“龙王比宝”大战略 109
第一节 从丽珠得乐的有奖征求用户意见说起 109
第二节 “有奖征求意见”做法的构想 112
第三节 企业日益重视用户、消费者意见，是势所必然 114
第九章 开发潜在市场——三说“龙王比宝”大战略 117
第一节 两种潜在市场 117
第二节 开发第一种潜在市场 122
第三节 开发农村潜在市场 126
第四节 开发非洲、西亚、南亚和中南美洲市场 127
第五节 让中国的茶叶、食品和中医药占领世界市场 128
第六节 开发潜在市场信息咨询公司 131
第一节 自主定价是搞活企业的一宝，也是一个难题 133
第十章 薄利多销的推销大战略 133
第二节 薄利多销是价格竞争的基本战略 135
第三节 遵守和执行国家宏观调控规定，遵守工商业道德 143
第四节 对价格竞争的几点预测 145
第十一章 减价推销 147
第一节 减价推销种种 147
第二节 减价推销的竞争和宣传 151
第三节 一个廉价书店的成功 155
第四节 办廉价商店能行得通吗 156
第一节 有奖销售运用得好是一种有效的推销手段 159
第十二章 提高有奖销售的经济效益 159
第二节 分析“101养发香波”的有奖销售 160
第三节 有奖销售、销购两利的秘密 165
第四节 有奖销售的竞争 168
第五节 抵制不正当的有奖销售 170
第十三章 产品宣传的重大作用与诚实无欺的宣传大战略 172
第一节 赔钱货变成了畅销货 172
第二节 怎样看待宣传的社会效益 179
第三节 诚实无欺的宣传大战略 182
第一节 新中国第一个举行企业新闻发布会的人 187
第十四章 如何开好企业新闻发布会 187
第二节 略说几种企业新闻发布会 190
第三节 举行企业新闻发布会应掌握的基本原则 195
第四节 引以为戒的一次企业新闻发布会 198
第十五章 大作广告不等于善作广告 202
第一节 不要忘记做广告的目的 202
第二节 牢牢把握一个“诚”字，不要花钱买来不信任 204
第三节 “换肤霜”骤热骤冷给企业的教训 206
第四节 突出与众不同的特点 210
第五节 广告词要明确、精练、生动 211
第六节 有奖征集广告词和广告图象 213
第七节 广告应有商品的定价 214
第八节 介绍几条广告新点子 216
第十六章 名人效应与名牌效应 220
第一节 名人效应与名人广告 220
第二节 名牌效应与利用名牌效应 225
第三节 市场经济名实论 230
第一节 处处为用户着想，方便用户的使用 233
第十七章 “说明书”里有文章 233
第二节 商品“说明书”也是重要的竞争工具 236
第三节 “说明书”字、语要规范 239
第四节 利用“说明书”同冒牌货作斗争 240
第十八章 商品的名字——不说话的宣传员 242
第一节 顾名思义好 242
第二节 在“新”、“奇”上打主意 244
第三节 让历史名人帮我们赚钱 245
第四节 为三种商品的名字提点修改建议 247
第五节 玉溪香烟的命名问题告诉我们什么 250
第六节 商品命名应当考虑的六个方面 251
第七节 企业和商品的命名将成为一门学问而走红 252
第十九章 重视商品外观和包装对推销的作用 254
第一节 式样、款式是商品的内在质量 254
第二节 使用包装 258
第三节 运输包装和库存包装 259
第四节 切忌“金玉其外，败絮其中” 260
第二十章 赞助与企业经济效益 262
第一节 从“一天来了二十五批坐轿车的‘叫花子’”说起 262
第二节 赞助获得经济效益的典型 264
第三节 需要改进的一些赞助形式 269
第四节 “强扭的瓜不甜” 274
第二十一章 关于企业推销机构设置及其基本任务的思考 277
第一节 强化推销是企业转换经营机制的开路先锋 277
第二节 企业的推销机构及其任务 280
第三节 推销经费的管理和推销人员的职称、待遇问题 286
第四节 推销工作走势预测 290
第二十二章 推销员的素质和培养、选拔 292
第一节 推销员要重视塑造自己的良好形象 292
第二节 推销员应有的素质 296
第三节 一般推销员的选拔与培养 300
第四节 高级推销员的特殊任务、特殊素质及培养 304
第二十三章 组织业余力量参加推销工作 309
第一节 聘请离退修人员为特约推销员 309
第二节 假期聘请大学生为临时推销员 312
第三节 动员和组织本企业职工业余推销本厂产品 314
第四节 让消费者变成推销力量 316
第二十四章 柜台销售略说 318
第一节 令人哭笑不得的“鞋子新闻” 318
第二节 花钱买批评、买监督 321
第三节 从战略的高度来抓柜台销售 323
第四节 一切要从方便顾客着想 325
第五节 国有企业的优势 327
第二十五章 售前服务和售后服务 329
第一节 售前服务及其效益 329
第二节 售后服务及其效益 332
第三节 争创“服务名牌” 336
第四节 “服务牌名”的社会承认 338
第二十六章 生产企业自办“窗口”商店 343
第一节 古老的自产自销有文章 343
第二节 “窗口”商店是销售中心，又要办成市场情报站、研究所 344
第三节 选用优秀人才和业务工作建设 348
第四节 企业对“窗口”商店的领导 349
第二十七章 现代的自产自销企业 351
第一节 辽阳的产销一体、前店后厂的皮装市场 351
第二节 工科贸并举的东大集团公司 353
第三节 集科研、开发、生产、销售于一体的四川农用运输车集团公司 354
第四节 工商一体化企业将大量出现 355
第二十八章 展销定货会、零售展销与商品演示活动 357
第一节 展销定货会 357
第二节 零售展销 360
第三节 商品演示活动 364
第二十九章 学会利用经纪人、交易所与交易市场 367
第一节 关于经纪人 368
第二节 关于商品交易所 374
第三节 关于交易市场 379
第三十章 与“竞争即诈骗论”的对台戏暂告结束 382
第一节 当代赵公元帅教人凭智慧堂堂正正的“发财”，而不教唆犯罪 383
第二节 市场法规健全就是“竞争即诈骗”的终结 385
第三节 市场竞争的两条路：一条升天堂，一条下地狱 388