第1章 诱饵效应 3
价格中的相对论法则 3
虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 7
诱饵效应与折中法则 12
左右决策的根源是对比 15
第2章 损失厌恶 21
天下没有免费的午餐 21
为什么会买下原本不喜欢的东西 24
网站购物免运费的奥妙 27
用免费的东西赚更多的钱 29
第3章 沉锚效应 35
影响心理判断的诡计 35
考究的杯子让咖啡更值钱？ 38
卖家设下的沉锚陷阱 42
第4章 从众心理 47
在销售中寻找领头羊 47
权威人士能够影响“上帝” 52
消费者的路径依赖 56
品牌的价值与力量 59
第5章 互惠心理 63
投我以桃，报之以李 63
将欲取之，必先予之 66
以退为进的让步 70
让客户产生亏欠的感觉 74
第6章 稀缺效应 81
得不到的往往是最好的 81
限时限量供应 86
稀缺的前提是不可替代 90
蓝海战略的核心 95
第7章 好奇心理 101
未知引发的兴趣 101
出奇才能制胜 106
值得沉思的《沉思录》 111
好奇心理的递进策略 115
第8章 参与性原则 121
让客户自我肯定 121
砸玻璃的学问 124
这究竟是谁的决定？ 127
人们的一致性倾向 130
第9章 销售中的心理暗示 135
戈培尔效应 135
破窗理论：环境的暗示 139
激发人们的“达到欲望” 143
社会规范VS市场规范 146
第10章 销售工作中的博弈法则 153
人生何处不博弈 153
讨价还价的博弈策略 157
第11章 心理特征分析 163
群体间的心理差异 163
建立自己的划分体系 166
需要被满足的是心理 170
销售中的心理共鸣 174
第12章 阅读客户的心理变化 181
做一个好的听众 181
学会应对客户的抱怨 186
尊重客户的自尊心 190
认识客户的逆反心理 194
掌握语言表达的艺术 198
第13章 优秀销售人员的自我修炼 205
二八法则：自我定位与强化 205
良好心态：迈向顶峰的阶梯 209
印象管理：打造你的专业形象 213
木桶定律：应对发展中的短板 217
人格魅力：产品之外的销售“筹码” 220
第14章 摆脱影响发展的误区 227
坚持未必就是胜利 227
投机心理靠不住 232
与正确的人做正确的事 239