第一章 现代企业外交与商业谈判 1
第一节 现代企业是个开放的系统 1
第二节 现代企业外交与商业谈判 11
第二章 商业谈判的概念及作用 23
第一节 商业谈判的基本概念 24
第二节 商业谈判的构成 27
第三节 商业谈判的主要内容 30
第四节 商业谈判的形式 33
第五节 商业谈判的特点与作用 39
第三章 商业谈判的基础及原则 43
第一节 商业谈判的客观需要 43
第二节 商业谈判的谈判意愿 44
第三节 商业谈判的可谈判性 46
第四节 商业谈判应遵循的原则 48
第四章 商业谈判的准备工作 55
第一节 商业谈判的前期准备——探询 55
第二节 制定谈判计划 61
第三节 模拟谈判 64
第五章 商业谈判的基本程序及谈判中的人际关系 68
第一节 商业谈判的基本程序 68
第二节 商业谈判中的人际关系 73
第六章 处理谈判对抗的思维方式及方法 84
第一节 商业谈判中对抗的涵义 84
第二节 争取对抗优势的思维方式 87
第三节 缓解谈判中对抗的思维方式 90
第四节 妥善处理谈判中对抗的有效途径 95
第七章 商业谈判的战略与策略 105
第一节 商业谈判战略的指导思想 105
第二节 商业谈判战略环境分析的目的和主要内容 106
第三节 商业谈判战略目标的确定与战略制定 109
第四节 商业谈判策略 111
第五节 商业谈判的诡道 115
第一节 商业谈判中不同阶段的策略运用 119
第八章 商业谈判的基本策略及其运用 119
第二节 根据市场供需变化运用谈判策略 129
第三节 根据对方特点运用谈判策略 133
第九章 谈判中价格之争的处理 140
第一节 正确认识谈判中的价格与价格之争 140
第二节 影响交易价格谈判的相关因素 143
第三节 价格谈判中的抬价与压价处理 146
第十章 商业谈判中的僵局处理 157
第一节 谈判中形成僵局的缘由 157
第二节 处理谈判僵局的办法 159
第三节 处理谈判僵局应注意的几个问题 169
第十一章 安排再磋商、有效促成签约 177
第一节 为达成交易精心安排 177
第二节 正确认识谈判中的再磋商 181
第三节 促成签约的有效做法 190
第一节 商业谈判者必备的专业知识 197
第十二章 商业谈判必备的基本工具 197
第二节 商业谈判策略综合运用的知识 200
第三节 商业谈判的辩证思维艺术 204
第四节 谈判的有声语言工具 210
第五节 商业谈判的无声语言工具 219
第六节 商业谈判的书写技能 227
第十三章 谈判人员的组织与管理 234
第一节 谈判人员 234
第二节 谈判班子的组织及其激励与控制 244
第三节 商业谈判的“外脑” 251
第十四章 谈判案例分析 262
案例1 《别开生面的较量》 262
案例2 《一场索赔的交锋》 267
案例3 《打入外国市场的一场智力角逐》 272
案例4 《一份总额五百万美元的合资合同》 274
参考文献 280