第5版中译本序言 1
原著（第8版）序言 1
作者介绍 1
第1篇 认识营销管理 3
第1章 认识市场营销在组织和社会中的重要作用 3
营销观念与工具 23
1－1 各种需求状况及其营销任务 23
营销战略 35
1－1 L．L．比恩盈利的奥妙：顾客满意 35
1－2 简·卡尔森是如何“营销”斯堪的纳维亚航空公司的 39
公司与行业 44
1－1 银行营销缓慢认识的五个阶段 44
第2章 通过质量、服务和价值建立顾客满意 53
2－1 顾客满意追踪调查和衡量的方法 62
2－2 对顾客满意的观察 64
2－1 建立顾客忠诚战略：频繁营销规划和俱乐部营销 74
营销环境与趋势 81
2－1 麦尔肯·鲍特里奇国家质量奖：对高质量的激励 81
2－2 对追求全面质量营销战略的观察 84
2－1 在日常的家用产品市场创造价值中获胜：罗伯梅特 86
第3章 通过市场导向的战略计划奠定基础 90
3－1 公司的重点应该放在它的核心能力还是它的最终产品上？ 97
25－1 销售人员把计算机作为提高生产效率的工具 1005
25－1 在销售工作中的问题 1013
25－2 推销风格和购买风格种种 1015
25－3 有原则的讨价还价谈判方法 1023
25－2 传统的讨价还价战术 1024
25－3 在什么时间和怎么样应用关系营销 1027
第6篇 组织、执行和控制营销努力 1033
第26章 营销计划的组织与执行 1033
26－1 营销者与销售员；文化上的冲突 1036
26－1 地区化营销——正在过去的时尚还是新营销时代？ 1040
26－2 品牌管理的前景是什么？ 1047
第27章 营销绩效的评估与控制 1070
27－1 确定和衡量市场份额 1073
译校后记 1106
3－2 哪家公司将会制造电动汽车 117
3－1 卡车制造业中的战略集团 124
3－1 公司之间通过战略联盟和合资结合起来 126
第4章 管理营销过程和营销企划工作 132
全球营销 147
4－1 营销工程前来帮助全球营销管理 147
4－1 90年代的营销企划工作是怎样的？ 159
4A－1 需要密切注意营销组合的相互影响 171
第2篇 分析营销机会 179
第5章 营销信息系统和营销调研 179
5－1 营销调研要了解消费者的详情细节 181
5－1 欧洲由哪些人组成？ 182
5－1 惠普公司的营销调研 183
5－1 一张“有问题”的调查表 199
5－2 营销人员的梦想：衡量消费者对单一来源数据的反应 205
5－3 营销调研者向传统的营销智慧挑战 208
5－1 营销调研中的问题 209
社会责任营销 209
5－2 全球营销调研中的问题 211
5－1 90年代的营销经理对信息工具的使用 216
第6章 分析营销环境 218
6－1 费思·波普康所提出的经济环境十大趋势 220
6－2 约翰·奈斯比特的大趋势 222
6－1 全球营销环境中的力量和趋势 224
6－3 环境保护主义对营销决策的影响 231
6－4 消费者主义对营销实践的影响 242
第7章 分析消费者市场和购买行为 250
7－1 营销者瞄准三个重要的细分市场：拉美人、黑人、老年消费者 253
7－2 妇女成为购买汽车的更重要市场 260
7－1 如何识别各种生活方式 264
7－1 判断产品的“原产地国家” 274
第8章 分析业务市场与业务购买行为 296
8－1 精粹生产改变了业务购买的面貌 308
8－1 适应东道国的业务风格 311
第9章 分析行业与竞争者 323
9－1 五种行业结构类型 327
9－2 优胜基准是怎样改进竞争绩效的 336
9－3 情报的收集：窥探竞争者 343
9－4 顾客价值分析：取得竞争优势的关键 345
第10章 衡量和预测市场需求 353
第3篇 调研和选择目标市场 353
10－1 肯德基公司发现亚洲比美国更有潜力 364
10－1 地理区域人口统计分析：确定微观市场目标的新工具 368
10－2 环境预测的方法 371
第11章 确定细分市场和选择目标市场 379
11－1 顾客化定制营销：它正在卷土重来 383
11－1 选择市场目标中的问题 416
11－1 使用大营销方法打破封闭市场 418
第4篇 设计营销战略 423
第12章 营销提供物的差异化与定位 423
12－1 在白色清洁剂中的9种差异化方法 427
12－1 全球产品差异化的使用风格：斯沃棋手表 434
12－2 布朗的10个好设计原则 436
12－1 涡轮营销：用快速反应时间作为竞争工具 438
12－1 用知觉图为公园主题定位 447
12－2 里斯和屈劳特的“定位”观念 449
第13章 开发、测试与推出新产品和服务 455
13－1 推出成功新产品的关键因素 460
13－2 产品同步开发：使更好的产品更快地进入市场 463
13－1 3M公司的创新方法 465
13－3 用立体和模拟真实的方法进行产品原型的概念测试 478
13－4 用组合分析法衡量顾客偏好 479
13－5 估计新产品的购买率 485
13－6 测量消费者偏好的方法 491
13－7 消费品与业务商品的市场测试方法 493
13－1 新产品设计应该是面向国内市场还是面向世界市场 499
第14章 管理产品生命周期与战略 509
14－1 预测产品生命周期的形态和持续期 515
14－1 国际产品生命周期 519
14－1 市场开拓者能长期保持“优势”吗？ 523
14－2 突破“成熟产品”的综合措施 532
第15章 为市场领导者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 550
15－1 柯达与富士开展跨国竞争 555
15－1 依据防守者模型而采取的防守战略 558
15－1 不同的营销组合变量对市场份额的影响 568
15－1 宝洁公司和卡特皮拉公司是怎样保持它们的市场领导地位的 570
15－2 适用于挑战者的进攻战略 582
15－3 市场补缺者所担任的特殊角色 587
15－4 进入已被原有公司所占领市场的战略 589
第16章 设计全球市场战略 592
16－1 到国外去，请谨慎行事 597
16－2 多国公司的贸易应局限于三强市场吗？ 598
16－3 评估投资国风险 601
16－4 全球标准化或适应化 609
16－5 世界营销冠军：日本人 621
16－6 国际公司应该按照全球化、当地化或“全球地方化”来组织？ 623
第17章 管理产品线、品牌和包装 629
第5篇 计划营销方案工作 629
17－1 产品分类和与其对应的营销战略 633
17－1 品牌名称授权的许可费 656
17－1 全球品牌应推出多远？ 663
17－1 在产品和包装决策中的问题 674
第18章 管理服务业和辅助服务 677
18－1 制造商学习推销服务 680
18－2 激励雇员关心顾客：选自医院的实例 687
18－1 在国际范围内拓展服务业：美特俱乐部 691
18－1 轿车购买者对汽车经销商的看法 692
18－1 重要绩效分析 697
18－2 投诉处理和服务恢复制度 698
18－2 沃特·迪斯尼企业——一家反应能力极强的组织 699
18－3 提供担保、保证和服务合同来促进销售 704
18－3 怎样运营一个客户服务部门 708
第19章 设计定价战略与方案 710
19－1 凌志挑战梅塞迪斯 714
19－1 寻求获取最大利润的价格 716
19－2 设计认知价值的方法——一个例子 733
19－3 以认知价值为基础的定价方法 735
19－1 定价中的问题 741
19－4 采用交易定价以改进毛利收入 742
19－1 各国怎样采用对销贸易 743
19－2 分析在经济衰退时期可供公司选择的营销组合 753
19－5 运用决策理论以估计竞争者对拟定的降价可能作出的反应 759
第20章 选择和管理营销渠道 765
20－1 为爱普森产品建立分销队伍 782
20－1 管理渠道关系的五种基本力量 784
20－1 把工业分销商变为企业伙伴 786
20－2 精明的公司在产品生命周期过程中不断改变它们的营销渠道 788
20－2 修改当前的分销系统走向理想化 790
20－1 垂直营销系统的主要形式 792
20－3 多渠道营销进入金融服务业 795
20－4 多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突 797
20－2 在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突 801
20－1 在渠道关系上的问题 805
第21章 管理零售、批发和实体分销系统 808
21－1 主要零售商类型 809
21－2 非商店零售的主要类型 815
21－3 零售组织的主要类型 817
21－1 比萨饼屋努力管理它的特许代营连锁店 819
21－1 再售商的新工具：直接产品盈利率 825
21－2 通用电气公司采用“虚拟存货”系统来支援它的经销商 826
21－1 今天的零售业从百老汇获得灵感 828
21－2 “天天都有低价”战略比“促销定价”战略更有意义吗？ 831
21－3 超级零售商春风得意 835
21－1 三个欧洲的杰出全球零售商：班内顿、宜家、麦克斯和斯本塞 836
21－4 主要批发商类型 840
21－3 高效益批发分销商的战略 845
21－4 沃尔玛通过信息技术投资获得后勤优势 848
第22章 设计营销沟通和促销组合战略决策 860
22－1 决定目标视听接受者和搜集反应 871
22－1 恐惧性诉求起作用吗？ 874
22－1 医药公司应用一组沟通渠道方法来获得医生的信息 879
22－2 开发口碑参考渠道来建立业务 880
22－2 公司怎样设计它们的实际促销预算？ 887
22－2 公司广告在工业营销中的作用 892
22－3 “顾问”方案深入探索工业营销者如何决定其营销预算 893
第23章 设计有效的广告方案 902
23－1 广告代理商是如何工作的？ 903
24－1 直接营销的主要工具 912
23－1 把名人效应作为一种战略 916
24－2 一体化营销中的“最大化营销”模型 918
23－1 在广告应用中的问题 919
23－1 广告研究技术 933
第24章 设计直接营销、销售促进和公共关系方案 938
24－3 主要的消费者促销工具 952
24－1 在直接营销应用中的问题 956
24－4 主要的交易促销工具 965
24－5 主要的业务促销工具 968
24－6 主要的营销公关工具 978
第25章 管理销售队伍 985
25－1 销售队伍中的不同结构 990
25－1 全国性客户的管理——它是什么和怎样管理 993