一、谈判术语 1
谈判 1
谈判的特征 1
谈判的原则 3
谈判的需要 4
谈判者的素质 6
个性 6
机敏 7
忍耐 8
判断力 8
冒险性 9
知识化 9
谈判情报 10
谈判时间 11
谈判议程 13
技术壁垒谈判 14
多边贸易谈判 15
横向谈判与纵向谈判 15
谈判组织 15
谈判纲领 16
谈判环境 17
谈判目的 17
谈判心理 18
谈判动机 18
谈判控制 19
公开谈判 19
秘密谈判 19
谈判人员的座次排列 20
谈判信息反馈 20
谈判时机 21
谈判准备 22
谈判决策 23
谈判模式的选择 23
谈判方案 24
谈判授权 24
谈判意向 25
谈判对象的心理控制 25
损益期望值 25
折衷准则 26
谈判方案的提出方式 26
谈判时间 27
谈判后悔值的计算 27
谈判仪态 28
谈判语言 28
谈判间隔的利用 29
谈判失误 29
谈判失误的弥补 30
谈判方案的修正原则 30
谈判的最优局势 31
谈判人员的组成 31
积极策略 32
凌越原则 32
谈判风险 33
谈判能力 33
间接谈判 34
直接谈判 34
垂直谈判 35
水平谈判 35
双边谈判 36
多边谈判 36
谈判的逻辑运用 38
谈判中的应变力 38
谈判外的游说 39
政治谈判 40
刚性谈判 40
柔性谈判 40
调解 41
法律谈判 41
谈判中紧急决策及条件 42
谈判价格 42
招标和投标 42
谈判监督 43
谈判协议 44
谈判协议的有效条件 44
谈判广告 44
非正当谈判行为 45
谈判认可 45
谈判观念 46
技术引进的谈判 46
合作投资的谈判 47
交易搓商的含义 48
询价 48
发盘 49
还盘 51
接受 51
二、谈判方法 53
谈判前的自身分析 53
谈判前对对手的分析 53
对手的实力 54
对手的薄弱环节 54
对手的谈判能力 54
可能性分析 55
策略分析 55
目标分析 56
谈判人员的选择 56
谈判助手的选用 58
谈判机动小组 59
模拟谈判的原则 60
谈判方案的制定 60
模拟谈判 60
开始阶段的谈判艺术 62
回顾阶段的谈判艺术 63
谈判时限的轮廓 66
力点的协调 68
焦点的协调 71
政策问题 73
明确阶段的谈判艺术 74
最后的回顾 76
让步与要求同时并提 78
保证协议名副其实 78
谈判的记录 80
结束阶段的谈判艺术 81
谈判发问功能 83
倾听中出现的问题 84
倾听的收益 86
答复前的准备 86
让步前的选择 89
让步幅度的掌握 90
促使对方采取行动 90
合作性谈判的阶段 91
概说内容 93
导入阶段 94
原则上的同意及决定性的同意 95
对立阶段 95
明示问题 97
攻势得不到反应时 97
谈判达成协议后 98
成功谈判的基本特性 98
怎样报价 99
报价起点的确定 100
孰先孰后 102
矛盾冲突的两种方式 102
以现象代替本质 103
报价的基本原则 103
以相对为绝对 104
平行论证 105
折衷主义 106
灵活分析成本 106
控制会场 107
保持沉默 108
“预演”是必要的 109
谈判的最佳时机 110
电话商谈的原则 111
电话商谈的危险 112
创造性的代理方案 113
着眼于价格竞争 114
冲破固定价格 115
欲速不达 116
三、谈判技巧与策略 116
宴无好宴 116
大智若愚大愚若智 117
嘻笑怒骂 118
“认识平衡”之误 118
最佳投手 119
重点攻击 119
情绪的爆发 120
私家侦探 120
同病相怜的傀儡 121
情报的对流 122
流水的启示 122
契约上的漏洞 122
冰山理论 123
要有说“不”的勇气 123
谈判座位的影响 124
索忍尼辛的控诉 124
不要做“假设”自缚 124
渐进的解决方法——由枝节入手 125
和“大象”说理 126
令人无法拒绝的价格 126
彼得原理——90比10的原则 126
转变中的观念 127
门户开放政策 127
非请勿入 128
见林不见树 129
谈判的真相 130
小心得寸进尺 131
百般刁难 131
对“牛”弹琴 132
“再多就没有了！”——买主 132
妙传 133
远利的诱惑 135
第三者的调停 135
第三者的检查 136
过河卒子——投入的成本 136
谈判中思维跳跃 137
请君人“档” 137
虚虚实实 138
尼克松的“试验气球” 139
货比三家 139
不可理喻的要求 140
两刃利剑 142
走为上策 142
虚张声势 142
合作性谈判的技巧 143
说服的技巧 144
说服技巧的原则 145
说服技巧的实例 146
拒绝的技巧 148
两军对垒的实例 149
国际竞销中的订价策略 151
国际竞销中的产品策略 152
国际竞销中的广告策略 153
出奇制胜的营销策略 154
弹性营销策略 155
集中营销策略 155
双高市场策略 156
炒蛋战略 156
双低市场策略 156
“家族”策略 157
让步的基本策略 158
备忘录策略 159
利用仲裁者策略 161
对付最后通谋策略 161
妥协范围策略 162
长短战的取舍策略 162
逼出真相策略 163
吊胃口策略 164
软硬兼施策略 164
速战速决策略 165
旁敲侧击策略 165
投石问路策略 165
疲劳轰炸策略 166
步步为营策略 167
假出价策略 168
最后通谋策略 169
攻其一点，不及其余策略 169
最佳投手策略 170
钓饵策略 170
自我反省策略 171
金钱奥秘策略 171
斤斤计较策略 171
挑起对方竞争心理策略 172
伤害对方策略 173
我无权作主策略 173
以最高的报酬引诱对方策略 173
退缩与妥协策略 174
忍耐策略 174
声东击西策略 175
反空城计策略 175
一反常态策略 176
简繁相宜策略 176
逆向行动策略 176
蚕食法策略 177
运用代理人策略 177
奇袭策略 178
既成事实策略 179
限制——适可而止策略 179
地毯式攻击策略 180
四、谈判方式 182
日本人的谈判习惯 182
日本人的谈判风格 183
日本人的首次会面 184
日本人的权势 185
日本人的实力 186
日本人的耐力 187
日本人的决策 188
日本人谈判的决策过程 188
日本人谈判的附属材料 190
日本商人的“水分点” 191
日本商人的“挡箭牌” 192
日本商人的“推销法” 193
日本商人的“清一色” 193
日本商人的“迷魂汤” 194
日本商人的“拉锯术” 194
日本商人的“拍板戏” 195
美国商人的优越感 196
美国商人的效率观 197
美国商人的利润值 199
美国商人的诺言点 200
美国商人的担保制 202
美国商人的妇女观 204
俄罗斯商人的权势 206
俄罗斯商人的能量 207
俄罗斯商人的纠缠 208
俄罗斯商人的抉择 209
英国人的谈判习惯 210
英国商人保守强硬 210
法国人的谈判习惯 211
法国商人喋喋不休 213
德国商人留心细节 214
比利时人的谈判习惯 215
希腊人的谈判习惯 215
希腊商人拐弯抹角 216
斯堪的纳维亚人的谈判习惯 217
斯堪的纳维亚商人的友好态度 218
地中海沿岸商人富有人性 219
欧洲人谈判的附属材料 220
阿拉伯人的谈判习惯 221
阿拉伯商人的代理法 222
阿拉伯商人的凝聚力 223
阿拉伯商人的暗示术 224
阿拉伯人谈判的决策过程 226
阿拉伯人谈判附属材料 226
拉丁美洲商人推崇享乐 227
拉丁美洲商人态度暧昧 229
拉丁美洲商人习惯代理 229
拉丁美洲商人常设障碍 230
拉丁美洲商人的谈判习惯 231
拉丁美洲人谈判的决策过程 233
合同 234
合同的种类 234
五、谈判合同 234
合同的主要内容 235
买卖合同的形式和内容 235
买卖形式和买卖合同的含义 236
合同的履行 238
签订合同应注意的问题 239
起草协议书须知 240
超额赔款合同 243
贷款合同 放款契约 243
国际货物买卖合同 243
有选择权的合同 243
租赁合同 243
保险合同 244
可以取消的合同 244
运输合同 244
无效合同 244
成本加运费合同 245
件杂货运输合同 246
联运合同 246
海上货物运输合同 246
租船合同 247
订立国内经济谈判协议 247
谈判协议的转让、变更和解除 249
协议违约的结果 250
进口合同的履行 251
出口合同的履行 252
订立合同 254
抵押登记 证明必备 254
物质担保 设定抵押 255
人作担保 手续简便 256
各种担保 确保债权 258
票据支付 核对无误 258
支付条件 三大要素 260
支付条件 不可避讳 262
验收义务 写入合同 263
延误交货 讲情缘由 264
交货步骤 分段落实 265
验收责任 明文规定 266
交货时间 不可延误 267
交货条件 七大要素 268
接货交货 环节畅通 270
交货条件 确认再定 271
合同签字 并非终点 272
签字之前 务必确认 273
署名盖章 常识须知 274
法律术语 准确理解 275
特约条款 酌情使用 275
合同格式 重点须知 276
合同大纲 重在条款 277
签订合同 尚须努力 277
合同对方 有无资格 278
交易对手 了解清楚 279
交易数量 认真核实 280
价格变更 认真对待 282
报价之际 注意事项 283
报价立足 咨询销售 284
保证质量 信誉第一 285
信用限额 设定要领 286
交易环境 自我创造 289
初次报价 事关全局 290
市场价格 综合分析 292
合同成功 准备先行 293
商品性能 突出重点 294
商品繁多 认准需求 295
清算协议 296
重购协议 购回协议 296
准契约 297
默认契约 297
政府采购协定 297
贸易协定 297
租购协议 297
独家经销协议 297
双边贸易协定 298
双边协定 298
保障条款 299
授权条款 299
目的地条款 299
溢短装条款 300
不可抗力条款 301
仲裁条款 301
检验条款 302
履行合同引起争议的几种情况 302
对外贸易仲裁 303
仲裁协议 304
仲裁法与仲裁规则 306
索赔及索赔条款的内容 307
理赔的方式 308
索赔的时效与索赔证件 309
销售合同 310
销售确认书 310
品质条款 311
数量条款 311
价格条款 312
离岸价格 313
到岸价格 313
成本加运费（目的港）的价格 314
包装条款 314
装运条款 315
商品检验条款 319
支付条款 320
出口合同中常用的信用证支付条款 321
保险条款 322
世界自由市场价格 323
交货条款 323
国际垄断价格 324
国家管理价格 325
装运港交货类价格 325
滑动价格 326
基础价格 326
期货价格 326
目的地交货类价格 326
购买价格 327
进入价格，入帐价格 327
技术价格 327
成交价格 327
现货价格 327
市场价格 328
指示价格 329
干预价格 329
法定价格 329
基价 330
差价 330
比价 330
内陆交货价 330
国际价格指数 330
成本、保险加运费价 331
削价、大减价 331
公平市价 331
询价 332
按质论价 332
过境贸易 333
转口贸易 333
多边贸易 333
六、谈判相关知识 333
自由贸易 334
易货贸易 334
保护贸易 334
双边贸易 334
代理商的权限 335
经销商的一般义务 335
供货商的一般义务 337
担保信 338
受托人 338
独家代理 338
受托人收据，保管人收据 338
事实代理人 338
一般代理 339
货物运销 340
滞期费 340
疏忽条款 340
保证金 340
卸货和交货 341
交易所 341
国际货物运输 341
垄断价格 342
倾销价格 342
反倾销 342
贸易限制 342
占有权 343
留置权 343
反倾销准则 343
海事仲裁 344
国际商事仲裁 344
抵押权 344
仲裁规则 345
仲裁协议 346
国际货物买卖 346
包销 347
代销 347
进口许可证 347
展销 348
订单推销 348
营销 349
机会成本 349
凭等级买卖 350
凭标准买卖 350
凭作品买卖 350
间接销售 351
卫生标准 351
凭规格买卖 351
不可抗力 352
产地证明 352
出口补贴 352
保护措施 352
禁运 353
限额、配额 353
商业信用 353
质量控制 353
数量折扣 353
关税 354
协定关税 354
国际惯例 354
关税壁垒 355
非关税壁垒 355
关税同盟 355
单独关税地区 356
进口税 356
出口税 357
过境税 357
从价税 358
从量税 358
暂时免税进口 359
全额免税法 359
利息平衡税 359
股息免税法 359
定值保险单 360
不定值保险单 360
单独海损 360
投保人 361
理赔 361
被保险人 361
索赔 361
保险凭证 362
保险单 362
保险人 362
保险费率 363
保险费 363
平安险 363
保险价值 363
一切险 364
地区名称证书 365
共同海损 365
拒付证书 365
水渍险 365
领事发票 366
出口保证书 366
商业发票 366
植物卫生证书 366
出票 367
出票人 367
形式发票 367
商业发票 368
领事发票 368
票据行为 368
贸易收支差额 369
商品市场 369
非贸易收支差额 369
海关发票 369
自由贸易区 370
价格标准 371
拒付 371
预支信用证 372
托收 372
国际拒付 372
黄金证券 373
出口信贷 373
暂保单 374
可转让银行定期存单 374
互惠信贷 374
承兑交单 375
赎单 375
离岸银行业务 375
跟单 375
平衡项目 376
国际收支调节 376
国际收支平衡表 377
优惠利率 377
人民币旅行支票 378
不记名支票 378
旅行支票 378
国际支票 378
支票有效期 379
外国货币支票 379
国际清单 379
逾期支票 379
远期升水 380
远期贴水 380
汇款结算方式 380
打包放款 380
双重汇率 381
市场汇率 381
财阀（日语） 381
信汇汇率 382
法定汇率 382
票汇汇率 382
浮动汇率 383
单一汇率 383
固定汇率 383
电汇汇率 384
绿色汇率 384
中心汇率 384
买入汇率 385
卖出汇率 385
商业承兑汇票 386
直接套汇 386
银行汇票 386
间接套汇 386
套利、套汇 387
期票与汇票 387
银行承兑汇票 387
即期汇票 388
押汇 388
远期汇票 388
外汇倾销 389
外汇储备 389
顺汇 389
非长期债务 390
黄金总库 390
外汇风险 390
头寸限额，流动性配给 391
银本位 391
“无存款” 391
金本位 391
欧洲货币 392
世界货币 392
可兑换货币 392
难货币 392
货币补偿金额 393
“一篮子”货币方式 393
对外追偿赔偿限度 394
通货 394
延期赔偿金 394
八大货币 395
准通货 395
蛇形浮动 395
硬通货 395
软通货 395
补偿性存款 396
七、关贸谈判 397
关贸总协定（GAT） 397
第四回合谈判 398
第三回合谈判 398
第五回合谈判 398
第二回合谈判 398
第一回合谈判 398
第七回合谈判 399
第八回合谈判 399
第六回合谈判 399
乌拉圭回合“最后文件” 400
乌拉圭回合谈判结束 401
第八回合谈判中的非关税措施 402
第八回合谈判中的纺织品和服装贸易 402
第八回合谈判中的关税 402
第八回合谈判中的服务贸易 403
第八回合谈判中的知识产权 403
“乌拉圭回合谈判”中的“市场准入” 404
“乌拉圭回合谈判”中的投资措施 404
第八回合谈判中与贸易有关的投资措施 404
“乌拉圭回合谈判”中的国际贸易竞争规则 405
日内瓦高级官员会议对服务贸易中期审评后谈判的决定 406
其他发达国家在服务贸易谈判中的立场和目标 406
乌拉圭回合谈判服务贸易议题 406
中期谈判前的服务贸易谈判 407
服务贸易的特征 407
面对面服务 408
远距离服务 408
服务贸易的范围 408
最惠国待遇原则在服务贸易中的适用性 409
国民待遇原则在服务贸易中的适用性 409
透明度原则在服务贸易中的适用性 410
与贸易有关的投资措施谈判议题 410
埃斯特角部长宣言对投资问题谈判的授权 411
关贸总协定中和投资措施有关的条文 411
热带产品的谈判 412
自然资源产品谈判 413
乌拉圭回合农产品谈判 414
农产品贸易自由化有效收益 415
农产品价格名义保护系数 415
农产品贸易谈判目标 416
总协定关于农产品的规定 416
农业保护主义武库 417
农产品上的非关境措施 418
美国在服务贸易谈判中的立场和目标 418
发展中国家在服务贸易谈判中的立场和目标 419
谈判桌上的“热土豆” 419
农产品贸易谈判中期协议 420
出口补贴一览表 421
国际纺织品贸易短期安排 422
国际棉纺织品贸易长期安排 422
多种纤维协定 422
第二届多种纤维协定（MFAZ） 423
第四届多种纤维协定（MFA4） 423
第一届多种纤维协定（MFAI） 423
合理背离条款 424
反急放程序 424
发达国家在知识产权谈判中的立场和目标 425
发展中国家在知识产权议题谈判中的立场与目标 425
中期审判前的知识产权谈判 426
对植物新品种的保护 426
商业秘密权 427
原样复制 427
最惠国原则在投资措施上的适用 428
制止不正当竞争 428
国民待遇原则在投资措施上的适用 429
发展中国家在投资谈判中的立场 429
发达国家在投资谈判中的立场 429
投资鼓励措施 430
投资限制措施 430
投资入门条件 431
认可权 431
对投资措施的审查 431
邻接权 432
国际礼让方式 432
对发展中国家的特殊优惠待遇 433
缔约方取得主动性 433
支持总额 433
适用范围的广泛性 434
最惠国权利义务关系的多边化 434
最惠国税率的稳定性 435
多边最惠国条款 435
最惠国待遇的普遍化 436
最惠国待遇的例外 437
对无歧视地实施数量限制原则的例外 437
对发展中国家的特殊优惠待遇例外 438
安全例外 438
边境贸易、关税同盟和自由贸易区的例外 438
外汇安排的例外 438
特定缔约国之间互不适用总协定的例外 439
正反相互制约的双重限制 439
特惠制度的例外 439
关税减让谈判 440
“一刀切” 441
正式缔约方 441
临时加入 442
事实上实行关贸总协定规定的国家和地区 442
301条款 443
关税谈判的初级方式 444
通过总协定的程序来解决贸易争端 444
促进公平贸易原则 445
一般禁止采用数量限制 445
豁免和紧急保障措施 445
保障国际贸易环境的稳定性 446
非歧视原则 446
在特定的缔约国之间不适应原则 447
贸易政策法规统一与透明的原则 447
促进公平贸易的原则 448
一般禁止数量限制原则和紧急限制原则 448
关税对等减让和稳定关税减让原则 449
反倾销法和反补贴法 449
关税减让形式 450
关税减让的修改与撤回 451
双边减让的多边化 451
评估关税减让的标准 452
“主要供应者”规则 452
“肯尼迪回合”采用的“划一削减公式” 453
“东京回合”采取的公式 454
世界知识产权组织 454
巴黎公约 455
保护文学艺术作品伯尔尼公约 457
商标制度的由来和发展 457
专利制度的由来和发展 459
版权制度的由来和发展 460
商标的特征 461
商标法 462
商标的识别和标志作用 462
商标的引导消费的作用 463
商标禁止权 463
商标的表示和保证商品质量的作用 463
商标许可使用权 464
商标专用权 464
崔标转让权 464
商标权的地域性 465
商标权的时间性 465
商标必须具备法定的构成要素 465
商标权的专有性 465
商标专用权的期限 466
商标的作用分类 466
商标必须具备显著的特征 466
商标专用权的终止 467
专利 468
专利权的终止 469
专利法 470
专利制度 471
专利制度的特征 471
专利权 472
专利权的新颖性 472
专利权的创造性 474
专利说明书 475
专利申请的初步审查 475
专利权的实用性 475
专利权利要求书 476
专利权的时间限制 476
专利权的独占性 477
专利权的非物质性 477
专利权的空间限制 477
专利权的空间效力 478
专利权对人的法律效力 478
专利权的时间效力 478
最后的让步 77