第一篇 销售准备 1
第一章 充满希望的销售职业 3
什么是人员销售 4
选择销售作为职业 6
丰厚的经济收入 6
市场营销观念 10
销售工作的类型 13
作自己喜爱的工作 20
选择销售作为职业 20
问题 20
模拟销售练习 21
案例 22
第二章 仪表、个性、态度及沟通技巧 26
一个完美的推销员＝销售成功 27
个人仪表 28
你的个人品性 32
沟通技巧 37
态度 38
建立良好的销售形象 40
设定目标 43
现在开始吧 44
问题 44
模拟销售练习 45
案例 46
第三章 市场与顾客 47
了解市场与顾客的差异 48
关于顾客应了解什么 49
搜寻顾客信息 54
保存顾客信息 56
顾客类型 58
顾客的购买动机 62
从信息到行动 63
结束语 65
问题 66
模拟销售练习 67
案例 67
第四章 行业、公司与产品 73
知识的重要性 73
所处的行业 75
公司状况 78
产品 81
信息来源 84
将知识转化为顾客利益 87
销售员的知识会太多吗？ 89
问题 89
模拟销售练习 90
案例 91
第二篇 了解顾客 93
第五章 顾客行为——个人消费者 95
个人消费者 95
买者购买行为模式 96
心理因素 97
社会因素 102
购买决策过程 105
对个人消费者的销售 111
问题 111
模拟销售练习 112
第六章 顾客行为——组织客户 113
组织市场的特征 114
组织采购者 115
组织购买过程 117
组织购买类型 121
影响因素 122
问题 125
模拟销售练习 125
案例 126
第三篇 专业销售过程 129
第七章 客户搜寻与鉴别 131
销售过程的几个阶段 132
顾客搜寻的重要性 133
搜寻的方法 134
鉴别顾客资格 143
鉴别顾客的信息来源 145
制定搜寻计划 147
问题 149
模拟销售练习 149
案例 150
第八章 准备销售陈述 155
预先准备 156
整理潜在顾客的信息 157
整理要推销的产品或服务的信息 159
约定会面时间 160
确定销售访问的目标 167
安排销售陈述 167
检查仪容仪表、态度及辅助设备 169
小结 171
问题 172
模拟销售练习 172
案例 173
第九章 销售陈述 177
销售陈述的类型 178
开始进行 184
接触 185
陈述 190
运用技巧 196
陈述的时间限制 197
处理打断 197
吸引注意力 199
成功陈述的原则 199
为下一次拜访打下基础 201
问题 201
模拟销售练习 202
案例 203
第十章 有效演示 206
演示的利益 207
准备演示 210
有效演示的技巧 211
演示工具 215
使用视觉辅助手段的原则 219
演示中需注意的问题 220
问题 221
模拟销售练习 222
案例 222
第十一章 处理顾客异议 226
什么是顾客异议 227
异议的类型 228
处理异议的方案 237
满足异议的技术 240
适当的态度 244
问题 245
模拟销售练习 245
案例 246
第十二章 终结销售 251
成交失败的原因 252
建立正确的成交态度 254
决定成交的时机 255
成交的方法 257
不能完成时作些什么 264
结束销售陈述 266
后续服务 267
小结 268
问题 269
模拟销售练习 269
案例 270
第四篇 改进销售效果 275
第十三章 增进顾客关系，创造未来销售 277
建立长期关系 278
建立长期关系的销售策略 281
处理顾客抱怨 284
与顾客的人际关系 286
建立关系型的销售方式 288
核查销售努力 290
改进销售绩效 292
专业销售的定义 292
问题 293
模拟销售练习 293
案例 294
第十四章 专业销售员的自我管理 298
销售是一件24小时的工作 299
时间管理 299
决不能浪费时间 302
充分利用推销时间 303
电话营销 306
区域管理 308
销售员的财务管理 312
保持良好的身体条件 312
继续学习 313
增进与公司和公司主管的关系 313
对工作的责任 314
制定改进计划 315
专业的销售员 316
问题 316
模拟销售练习 317
案例 317