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第一篇 销售准备 1

第一章 充满希望的销售职业 3

什么是人员销售 4

选择销售作为职业 6

丰厚的经济收入 6

市场营销观念 10

销售工作的类型 13

作自己喜爱的工作 20

选择销售作为职业 20

问题 20

模拟销售练习 21

案例 22

第二章 仪表、个性、态度及沟通技巧 26

一个完美的推销员＝销售成功 27

个人仪表 28

你的个人品性 32

沟通技巧 37

态度 38

建立良好的销售形象 40

设定目标 43

现在开始吧 44

问题 44

模拟销售练习 45

案例 46

第三章 市场与顾客 47

了解市场与顾客的差异 48

关于顾客应了解什么 49

搜寻顾客信息 54

保存顾客信息 56

顾客类型 58

顾客的购买动机 62

从信息到行动 63

结束语 65

问题 66

模拟销售练习 67

案例 67

第四章 行业、公司与产品 73

知识的重要性 73

所处的行业 75

公司状况 78

产品 81

信息来源 84

将知识转化为顾客利益 87

销售员的知识会太多吗？ 89

问题 89

模拟销售练习 90

案例 91

第二篇 了解顾客 93

第五章 顾客行为——个人消费者 95

个人消费者 95

买者购买行为模式 96

心理因素 97

社会因素 102

购买决策过程 105

对个人消费者的销售 111

问题 111

模拟销售练习 112

第六章 顾客行为——组织客户 113

组织市场的特征 114

组织采购者 115

组织购买过程 117

组织购买类型 121

影响因素 122

问题 125

模拟销售练习 125

案例 126

第三篇 专业销售过程 129

第七章 客户搜寻与鉴别 131

销售过程的几个阶段 132

顾客搜寻的重要性 133

搜寻的方法 134

鉴别顾客资格 143

鉴别顾客的信息来源 145

制定搜寻计划 147

问题 149

模拟销售练习 149

案例 150

第八章 准备销售陈述 155

预先准备 156

整理潜在顾客的信息 157

整理要推销的产品或服务的信息 159

约定会面时间 160

确定销售访问的目标 167

安排销售陈述 167

检查仪容仪表、态度及辅助设备 169

小结 171

问题 172

模拟销售练习 172

案例 173

第九章 销售陈述 177

销售陈述的类型 178

开始进行 184

接触 185

陈述 190

运用技巧 196

陈述的时间限制 197

处理打断 197

吸引注意力 199

成功陈述的原则 199

为下一次拜访打下基础 201

问题 201

模拟销售练习 202

案例 203

第十章 有效演示 206

演示的利益 207

准备演示 210

有效演示的技巧 211

演示工具 215

使用视觉辅助手段的原则 219

演示中需注意的问题 220

问题 221

模拟销售练习 222

案例 222

第十一章 处理顾客异议 226

什么是顾客异议 227

异议的类型 228

处理异议的方案 237

满足异议的技术 240

适当的态度 244

问题 245

模拟销售练习 245

案例 246

第十二章 终结销售 251

成交失败的原因 252

建立正确的成交态度 254

决定成交的时机 255

成交的方法 257

不能完成时作些什么 264

结束销售陈述 266

后续服务 267

小结 268

问题 269

模拟销售练习 269

案例 270

第四篇 改进销售效果 275

第十三章 增进顾客关系，创造未来销售 277

建立长期关系 278

建立长期关系的销售策略 281

处理顾客抱怨 284

与顾客的人际关系 286

建立关系型的销售方式 288

核查销售努力 290

改进销售绩效 292

专业销售的定义 292

问题 293

模拟销售练习 293

案例 294

第十四章 专业销售员的自我管理 298

销售是一件24小时的工作 299

时间管理 299

决不能浪费时间 302

充分利用推销时间 303

电话营销 306

区域管理 308

销售员的财务管理 312

保持良好的身体条件 312

继续学习 313

增进与公司和公司主管的关系 313

对工作的责任 314

制定改进计划 315

专业的销售员 316

问题 316

模拟销售练习 317

案例 317