前言 1
一、高瞻远瞩——商场调查经典案例篇 1
1、市场调查概述 1
2、“露华浓”的市场调研工作 9
3、康弗斯公司盛衰记 10
4、RCA公司为何横遭厄运 12
5、三菱公司的“第六感官” 14
6、“色拉米斯”的实验调查法 15
7、洛勒利先生的市场调查 19
8、雀巢公司的市场调查 22
9、蚊香销售的市场预测 24
10、洞悉市场就能赢得市场 26
11、埃德塞尔汽车的悲剧 31
12、荣城鞋厂的两次不同际遇 33
13、“金甲虫”车的崛起 35
14、大晚公司的社会调查 37
15、巴西冻鸡畅销阿拉伯 39
16、“肯氏鸡”飞进北京城 40
17、“牡丹”不用“乱穿衣” 42
18、从瘟疫中窥见良机 44
19、独具慧眼的本田公司 45
20、两毛钱一罐的梨子罐头 47
21、审慎的“柯达” 48
22、吉列公司“荒唐”吗 50
23、“状元红”酒的东山再起 52
24、佩氏农庄的三次失策 54
25、渡边正雄慧眼识宝地 57
二、摇旗呐喊——广告策划经典案例篇 59
26、广告概述 59
27、丰田的“空中飞车” 70
28、北京油漆厂的软性广告 72
29、诺贝尔的示范广告 73
30、“神州”与“万家乐”的广告战 74
31、消费者是可以说服的 78
32、可口可乐的“黄金规则” 79
33、厄布特可公司如何提高知名度 85
34、增添情感附加值 86
35、以柔克刚 88
36、意想不到的广告效应 89
37、四则法国香水广告 90
38、一则成功的广告运动案例 92
39、“晚上100公尺能看到我” 96
40、广告家族新“大腕” 97
41、“重上银幕”的已故明星 99
42、“今天请不要买摩托车” 100
43、活的广告 102
44、没有裤子的裤子广告 104
45、“胜家”缝纫机的广告术 105
46、名人广告的效应 107
47、“海飞丝”制造“恐惧”走俏一时 110
48、做“不该做”的广告 112
49、绝妙的保险广告 113
50、不花钱的广告 115
51、黛安芬时装表演成功个案 116
52、玩具电视广告 121
53、欲扬故抑 122
54、重复与拓展 124
55、“M＆M”s巧克力风靡京城 125
56、请喝热咖啡 128
57、别开生面的家庭主妇茶话会 129
58、创造商品知名度的数字游戏 131
59、“贝纳通”的怪广告 133
60、抢占CCTV的广告预算 135
61、让广告更具针对性 138
62、“步行者”的成功之道 139
三、斗智斗勇——市场开拓经典案例篇 142
63、市场开拓概述 142
64、“本田”占领美国市场战略 148
65、制造流行 150
66、“荣誉学生裙”如何打开市场 153
67、广告公司的“新业务” 156
68、速溶咖啡是怎样走出困境的 159
69、出人意料的“帕娜美莫” 161
70、“戈比”新产品上市的成败透视 170
71、西单商场创造需求引导消费 171
72、菲利浦电咖啡壶独占市场的奥秘 172
73、萨伯公司选准目标市场 173
74、巴西汽车的“补位”战术 176
75、岛上无人穿鞋 178
76、看准市场大发利市 179
77、随机应变信如神 182
78、雀巢集团居安思危 184
79、黄老板创业 186
80、如意玩具公司的跨国经营战略 187
81、美勒啤酒公司的市场细分策略 189
82、开发“流行刷” 192
83、“米其林”进军美国市场 194
84、“呼拉圈”热火爆京城 196
85、台湾人是怎样对葡萄干感兴趣的 198
86、细分市场赢得市场 199
87、弄巧成拙的本田City车 201
88、日本豆腐闯北美 205
89、复杂化多样化的美国啤酒市场 207
90、横向拓展的魅力 211
91、“耐克”的市场新策略 213
92、巧克力在夏季旺销 215
93、“太阳神”战上海 216
94、日本人靠什么打入泡菜之乡 219
95、大度的“柯达” 221
96、“乐普生”启示录 222
97、日本资生堂的经营术 224
四、金碧辉煌——企业形象经典案例篇 227
98、企业形象概述 227
99、奇特的开业仪式 236
100、法国白兰地的精彩亮相 238
101、巧塑形象的“东方红” 240
102、善用传媒的“北极星” 241
103、“可口可乐世界” 243
104、奔驰公司的接待大厅 245
105、洗心革面的长岛公司 246
106、傲慢无礼的“艾克森” 249
107、“太阳神”集团的一则CI广告 250
108、日本白鹤制酒公司CI开发实例 253
109、借文化氛围 树企业形象 264
110、“碧绿液”的大手笔 268
111、坦然认错的“双约翰逊”走出窘境 270
112、“霞飞”形象的危机与升华 274
113、巧渡危机的“CBS” 282
114、浪花公司历险记 283
115、珀雷格农香槟的形象塑造术 285
116、大智若愚的“八百伴” 287
117、“美尔雅”的美国风波 289
118、四通公司的一次资助活动 290
119、欲将“富士”换“金顶” 292
120、产品决策概述 294
五、精雕细琢——产品决策经典案例篇 294
121、质量第一——“奔驰”的秘诀 301
122、永远以品质为重的亨佳公司 303
123、“波音777”以新取胜 306
124、“空中客车”的奥秘 308
125、“如意领”的风采 310
126、差别性销售策略的妙用 311
127、给电扇披上“新装” 313
128、娇兰香水的成功秘诀 314
129、苏杭人为何青睐“立顿” 316
130、“美乐”为何受挫于非洲 317
131、“吉列”不再只是剃刀了 319
132、创造产品的风格 320
133、松下熨斗的产品创意 322
134、玉田啤酒厂的质量意识 324
135、商品性格赋予商品生命 326
136、“随身听”的由来 328
137、敞篷车又盛行了 329
138、以“三新”树立形象 330
139、地毯与指南针 331
140、日本食品以新包装取悦消费者 332
141、“小天鹅”走俏市场 334
142、“三脏”制帽的“仙人掌”战略 337
143、“神笔”勾出广阔市场 339
144、“肯德基”改变形象 342
145、永远走在前头的柯达相机 344
146、赋予产品以生命 346
147、推陈出新的施乐复印机 349
六、纵横交错——销售渠道经典案例篇 352
148、销售渠道概述 352
162、价格概述 354
149、高效的销售网络 358
150、“黑松”饮料的“销售长城” 361
151、“兰陵”构筑营销网络 363
152、“春都”的渠道策略 366
153、寻找“带头牛”商店 368
154、与人方便的“7～11”商店 370
155、出奇制胜的仓储式销售 372
156、“雅伦”玩具的渠道选择 374
157、另辟蹊径 376
158、代理商并非多多益善 377
159、北京有座“电视城” 379
150、曲径通幽 381
161、“理光”在行销渠道上的投入 382
七、梦幻魔方——价格决策经典案例篇 384
163、低利润快周转的经营策略 391
164、鲍洛奇的定价策略 395
165、西方航空公司的价格战 402
166、包玉刚的价格策略 404
167、便装揽客 406
168、绝妙的说服术 408
169、折扣的妙用 410
170、让消费者自己定价 411
171、奔驰车的最终价格策略 413
172、你降我升 414
173、保持百分之一的高利润 416
174、反守为攻夹击对手 421
175、一例成功的渗透定价法 422
176、歪打正着 424
177、爱华公司死里逃生 425
178、营销管理概述 428
八、井然有序——营销管理经典案例篇 428
179、玛丽·凯的人才观 435
180、三星公司的成功秘诀 438
181、在创新中求利润 440
182、吉亚斯公司的营销管理模式 442
183、“IBM”重振雄风 445
184、百事可乐的“末日管理”战略 448
185、“OEC”——海尔的推动力 449
186、王安公司盛衰记 452
187、日本盛行跨行业联合研修 455
188、精于沟通的“密西西比” 456
189、沉默是金 458
190、企管人员的特殊培训 460
191、“社歌”天天唱的共振效应 461
192、强化管理促经营 462
193、吉威特的管理方略 467
194、“松下”败走“麦城” 472
195、从“明星”到“流星” 474
196、久扬渔具经营理念 477
九、曲意逢迎——销售服务经典案例篇 481
197、服务概述 481
198、让客户有良好的心理感受 486
199、于细微处见真情 488
200、为顾客建档 489
201、希尔顿的微笑 491
202、吉拉德的“250人法则” 492
203、面对顾客的抱怨 495
204、献给“上帝”的爱 496
205、情感式服务 498
206、自行车店的售前服务 499
207、货物出门负责到底 501
208、“雪豹”皮茄克回娘家 502
209、售琴又教琴 503
210、一夜之隔的售后服务 505
211、来自电器商行的贺卡 506
212、客人永远是对的 507
213、笑脸相迎退货客 508
214、“乐普生”赔电视 510
215、30万公里访“上帝” 512
216、青岛电视机厂的售后服务 514
217、“亚细亚”的“赔钱公司” 518
218、市场竞争概述 520
十、攻防之道——市场竞争经典案例篇 520
219、“雅芳”——美国直销之王 528
220、组装市场 532
221、东芝医疗器械的渗透战术 535
222、“快乐蜂”战胜“麦当劳” 539
223、宝碱公司如何保持领先地位 541
224、“宝元通”的促销绝活 544
225、牙膏市场上的侧击战 546
226、速度创造利润 548
227、独树一帜的“阿托搬家中心” 549
228、鲍洛奇的“阿根廷香蕉” 553
229、与“肯德基”一比高下 557
230、一业为主 多种经营 559
231、走俏美国市场的“黑娃娃” 561
232、巧用“疑兵”战术 563
233、迂回销售的印度机床 566
234、亚默尔不淘金 568
235、在穷人身上打主意 570
236、日产电视机的侧翼攻击战术 571
237、李嘉诚以退为进 573
238、逆风而上 577
239、“八百伴”的转机 580
240、中国绣花鞋为何滞销 582
241、《军事家》击溃挑战者 584
242、瑞士表是如何走出困境的 585
243、克莱克公司的反击方略 587
244、“赤川次郎现象” 588
245、“亚美日化”的迂回战略 590
246、吉列公司的反击战术 593
247、“施乐”痛击“佳能” 595
248、“金胆”与“银胆”之争 596
249、两种“中国魔水”的不同命运 599
250、靖江商城市场攻防总体策略 602
十一、豪门贵族——名牌产品经典案例篇 633
251、名牌概述 633
252、保持贵族形象的“威登”皮箱 637
253、名牌也要创新 639
254、法国名酒是怎么做的 641
255、“万宝路”的文化定位 644
256、不做“二等公民” 645
257、制造新闻树品牌 647
258、瑞士表的防伪术 649
259、一步到位的名牌 651
260、“雀巢”实施名牌战略 653
261、赔本不赔名 655
262、“荣事达”创牌记 657
263、“元亨”的懊悔 659
264、“孔府家酒”成名前后 661
265、“双星”创牌靠文化 664
266、打假绝招 665
267、营业推广与产品知名度 667
268、“小鸭”沉浮录 668
269、“X．O．”的创意 670
270、同一车型的不同命运 671
271、三胜公司的非名牌策略 674
272、“英雄”迟暮的原因 676
273、美国第一夫人畅饮“东方魔水” 677
274、借权威之名扬产品之名 678
十二、巧夺天工——产品促销经典案例篇 680
275、销售促进概述 680
276、一举两得的观光大饭店 684
277、商品零售响起拍卖声 686
278、前景诱人的组合商品 688
279、金币的诱惑 689
280、香烟盒上的生意经 690
281、此时无声胜有声 691
282、高空抛表试验的效力 692
283、“阿迪达斯”请运动员试穿 694
284、为特定对象服务 695
285、对号入座 甘愿受罚 697
286、突然袭击 大发利市 698
287、汉斯的小铜牌 700
288、玉村浩美的回春之术 701
289、穷则变 变则通 704
290、幽默的魅力 705
291、希尔顿的妙计 707
292、温馨浪漫的情侣服务业 708
293、午睡店 709
294、暗示推销法 711
295、牵引推销法 712
296、鞋王脱鞋 名扬四海 713
297、玩具“残疾娃娃” 715
298、别开生面的“通用”展示会 716
299、奴隶餐厅与现代快餐 717
300、战场上的商战 718
301、“百事可乐”的品尝术 720
302、满足他的虚荣心 721
303、“寻宝”促销法 722
304、免费出借名牌轿车 723
305、诱人购物的超级市场 724
306、“满足自尊心与身份感”的消费 725
307、标价一万元的“五粮液” 728
308、情书竞赛与产品促销 729
309、为旅客照看孩子 730
310、“怀旧产品”又流行 731
311、“监狱酒吧”与“无礼餐厅” 732
312、以奇制胜的矮人餐厅 734
313、“连皇冠牌香烟也不例外” 735
314、限量销售法 736
315、YKK拉链展览馆 737
316、代顾客保管剩酒 739
317、“特富龙”主妇会 739
318、变看客为买主 741