中文版前言 2
引言 2
1．人们为什么害怕谈判 2
2．本书的目的 3
3．本书的结构 4
4．如何使用本书 5
一、谈判的基本原则和常见的错误 7
1．基本原则 7
2．常见错误 9
思考题 16
二、谈判的过程 19
1．第一步：准备谈判 19
2．第二步：制订战略 25
3．第三步：开局 38
4．第四步：相互了解 41
5．第五步：讨价还价 49
6．第六步：收尾 55
思考题 60
案例：喜怒无常的天才 62
三、集体内谈判 72
1．组织成功的会议 72
2．有效沟通 74
3．寻求有创意性的解决办法 78
4．取得共识 83
案例：马德斯利电子公司 86
思考题 86
1．协作 99
四、集体间谈判 99
2．组成联合阵线 101
3．达成通盘协议 105
思考题 110
案例：国际电脑系统公司 111
五、跨文化谈判 118
1．了解不同的文化 118
2．采用特定文化战略 131
思考题 135
案例：博格沃纳化学公司 136
1．如何准备谈判 148
六、工具箱 148
2．制订战略过程中的主要问题 149
3．如何开局 150
4．如何相互了解 151
5．如何让步 152
6．如何打破僵局 152
7．如何解决问题 153
8．如何向协议迈进 153
9．如何收尾 154
10．谈判总结 155
附录 156