前言 1
第一章：谈判入门 1
戏剧性的成功 1
有效的商业谈判 2
谈判：一种艺术或一门科学 4
时间和努力 5
有效谈判的特征 5
有效商业谈判模型 5
谈判者的注意事项 8
内部商谈 9
内部谈判的注意事项 20
内部谈判计划表（例） 21
第二章：制定目标 22
制定目标和指标 23
提高预期水平 24
合理冒险 25
避免太快达成协议 26
制定高目标 27
制定目标的七条原则 28
与适当人员协商 29
销售者的责任 29
谈判目标的关键因素 30
谈判项目 31
设计目标工作记录表 32
内部模拟谈判 33
计划者的注意事项 34
商业谈判目标实施计划表实例图 35
第三章：开发情报 36
开发情报来源 37
列出所需情报 37
搜集产品服务情报 38
搜集成本、价格和预算情报 39
搜集其他公司的情报 41
情报保密 43
所需情报清单 44
情报搜集的注意事项 44
使用情报资料表 45
预测意外因素 46
勿上圈套 48
可能出现的问题与对策 55
谈判原则的注意事项 56
第四章：计划气氛 58
谈判气氛 59
损人利己（赢—输）气氛 61
损己利人（输—赢）气氛 63
互利（赢—赢）气氛 64
制造互利气氛的注意事项 70
气氛制造者的注意事项 70
第五章：制定策略 72
战略和战术 73
己方实力 74
买方实力 75
制定战略 75
五个战略问题 76
谈判实用战术 80
制定反战术 87
书面计划 90
谈判战术一览 91
战略战术使用注意事项 92
第六章：公开谈判 94
计划和要求 95
怎样开高价 96
坚信自己的实力 97
衡量计划和要求 98
对立价和对应价的处理 100
开始谈判的12条原则 105
谈判开价的注意事项 106
面对面情报搜集 108
关键情报搜集 109
面对面搜集情报的8条原则 110
面对面搜集情报表 117
面对面搜集情报的注意事项 117
第七章：建立信誉 119
成功的关键是信誉 120
计划的可靠性 121
建立信誉的七种方法 122
建立信誉的注意事项 128
总结 128
第八章：谈判战术 130
运用战术 131
首轮会谈 132
讨价还价 134
小组会谈 135
改变策略 138
小组协商 139
重新聚会 142
最后会谈 144
研究观察 146
使用谈判战术的注意事项 147
第九章：谈判反战术 149
从买方的立场考虑问题 150
了解买方组织的注意事项 154
分析买方组织 154
谈判中的反战术 156
因势利导 156
用反战术应付不同市况 158
如何运用反战术来应付各种场合 160
反战术综述 171
反战术表 171
反战术应用的注意事项 172
第十章：达成协议 174
谈判的协议 175
取得一致的12个基本点 176
达成协议前的检查事项 184
达成协议的注意事项 184
书面协议和条例 185
影响使用者 187
影响技术鉴定人员 190
影响管理监督人员 191
补充资料的搜集与整理 193
补充资料表 194
提供后续资料的注意事项 194
第十一章：长远打算 196
为下一步着想 197
修改和完善 198
谈判气氛测试表 200
谈判气氛四分表 201
确定扫尾活动 202
提供援助 204
谈判周期表 207
扫尾阶段的注意事项 207
附：成功的商业谈判测试项目 209