前言 1
1．跨越最后一道门槛：有效的分销渠道是企业成功的关键 1
1．1 整体分销兴起的必然性 2
1．2 至关重要的中间商 24
1．3 牵一发而动全身：分销渠道的选择对企业成功的影响 33
1．4 行百里而半九十：不可忽视实体分配实例1—1至实例1—10 40
2．借鉴与参考：一般分销渠道及模式浅析 64
2．1 中间商特性分析 64
2．2 日、美分销渠道及模式浅析 84
3．三思而后行：如何选择、组织、管理分销渠道 118
3．1 选择分销渠道应考虑的因素 119
3．2 分销渠道的设计与评价 138
3．3 分销渠道的组建 159
3．4 分销渠道的管理 173
3．5 分销渠道的调整 190
4．走出禁锢：中国企业面临的分销果渠道及选择 201
4．1 对中国商品流通渠道及环节现实的回顾 202
4．2 探索有中国特色的新型商品流通渠道 206
4．3 建立一个有效的实体分配系统 208
后记 217