制订计划 1
第一章 销售原理 1
利益问题 2
寻找市场空隙 3
企业经营研究 4
培养顾客 10
产品寿命周期 10
利润、成本和价格 14
预测 20
第二章 市场调研 29
利用图书馆 30
竞争评价 31
检验产品被接受程度 33
第三章 广告 35
确定目标 36
寻找顾客 36
广告费 37
产品定位 38
广告媒体的选择 39
广告效果 43
广告时机 43
报纸和期刊广告 44
广告术语 45
广告代理 47
自己制作广告 48
广告文 53
广告技巧 54
广告位置 59
广告的写作 60
树立企业形象 61
合作广告 61
印刷宣传品 64
印刷术语 67
摄影术 69
第四章 公共关系 71
内部的和外部的公共关系 71
公共关系目标 73
了解新闻媒介 74
什么样的稿件容易见报 75
把握良机 78
行业性报纸 79
新闻发布会 80
走上屏幕 81
广播 84
搞公共关系的其他方式 85
顾客——购买商品的人 90
第五章 销售技巧与方法 90
寻找顾客 90
确定目标 91
熟悉产品 92
节省时间 93
作好记录 93
预约在先 94
几点建议 95
谈判技巧 96
听话的艺术 97
买主 97
讲究策略 98
购买信号 98
讨价还价 99
扩大业务 99
第二供货者 101
结束谈判的技巧 102
重访顾客 105
对付拒买 105
售出或退货 106
展示的技巧 107
电话推销 108
造声技巧 108
电话的其他用途 110
询价、报价及合同条款 111
向大公司出售产品 114
政府 119
销售渠道 119
如何选择代理商 120
代理合同 123
听取顾客意见 124
第六章 直邮销售技巧与方法 126
广告邮售 127
直邮销售 131
成功秘诀 134
推销信的写作技巧 134
第七章 促进销售的策略 139
几种不同目的的促销策略 140
降价策略 141
优待券 142
竞赛 142
买一送一 143
搭卖 143
精美的装潢 143
赠品 144
第八章 产品包装和销售点 145
包装箱 148
销售点 149
陈列 150
第九章 展览会 153
展览馆的选择 153
目的 154
展室人员的工作艺术 158
模型的用途 159
第十章 出口 161
出口目标 161
间接出口 162
直接出口 163
出口内容 164
出口对象 165
交货方式 165
支付方式 166
出口保险 167
出口销售途径 168
运输和包装 170
出口贸易的专业术语 170
第十一章 产品策略：产品革新、专利权、技术转让、产品设计 172
产品更新 172
专利权 174
从发明到生产 176
技术转让 177
合作开发研究 179
产品设计 180