第一章 绪论 1
第一节 推销的定义 1
第二节 现代推销学的研究对象 17
第三节 现代推销学的研究方法 33
第四节 现代推销学的研究目的 40
第二章 推销环境 50
第一节 人口环境 50
第二节 经济环境 51
第三节 竞争环境 52
第四节 地理环境 53
第五节 技术环境 55
第六节 政治法律环境 56
第七节 文化环境 58
第八节 道德环境 59
第九节 国际环境 61
第十节 推销工程可行性研究 63
第三章 推销方格 66
第一节 什么是推销方格 67
第二节 什么是顾客方格 73
第三节 推销方格与顾客方格的关系 79
第四节 推销方格自我测验 80
第五节 培养正确的推销心理态度 84
第四章 推销礼仪 86
第二节 推销人员的服饰 88
第三节 推销人员的举止谈吐 91
第四节 推销人员应该注意的其他礼节 94
第五章 寻找顾客 103
第一节 地毯式访问法 105
第二节 连锁介绍法 108
第三节 中心开花法 112
第四节 个人观察法 114
第十九节 影视演示法 115
第五节 委托助手法 117
第六节 广告开拓法 122
第七节 市场咨询法 128
第八节 资料查阅法 133
第九节 准顾客引子的其他来源 139
第六章 顾客资格审查 143
第一节 顾客资格审查工作的意义 143
第二节 购买需求审查 146
第三节 支付能力审查 150
第四节 购买人格审查 154
第五节 ABC方法 159
第七章 接近准备 165
第一节 接近准备工作的意义 166
第二节 个体准顾客的接近准备 171
第三节 团体准顾客的接近准备 178
第四节 常顾客的接近准备 184
第五节 接近准备的方法 191
第八章 约见 198
第一节 约见的意义 198
第二节 约见的内容 206
第三节 约见的方法 236
第九章 接近 249
第一节 接近的目的 250
第二节 接近圈 255
第三节 介绍接近法 261
第四节 产品接近法 264
第五节 利益接近法 267
第六节 好奇接近法 269
第七节 震惊接近法 272
第八节 马戏接近法 275
第九节 问题接近法 278
第十节 直陈接近法 282
第十一节 馈赠接近法 285
第十二节 调查接近法 289
第十三节 赞美接近法 293
第十四节 搭讪接近法 297
第十五节 求教接近法 301
第十六节 聊天接近法 304
第十七节 连续接近法 307
第十八节 有关接近的几个重要问题 311
第十章 面谈 319
第一节 面谈的目的 320
第二节 面谈的基本原则 333
第三节 动意提示法 359
第四节 明星提示法 362
第五节 自我提示法 366
第六节 行动提示法 370
第七节 直接提示法 373
第八节 间接提示法 376
第十节 消极提示法 382
第十一节 相反提示法 385