第一章 商务代表 1
第一节 商务代表工作作为一个专业 1
第一篇 导言 1
第二节 商务代表的工作 2
第二篇 国际环境 4
第二章 外交礼节、代表团的活动和语言问题 4
第一节 外交礼节 4
第二节 代表的活动 6
第三节 语言 8
第一节 导言 10
第三章 与你本国出口界的关系 10
第二节 了解你的产品 11
第三节 了解你的市场 12
第四节 熟悉把产品和市场牵在一起所涉及的问题 14
第三篇 商业情报和报告 16
第四章 了解你驻在地区 17
第一节 国家基本情况调研 17
第二节 特别业务关系 23
第三节 信息来源 23
第六节 出访和旅行 26
第四节 演说 26
第五节 款待 26
第五章 商业情报 33
第一节 什么是市场情报 33
第二节 关于你本国的基本参考资料 34
第三节 有关你驻在地区的参考文件 34
第四节 建立一商业图书室 35
第六节 杂项信息记录／档案 42
第七节 进口促进机构作为信息来源 42
第五节 非文件信息 42
第八节 计算机外贸数据 43
附件一 有关进口管制措施信息的分类 44
附件二 出口商登记卡 46
第六章 商业报告 48
第一节 目标读者 48
第二节 基本情况报告 49
第三节 基本方针 49
第四节 紧急报告 50
第五节 较大的出口询盘 51
第六节 一般报告写作 52
第七章 预先写好的多用途报告 53
第一节 市场评述或贸易情况摘要 53
第二节 一般情况简介 56
第三节 产品市场调研报告 58
第四节 发给前往你国的访问者的信息简介 59
第四篇 市场调研 60
第八章 初步调研 61
第一节 为什么要进行市场调研 61
第二节 什么是市场调研 61
第三节 调研的阶段 65
第四节 时间安排要留有余地 73
第五节 分发调研报告 73
第九章 案头调研 75
第一节 来源和指引 75
第二节 基本程序 82
第三节 资料来源评估 83
第四节 取得资料的途径 84
第十章 实地调研 85
第一节 规划实地调研 85
第二节 实地调研的方法 88
第一节 问卷 93
第十一章 问卷和抽样 93
第二节 抽样 99
第十二章 采访方法 104
第一节 采访的基本类型 104
第二节 安排和准备采访 106
第三节 进行采访 108
第四节 写采访报告 110
第五节 后续行动 111
第二节 识别和解释观察到的差异 112
第十三章 资料分析和预测 112
第一节 准备分析资料 112
第三节 预测 114
第十四章 市场调研报告 119
第一节 报告的组织 119
第二节 草拟报告 124
第三节 口头提出调研报告 125
第五篇 贸易代表团与贸易询盘 126
第十五章 单独采访的人士 127
第一节 接待工作的准备 127
第二节 亲自过问的必要性 134
第十六章 贸易代表团 135
第一节 导言 135
第二节 贸易代表团比单个商人来访的优越性 135
第三节 代表团的类型 136
第四节 建议派遣代表团 137
第五节 预算 139
第六节 协助代表团 139
第十七章 销售代表 150
第一节 导言 150
第二节 信息来源 151
第三节 推荐代理商的建议 152
附录 国内公司的当地代理商索引 162
第十八章 贸易洽询 163
第一节 洽询种类 163
第二节 当地贸易洽询 163
第三节 来自国内的贸易洽询 167
第十九章 到你国去的访问者 171
第一节 优点 171
第二节 鼓励贸易访问 172
第三节 集体旅行 172
第六篇 贸易宣传 175
第一节 为什么要进行宣传 176
第二十章 贸易宣传的用途 176
第二节 宣传的方法 177
第三节 宣传的好处 178
第二十一章 新闻关系 180
第一节 专业出版物 180
第二节 了解出版物 180
第三节 向报刊发的新闻稿 181
第四节 新闻发布会和招待会 184
第一节 贸易机会传单 187
第二十二章 印制和分发印刷品 187
第二节 综合业务通讯 188
第三节 来自国内的出口促销宣传品 190
第四节 出版物的分发 190
第七篇 交易会和展览会 192
第二十三章 适宜的交易会 193
第一节 导言 193
第二节 决定参加一个交易会 196
第三节 参加贸易交易会的计划工作 205
第一节 计划 216
第二十四章 参加交易会之前、之中、之后 216
第二节 货物结关与运输代理商 221
第三节 货运安排 222
第四节 展览的建筑设计 223
第五节 照片 224
第六节 记录业务关系并保持联系 225
第七节 询价表记录本 226
第八节 询价表记录本的运用 227
第九节 对展台进行宣传 228
第十节 管理展台 230
第十二节 增加工作人员的要求 231
第十一节 展台工作人员 231
第十三节 参展者的责任 232
第十四节 向参展者介绍情况 234
第十五节 评估和报告 236
第十六节 报告交易会活动 240
附表一 询价记录表 242
附表二 参展者报告表 243
第二十五章 独家展览会 244
第一节 举办前应考虑的问题 244
第二节 筹办独家展览会 245
第三节 吸引参观者 246
第二十六章 贸易中心与办公室 249
第一节 贸易中心 249
第二节 办公室陈列 250
第二十七章 商店促销 252
第一节 什么是商店促销 252
第二节 筹办商店促销应考虑的问题 253
第三节 商务代表的作用 254
第四节 商店促销活动的各项安排 255
第五节 后续工作 257
第八篇 促进投资 258
第二十八章 促进投资 259
第一节 名词定义 259
第二节 外国直接投资的形式 259
第三节 商务代表的作用 262
第四节 投资项目评估 264
第五节 在你驻在地区投资 265
附件 联合国工业发展组织投资促进服务署 266
第二节 投资因素 270
第二十九章 推动外国投资者 270
第一节 投资心理 270
第三节 投资者的核对清单 272
第九篇 国际招标 274
第三十章 物资和劳务项目营销 275
第一节 到任后的行动 275
第二节 建立贸易情报网 276
第三节 “已规划项目表” 277
第四节 预报项目信息 278
第五节 投标人资格预审 279
第七节 向你国报送招标文件 280
第六节 招标文件 280
第八节 评标程序 281
第九节 后续工作 282
第十节 项目分包 283
第十一节 招标程序的指导原则 283
第十二节 融资 287
第三十一章 国际资金援助项目 288
第一节 概论 288
第二节 “项目营销网” 291
第三节 投标候选人名单 292
第四节 推荐订阅的出版物 293
第五节 数据库 296
附件一 国际采购或融资机构／捐助机构／基金会一览表 296
附件二 资料来源 305
第三十二章 咨询服务的市场营销 306
第一节 咨询服务的范围 306
第二节 商务代表在营销咨询服务中的作用 307
第十篇 政府进口采购 310
第一节 确定你的工作次序 311
第三十三章 鉴别潜在供应者和向他们作简要介绍 311
第二节 为何要进口采购 312
第三节 辨别供应者 313
第四节 向潜在供货者作情况简介 314
第三十四章 采购工作的商业信息 316
第一节 导言 316
第二节 要收集的信息 316
第三节 资料来源 317
第四节 非官方信息 318
第五节 商业简介 319
第六节 时间的选择 320
第一节 导言 321
第三十五章 招标与项目采购 321
第二节 项目采购 322
第三节 项目的确定任务 322
第四节 项目的不同模式 323
第五节 契约义务——一些定义 325
第六节 采购程序 326
第三十六章 商务代表在主要采购项目中的作用 334
第一节 各种活动 334
第三节 合同的管理 337
第二节 “买方的反馈” 337
第四节 贸易争执 338
第十一篇 出口交易 339
第三十七章 交货条件 340
第一节 概述 340
第二节 交货条件 341
第三十八章 货物保险 351
第一节 货物保险的必要性 351
第二节 谁应办理保险 351
第三节 国际保险合同 352
第四节 怎样办理保险 353
第五节 保险种类 354
第六节 海损条款 355
第七节 保险险别 356
第三十九章 出口单证 358
第一节 运输单证 358
第二节 出口许可证 361
第三节 海关申报单 361
第四节 原产地证明书 361
第七节 质量管理证书 362
第八节 商业发票 362
第五节 健康和卫生证明书 362
第六节 检验证书 362
第九节 装箱单 363
第十节 海关发票 363
第十一节 领事发票 364
第十二节 保险凭证 364
第四十章 货物运输 366
第一节 导言 366
第三节 运输的类型 367
第二节 航运和运输代理 367
第四节 选择正确的运输方式 370
第四十一章 为出口市场进行包装 372
第一节 考虑的各种因素 372
第二节 关于包装的各种问题 372
第三节 致损的原因 373
第四节 标志的要求 374
第五节 标签 374
第六节 搬运 375
第七节 产品和包装的展示 377
第二节 销售和交货成本 378
第四十二章 成本计算、定价和报价 378
第一节 生产成本 378
第三节 保本价格 379
第四节 边际成本 379
第五节 创造性定价 383
第六节 出口价格决策的运用 384
第七节 报价 385
第八节 出口合同 389
第九节 销售条件 390
第二节 支付条件 391
第四十三章 付款、托收和融资 391
第一节 出口发票 391
第三节 信贷问题 392
第四节 支付方式 393
第五节 出口资金 402
第六节 对出口信贷保险的需要 404
第七节 外汇 405
第十二篇 法律方面的工作 407
第二节 驻在地区的法律框架 408
第一节 国内的法律框架 408
第四十四章 商务代表在法律事项中的作用 408
第四十五章 合同 410
第一节 合同的定义和订立 410
第二节 合同的类型 410
第四十六章 贸易争端 418
第一节 友好解决 418
第二节 调解 418
第三节 仲裁 419
第四节 仲裁机构及国际协议 419
第五节 仲裁条款的内容 422
第六节 裁决的执行 423
第七节 仲裁费用 424
第八节 法院诉讼与仲裁的比较 424
第四十七章 商务代表在贸易争端中的作用 426
第一节 导言 426
第二节 初期活动指南 427
第三节 投诉的种类以及如何应付它们 428
第一节 国内法 437
第四十八章 国家法律体系和国际协调 437
第二节 国际法 438
第十三篇 办公室的管理和行政问题 444
第四十九章 年度报告及年度工作计划 445
第一节 导言 445
第二节 年度报告 446
第三节 年度工作计划 449
第四节 阶段性报告 454
附件一 年度上作计划办事处业务能力一览表 455
附件二 年度工作计划（财政年度）计划概要表（范例） 456
附件四 年度工作计划实施时间表 458
附件三 年度工作计划×××财政年度活动计划一览表 458
第五十章 财务管理 459
第一节 概算 459
第二节 会计记录 462
第三节 物资和劳务的定货和购买 464
第五十一章 办公室系统和程序 466
第一节 办公室手册 466
第二节 编年档案系统 466
第四节 商务处档案系统 468
第三节 官方日志 468
第五节 日志和发信登记簿 469
第六节 转入下页（B／F）系统 469
第七节 档案安全——“商业机密” 469
第九节 计算机化系统 470
附件一 商务处档案系统 471
附件二 计算机化系统 472
第五十二章 就地招聘办公人员 478
第一节 秘书人员 478
第二节 商业助理／营销官员 479
第三节 职务说明书 480