第一章 让你成为营业高手的10张基本要领表 1
表1 找出营业活动的问题点并加以改善的确认表 4
表2 如何避免成为只会说道理的营业员 6
表3 利用迅速的报告、连络、商议以取得上司的支援 8
表4 营业会议、一般会议的事前整理 10
表5 观摩超级营业员的营业活动 12
表6 有效做好时间管理的15项确认点 15
表7 将过去的成功体验活用于今后的活动 16
表8 建立自己工作支援伙伴的确认表 18
表9 自我启发的事前准备 19
表10 营业活动扎根的10项铁则 20
第二章 使商品知识扎实的10张表 26
表1 培养商品知识的10大要件 26
表2 以实际作战磨练商品知识 27
表3 随时掌握最新的商品知识 28
表4 商品活用事例 29
表5 写出自己公司与其他公司的商品销售重点 30
表6 自己公司与其它公司的商品购买比较 32
表7 如何配合顾客的关心、理解程度做商品解说 34
表8 如何组合销售的说话技巧 36
表9 回答顾客问题的自我确认表 38
表10 从10个观点去磨练商品知识 40
第三章 如何使营业情报与销售额直接连接 44
表1 如何掌握最新的情报 44
表2 收集情报的10项不变原则 47
表3 情报整理表 48
表4 如何将情报做最大限度的活用巧 50
表5 活用个人情报成为组织的情报 54
表6 如何横向展开有效的营业活动 56
表7 如何依据各顾客的水准，掌握营业活动的现状 58
表8 支援代理店营业员的活动 62
表9 如何将方针彻底推行到代理店 64
第四章 突破业绩瓶颈的10张营业策略表 67
表10 顾客出现危机的18项征兆 67
表1 目标达成率确认表 70
表2 策定作战计划的10项不变原则 73
表3 如何确立行动目标并达成之 74
表4 使营业活动扎根的10项原则 77
表5 重点顾客排行表 78
表6 对重点顾客的个别作战表 80
表7 行动目标进展状况确认表 84
表8 攻占敌手公司的策略提示与因应政策 86
表9 与代理店的联手作战表 88
表10 营业作战计划的成果整理表 89
第五章 如何使营业战略确实达成 91
表1 目前营业能力的自我诊断表 94
表2 策定实行计划的10项基本原则 96
表3 掌握其他公司的营业活动 97
表4 行动指针实行计划表 98
表5 每周计划、前一天的行动计划填写表 102
表6 每季重点行动计划表 104
表7 接洽大订单（大宗交易）时的重点 106
表8 重新检讨实行计划的10个确认点 109
表9 情况不看好时的紧急对应表 110
表10 请求上司、相关人员给予支援表 112
第六章 利用洽谈、协商掌握顾客 113
表1 事前准备的确认表 116
表2 制作方针说明的基本事项 118
表3 闲谈的10个基本要点 119
表4 重新整理顾客的希望与要求 120
表5 如何抢攻其他公司的市场 122
表6 与上司、技术者同行时的资料 126
表7 如履薄冰——确认拜访客户时的10个惰性 129
表8 CS营业活动确认表 130
表9 洽谈时如何促使对方做决定 132
表10 与制造者、进货者同行拜访客户 134
第七章 提案与事后追踪 137
表1 提案型营业的10项基本原则 140
表2 设定提案的目标 141
表3 8阶段的行动表 142
表4 支援顾客的部门方针 146
表5 如何准备回答顾客可能提出的问题 147
表6 掌握提案的时机 148
表7 制作提案书的基本确认要点 150
表8 如何不再功败垂成 152
表9 用后续行动决定胜负 153
表10 如何提高进度表 154
第八章 如何使洽商工作顺利进展 157
表1 促使洽商进展的5项提示 160
表2 从7项确认去掌握顾客的关心 165
表3 掌握洽商的流程、经过 166
表4 与上司、相关部门合作推动营业 168
表5 确实掌握其他公司的动向 170
表6 访问顾客不可挑肥拣瘦 172
表7 如何应对出现危机症候的顾客 173
表8 举行有效果的例行会议 174
表9 如何应对差临门一脚的顾客 176
表10 阻碍洽商进展的10个征兆 177
第九章 如何处理顾客的抱怨与纠纷问题 179
表1 确认容易引起误解的10项暧昧表达方式 182
表2 如何防范顾客抱怨、纠纷问题于未然 183
表3 事先采取对策解决可能发生之问题 184
表4 针对顾客的抱怨、纠纷问题进行分析 188
表5 求相关人员的协助 190
表6 与上司共同前往解决顾客抱怨时检讨表 192
表7 掌握客户与其他公司之间的纠纷问题 194
表8 处理事例之整理表 195
表9 对其他公司的纠纷问题采取相应的营业活动 196
表10 抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则 198
第十章 如何确实地开拓新客户 199
表1 开拓新客户的20个固定招数 202
表2 列出预定招揽为顾客的对象 204
表3 向其他部门做横向展开 206
表4 商品销售重点整理表 208
表5 机敏掌握对手公司的动向 210
表6 拟定访问新客户的流程 212
表7 掌握顾客的价值观 214
表8 交易签约的洽商确认表 216
表9 开始与新客户进行交易的重点 218
表10 如何将新客户培育为重要客户 220
第十一章 让顾客留下好印象的洽商礼仪与接待方式 223
表1 洽商和礼仪的15项禁忌 226
表2 让下班后的交际活动不失败10个重点 227
表3 款待顾客的申请表 228
表4 款待顾客的报告表 230
表5 探索顾客喜欢的招待方式 232
表6 招待顾客时的10项禁忌 233
表7 加强与营业办事员之间的合作 234
表8 加强与顾客之间的信赖关系 236
表9 使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号 238
表10 使自己失去支援者的15项言行举动 239
第十二章 营业员如何磨练自己的实力 241
表1 营业员的15项行动重点 244
表2 防患营业活动惰性化的10项行动重点 246
表3 访问谢函的基本注意事项 247
表4 35项显示意志消沉的征兆与其克服方法 248
表5 客户交接表 252
表6 考虑以10个月的时间达成目标 254
表7 严格遵守对顾客的承诺 256
表8 加强实行能力 257
表9 如何加强营业能力 258
表10 成为优秀营业人员的8项原则 261