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第一章 让你成为营业高手的10张基本要领表 1

表1 找出营业活动的问题点并加以改善的确认表 4

表2 如何避免成为只会说道理的营业员 6

表3 利用迅速的报告、连络、商议以取得上司的支援 8

表4 营业会议、一般会议的事前整理 10

表5 观摩超级营业员的营业活动 12

表6 有效做好时间管理的15项确认点 15

表7 将过去的成功体验活用于今后的活动 16

表8 建立自己工作支援伙伴的确认表 18

表9 自我启发的事前准备 19

表10 营业活动扎根的10项铁则 20

第二章 使商品知识扎实的10张表 26

表1 培养商品知识的10大要件 26

表2 以实际作战磨练商品知识 27

表3 随时掌握最新的商品知识 28

表4 商品活用事例 29

表5 写出自己公司与其他公司的商品销售重点 30

表6 自己公司与其它公司的商品购买比较 32

表7 如何配合顾客的关心、理解程度做商品解说 34

表8 如何组合销售的说话技巧 36

表9 回答顾客问题的自我确认表 38

表10 从10个观点去磨练商品知识 40

第三章 如何使营业情报与销售额直接连接 44

表1 如何掌握最新的情报 44

表2 收集情报的10项不变原则 47

表3 情报整理表 48

表4 如何将情报做最大限度的活用巧 50

表5 活用个人情报成为组织的情报 54

表6 如何横向展开有效的营业活动 56

表7 如何依据各顾客的水准，掌握营业活动的现状 58

表8 支援代理店营业员的活动 62

表9 如何将方针彻底推行到代理店 64

第四章 突破业绩瓶颈的10张营业策略表 67

表10 顾客出现危机的18项征兆 67

表1 目标达成率确认表 70

表2 策定作战计划的10项不变原则 73

表3 如何确立行动目标并达成之 74

表4 使营业活动扎根的10项原则 77

表5 重点顾客排行表 78

表6 对重点顾客的个别作战表 80

表7 行动目标进展状况确认表 84

表8 攻占敌手公司的策略提示与因应政策 86

表9 与代理店的联手作战表 88

表10 营业作战计划的成果整理表 89

第五章 如何使营业战略确实达成 91

表1 目前营业能力的自我诊断表 94

表2 策定实行计划的10项基本原则 96

表3 掌握其他公司的营业活动 97

表4 行动指针实行计划表 98

表5 每周计划、前一天的行动计划填写表 102

表6 每季重点行动计划表 104

表7 接洽大订单（大宗交易）时的重点 106

表8 重新检讨实行计划的10个确认点 109

表9 情况不看好时的紧急对应表 110

表10 请求上司、相关人员给予支援表 112

第六章 利用洽谈、协商掌握顾客 113

表1 事前准备的确认表 116

表2 制作方针说明的基本事项 118

表3 闲谈的10个基本要点 119

表4 重新整理顾客的希望与要求 120

表5 如何抢攻其他公司的市场 122

表6 与上司、技术者同行时的资料 126

表7 如履薄冰——确认拜访客户时的10个惰性 129

表8 CS营业活动确认表 130

表9 洽谈时如何促使对方做决定 132

表10 与制造者、进货者同行拜访客户 134

第七章 提案与事后追踪 137

表1 提案型营业的10项基本原则 140

表2 设定提案的目标 141

表3 8阶段的行动表 142

表4 支援顾客的部门方针 146

表5 如何准备回答顾客可能提出的问题 147

表6 掌握提案的时机 148

表7 制作提案书的基本确认要点 150

表8 如何不再功败垂成 152

表9 用后续行动决定胜负 153

表10 如何提高进度表 154

第八章 如何使洽商工作顺利进展 157

表1 促使洽商进展的5项提示 160

表2 从7项确认去掌握顾客的关心 165

表3 掌握洽商的流程、经过 166

表4 与上司、相关部门合作推动营业 168

表5 确实掌握其他公司的动向 170

表6 访问顾客不可挑肥拣瘦 172

表7 如何应对出现危机症候的顾客 173

表8 举行有效果的例行会议 174

表9 如何应对差临门一脚的顾客 176

表10 阻碍洽商进展的10个征兆 177

第九章 如何处理顾客的抱怨与纠纷问题 179

表1 确认容易引起误解的10项暧昧表达方式 182

表2 如何防范顾客抱怨、纠纷问题于未然 183

表3 事先采取对策解决可能发生之问题 184

表4 针对顾客的抱怨、纠纷问题进行分析 188

表5 求相关人员的协助 190

表6 与上司共同前往解决顾客抱怨时检讨表 192

表7 掌握客户与其他公司之间的纠纷问题 194

表8 处理事例之整理表 195

表9 对其他公司的纠纷问题采取相应的营业活动 196

表10 抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则 198

第十章 如何确实地开拓新客户 199

表1 开拓新客户的20个固定招数 202

表2 列出预定招揽为顾客的对象 204

表3 向其他部门做横向展开 206

表4 商品销售重点整理表 208

表5 机敏掌握对手公司的动向 210

表6 拟定访问新客户的流程 212

表7 掌握顾客的价值观 214

表8 交易签约的洽商确认表 216

表9 开始与新客户进行交易的重点 218

表10 如何将新客户培育为重要客户 220

第十一章 让顾客留下好印象的洽商礼仪与接待方式 223

表1 洽商和礼仪的15项禁忌 226

表2 让下班后的交际活动不失败10个重点 227

表3 款待顾客的申请表 228

表4 款待顾客的报告表 230

表5 探索顾客喜欢的招待方式 232

表6 招待顾客时的10项禁忌 233

表7 加强与营业办事员之间的合作 234

表8 加强与顾客之间的信赖关系 236

表9 使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号 238

表10 使自己失去支援者的15项言行举动 239

第十二章 营业员如何磨练自己的实力 241

表1 营业员的15项行动重点 244

表2 防患营业活动惰性化的10项行动重点 246

表3 访问谢函的基本注意事项 247

表4 35项显示意志消沉的征兆与其克服方法 248

表5 客户交接表 252

表6 考虑以10个月的时间达成目标 254

表7 严格遵守对顾客的承诺 256

表8 加强实行能力 257

表9 如何加强营业能力 258

表10 成为优秀营业人员的8项原则 261