谈判概论 1
世界是一张大谈判桌 3
谈判是人与人交往活动的特殊方式 11
探求彼此新的平衡点 19
埃及与以色列从陷入绝境的谈判中走出来 26
本体论 37
一、谈判的本质 37
“取得”必须以“给予”为代价 38
富兰克林出使谈判与美国独立战争的最后胜利 46
谈判实力好比一支军队的战斗力 55
二、谈判的特征 69
罗斯福总统终于被说服 70
欲擒故纵，声东击西 79
超越双方的实力对比 85
三、谈判的效益 91
何为高明与愚蠢 92
实在效益与潜在的长远利益 100
方法论 114
四、谈判原则 114
洞察对方的真实意图 115
没有妥协就没有谈判 123
以最小的代价实现自己最大的要求 130
五、谈判谋略 134
把对手诱入预设的“陷阱”，美方轻松地拿到巴拿马运河的开凿权 135
以智慧角逐，凭胆魄较量 142
声东击西，造成错觉 149
釜底抽薪削弱对方的气势 155
六、谈判技巧 164
变换观察和思考的角度 165
转移、化解对手的要求、主张 173
苏格拉底的劝诱法 182
七、“分蛋糕”——谈判谋略和技巧再论 193
把蛋糕做大 拓展谈判议题 193
最有利的选择就是折中 201
操作论 210
八、谈判准备 210
中美谈判尼克松总统引用毛泽东诗句的用意 211
影响制服对手的力量何在 221
周总理率团首次参加日内瓦重要外交活动前的准备 234
九、谈判过程 243
苏外长葛罗米柯遇到了强硬的谈判对手 244
5800辆日本三菱牌汽车索赔案谈判的较量 252
僵局是实力较量的一种手段 264
基辛格：“找到最后一片香肠” 272
十、谈判文书 283
字斟句酌，一纸定乾坤 284
签署德国投降协议书引起的风波 293
十一、即兴式谈判的操作 307
永远拒绝对手的第一次出价 308
你要巧妙地显示自己的实力 315
不要被特定场合中的气氛所左右 322
类别论 329
十二、立场之争——政治谈判 329
政治谈判重在政治影响 330
高明的政治家与巧妙的折中手段 339
十三、经济谈判 349
抓住文字夹缝留存的一线希望 350
“真诚理解”四字化解了一场恶性事故中方的巨额赔偿 357
十四、多角谈判和多边谈判 366
斯大林突然改变决策，与德国签订了互不侵犯条约 366
美、英在军舰比例谈判中各怀鬼胎，日本代表轻松地作壁上观 377
十五、跨文化的谈判 386
掌握对方文化的特征，获得交易对手的文化认同 388
美商不假思索的一句话，一笔大生意告吹 399
十六、谈判者 413
你要在智力上胜人一筹 414
决战之际是魄力与智慧的较量 426