《推销技巧案例集》PDF下载

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  • 作  者:彭先坤,文玉菊主编
  • 出 版 社:南昌:江西高校出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787811324563
  • 页数:225 页
图书介绍:本书为适应推销技巧课程教学,通过采集各种媒体及编者亲身经历的近百个推销案例,从推销技巧的角度进行深度点评,每个案例都设有讨论题。

第一部分 推销概论 1

1-1:翁公的传奇 永远的推销 1

案例适用:推销概论 广义推销与狭义推销1-2:推销——古老而年轻的概念 4

案例适用:推销的概念、产生、发展1-3:“巧计”推销 6

案例适用:推销的基本特征 互利性1-4:主动才会有机会 9

案例适用:推销的基本特征 主动性1-5:推销——企业发展的火车头 12

案例适用:推销的现实意义 对企业发展的意义1-6:最赚钱的职业之一 14

案例适用:推销的现实意义 对个人发展的意义第二部分 推销基本要素、基本特征 18

2-1:推销与营销究竟有哪些区别 18

案例适用:推销基本原理简述 营销与推销2-2:推销真的如此简单 21

案例适用:推销方格理论 25

2-3:我的故事——第一次打工经历 25

案例适用:推销模式 爱达模式 28

2-4:列车上的推销 28

案例适用:推销模式 爱达模式 31

第三部分 推销前的准备工作 31

3-1:走进印度 驶向世界——中国电动自行车的风采 31

案例适用:推销前的准备工作 推销外围环境分析3-2:你了解自己的产品吗 34

案例适用:推销产品准备 36

3-3:满足他的虚荣心 36

案例适用:推销对象准备 顾客购买动机3-4:推销中的苦与乐 39

案例适用:推销对象准备 年龄层次3-5:准总监与总经理的对话 41

案例适用:推销对象准备 年龄层次 职业特点第四部分 寻找顾客 45

4-1:境界真的有大小 45

案例适用:寻找顾客总体思路 48

4-2:上门推销两重天 48

案例适用:寻找顾客的技巧 普遍走访4-3:想说爱你不容易——上门推销 51

案例适用:寻找顾客的具体方法 普遍走访4-4:不走寻常路——广告推销新思路 54

案例适用:寻找顾客的技巧 广告吸引4-5:你买过名人代言的产品吗 56

案例适用:寻找顾客的技巧 广告吸引4-6:客户的邻居是下次客户的来源 60

案例适用:寻找顾客的技巧 介绍寻找4-7:让用户推销——西门子家电销售的口碑战略 63

案例适用:寻找顾客的技巧 介绍寻找4-8:好猎人一定要有一群好猎犬 66

案例适用:寻找顾客的技巧 委托助手4-9:谁出卖了我的个人信息 69

案例适用:寻找顾客的技巧 资料查询法4-10:人潮中的喜悦 72

案例适用:寻找顾客的技巧 贸易展览4-11:借我一双慧眼吧 76

案例适用:寻找顾客的技巧 直接观察4-12:让他们成为开拓推销事业的一个震源 79

案例适用:寻找顾客的技巧 中心开花法4-13:竹鼠食用你敢吗 82

案例适用:寻找顾客的技巧 网络搜寻4-14:只要来开会就有礼品赠送 84

案例适用:寻找顾客的技巧 会议推销4-15:随风潜入夜 润物细无声 87

案例适用:寻找顾客的技巧 家庭宴会4-16:娱乐——创造财富新阵线 89

案例适用:寻找顾客的技巧 娱乐先锋4-17:博客中的商机 93

案例适用:寻找顾客的技巧 博客寻找第五部分 约见顾客 97

5-1:成功的电话约见 97

案例适用:约见顾客 电话约见 100

5-2:电话约人怎么才能不被拒绝 100

案例适用:约见顾客 电话约见 102

5-3:如何成功预约客户 102

案例适用:约见顾客 电话约见 105

5-4:5分钟之内打动顾客的心 105

案例适用:约见顾客 委托约见 107

第六部分 接近顾客 107

6-1:一次失败的推销 107

案例适用:接近顾客 介绍接近 109

6-2:售书与提问 109

案例适用:接近顾客 问题接近 110

6-3:一个女推销员的销售技巧 110

案例适用:接近顾客 好奇接近 114

6-4:一瓶纯净水战胜千元大礼 114

案例适用:接近顾客 馈赠接近 117

6-5:“一毛钱”的成功促销案例 117

案例适用:接近顾客 利益接近 119

6-6:无敌化妆品推销员 119

案例适用:接近顾客 赞美接近 122

6-7:香皂推销员和格林先生 122

案例适用:接近顾客 请教接近 123

6-8:迂回战术让顾客来送钱 123

案例适用:接近顾客 请教接近 126

6-9:一个列车售货员的销售课 126

案例适用:接近顾客 产品接近 128

6-10:火车上卖鸡腿的完美推销过程 128

案例适用:接近顾客 产品接近 130

6-11:一个简单推销技巧的启示 130

案例适用:接近顾客 搭讪接近 132

6-12:测试和提供样品 132

案例适用:接近顾客 震惊接近 135

第七部分 推销洽谈 135

7-1:“免费的图书馆” 135

案例适用:推销洽谈总体思路 推销洽谈方式和原则7-2:推销百科全书的成与败 137

案例适用:推销洽谈总体思路 基本程序7-3:面对难缠的客户怎么办 140

案例适用:推销洽谈基本程序 洽谈准备7-4:“亏本”生意你做吗 142

案例适用:推销洽谈技巧 策略技巧7-5:不一样的推销员,不一样的回报 144

案例适用:推销洽谈技巧 语言技巧7-6:答非所问——失败的推销员 146

案例适用:推销洽谈技巧 行为技巧及倾听技巧7-7:同样的价格 不一样的推销 148

案例适用:推销洽谈技巧 答复技巧7-8:一分钟说清保险 150

案例适用:推销洽谈技巧 推销演示第八部分 异议处理 153

8-1:销售员错在哪里 153

案例适用:异议处理总体思路 异议产生的原因 153

8-2:张莉的苦恼 155

案例适用:异议处理总体思路 异议类型 155

8-3:顾客的愤怒 157

案例适用:异议处理总体思路 一般原则 157

8-4:打开广州市场的钥匙——用无声的行动征服客户 159

案例适用:异议处理总体思路 异议处理策略 159

8-5:眼镜店的巧妙促销 162

案例适用:异议处理方法 反驳法 165

8-6:面对假烟的理智处理 165

案例适用:异议处理方法 转折处理法 165

8-7:巧释手机价格异议 167

案例适用:异议处理方法 价格异议处理第九部分 推销成交 170

9-1:如何控制现场气氛 170

案例适用:推销成交的信号 语言9-2:詹佳的问题 173

案例适用:推销成交的信号 表情9-3:IBM的“电子风暴” 175

案例适用:促成交易的具体方法 最后机会成交法9-4:博斯先生买保险 178

案例适用:促成交易的具体方法 连续提问成交法9-5:老大娘买水果 180

案例适用:促成交易的具体方法 发现需求、创造需求成交法9-6:理性购买模型 184

案例适用:促成交易的具体方法 对比平衡成交法9-7:小狗交易术 186

案例适用:促成交易的具体方法 试用成交法9-8:学会倾听 188

案例适用:促成交易的具体方法 倾听成交法9-9:给予最贴心的服务 191

案例适用:成交后的工作 售后服务9-10:客户服务的力量 194

案例适用:成交后的工作 售后服务第十部分 推销员自我开发 198

10-1:生命中的鹅卵石 198

案例适用:自我开发的内涵 时间管理10-2:有一种风度叫满怀耐心 200

案例适用:自我开发的内涵 承受挫折10-3:没有热情能打动谁 203

案例适用:自我开发的方向 充满热忱10-4:天道酬勤 205

案例适用:自我开发的方向 勤奋进取10-5:命运的主宰 208

案例适用:自我开发的方向 全面素质提高附录1:自我求职推销综述 211

附录2:具体案例分析 213

案例1:生存第一 213

案例2:校园实践经历的优势 214

案例3:反其道而行 216

案例4:借力上青云 217

案例5:下定决心,以柔克刚 219

案例6:“丑”中取胜的学问 220

案例7:批评企业反被赏识 221

案例8:“买一送一” 222

案例9:先入为主 224