第一部分 推销概论 1
1-1：翁公的传奇 永远的推销 1
案例适用：推销概论 广义推销与狭义推销1-2：推销——古老而年轻的概念 4
案例适用：推销的概念、产生、发展1-3：“巧计”推销 6
案例适用：推销的基本特征 互利性1-4：主动才会有机会 9
案例适用：推销的基本特征 主动性1-5：推销——企业发展的火车头 12
案例适用：推销的现实意义 对企业发展的意义1-6：最赚钱的职业之一 14
案例适用：推销的现实意义 对个人发展的意义第二部分 推销基本要素、基本特征 18
2-1：推销与营销究竟有哪些区别 18
案例适用：推销基本原理简述 营销与推销2-2：推销真的如此简单 21
案例适用：推销方格理论 25
2-3：我的故事——第一次打工经历 25
案例适用：推销模式 爱达模式 28
2-4：列车上的推销 28
案例适用：推销模式 爱达模式 31
第三部分 推销前的准备工作 31
3-1：走进印度 驶向世界——中国电动自行车的风采 31
案例适用：推销前的准备工作 推销外围环境分析3-2：你了解自己的产品吗 34
案例适用：推销产品准备 36
3-3：满足他的虚荣心 36
案例适用：推销对象准备 顾客购买动机3-4：推销中的苦与乐 39
案例适用：推销对象准备 年龄层次3-5：准总监与总经理的对话 41
案例适用：推销对象准备 年龄层次 职业特点第四部分 寻找顾客 45
4-1：境界真的有大小 45
案例适用：寻找顾客总体思路 48
4-2：上门推销两重天 48
案例适用：寻找顾客的技巧 普遍走访4-3：想说爱你不容易——上门推销 51
案例适用：寻找顾客的具体方法 普遍走访4-4：不走寻常路——广告推销新思路 54
案例适用：寻找顾客的技巧 广告吸引4-5：你买过名人代言的产品吗 56
案例适用：寻找顾客的技巧 广告吸引4-6：客户的邻居是下次客户的来源 60
案例适用：寻找顾客的技巧 介绍寻找4-7：让用户推销——西门子家电销售的口碑战略 63
案例适用：寻找顾客的技巧 介绍寻找4-8：好猎人一定要有一群好猎犬 66
案例适用：寻找顾客的技巧 委托助手4-9：谁出卖了我的个人信息 69
案例适用：寻找顾客的技巧 资料查询法4-10：人潮中的喜悦 72
案例适用：寻找顾客的技巧 贸易展览4-11：借我一双慧眼吧 76
案例适用：寻找顾客的技巧 直接观察4-12：让他们成为开拓推销事业的一个震源 79
案例适用：寻找顾客的技巧 中心开花法4-13：竹鼠食用你敢吗 82
案例适用：寻找顾客的技巧 网络搜寻4-14：只要来开会就有礼品赠送 84
案例适用：寻找顾客的技巧 会议推销4-15：随风潜入夜 润物细无声 87
案例适用：寻找顾客的技巧 家庭宴会4-16：娱乐——创造财富新阵线 89
案例适用：寻找顾客的技巧 娱乐先锋4-17：博客中的商机 93
案例适用：寻找顾客的技巧 博客寻找第五部分 约见顾客 97
5-1：成功的电话约见 97
案例适用：约见顾客 电话约见 100
5-2：电话约人怎么才能不被拒绝 100
案例适用：约见顾客 电话约见 102
5-3：如何成功预约客户 102
案例适用：约见顾客 电话约见 105
5-4：5分钟之内打动顾客的心 105
案例适用：约见顾客 委托约见 107
第六部分 接近顾客 107
6-1：一次失败的推销 107
案例适用：接近顾客 介绍接近 109
6-2：售书与提问 109
案例适用：接近顾客 问题接近 110
6-3：一个女推销员的销售技巧 110
案例适用：接近顾客 好奇接近 114
6-4：一瓶纯净水战胜千元大礼 114
案例适用：接近顾客 馈赠接近 117
6-5：“一毛钱”的成功促销案例 117
案例适用：接近顾客 利益接近 119
6-6：无敌化妆品推销员 119
案例适用：接近顾客 赞美接近 122
6-7：香皂推销员和格林先生 122
案例适用：接近顾客 请教接近 123
6-8：迂回战术让顾客来送钱 123
案例适用：接近顾客 请教接近 126
6-9：一个列车售货员的销售课 126
案例适用：接近顾客 产品接近 128
6-10：火车上卖鸡腿的完美推销过程 128
案例适用：接近顾客 产品接近 130
6-11：一个简单推销技巧的启示 130
案例适用：接近顾客 搭讪接近 132
6-12：测试和提供样品 132
案例适用：接近顾客 震惊接近 135
第七部分 推销洽谈 135
7-1：“免费的图书馆” 135
案例适用：推销洽谈总体思路 推销洽谈方式和原则7-2：推销百科全书的成与败 137
案例适用：推销洽谈总体思路 基本程序7-3：面对难缠的客户怎么办 140
案例适用：推销洽谈基本程序 洽谈准备7-4：“亏本”生意你做吗 142
案例适用：推销洽谈技巧 策略技巧7-5：不一样的推销员，不一样的回报 144
案例适用：推销洽谈技巧 语言技巧7-6：答非所问——失败的推销员 146
案例适用：推销洽谈技巧 行为技巧及倾听技巧7-7：同样的价格 不一样的推销 148
案例适用：推销洽谈技巧 答复技巧7-8：一分钟说清保险 150
案例适用：推销洽谈技巧 推销演示第八部分 异议处理 153
8-1：销售员错在哪里 153
案例适用：异议处理总体思路 异议产生的原因 153
8-2：张莉的苦恼 155
案例适用：异议处理总体思路 异议类型 155
8-3：顾客的愤怒 157
案例适用：异议处理总体思路 一般原则 157
8-4：打开广州市场的钥匙——用无声的行动征服客户 159
案例适用：异议处理总体思路 异议处理策略 159
8-5：眼镜店的巧妙促销 162
案例适用：异议处理方法 反驳法 165
8-6：面对假烟的理智处理 165
案例适用：异议处理方法 转折处理法 165
8-7：巧释手机价格异议 167
案例适用：异议处理方法 价格异议处理第九部分 推销成交 170
9-1：如何控制现场气氛 170
案例适用：推销成交的信号 语言9-2：詹佳的问题 173
案例适用：推销成交的信号 表情9-3：IBM的“电子风暴” 175
案例适用：促成交易的具体方法 最后机会成交法9-4：博斯先生买保险 178
案例适用：促成交易的具体方法 连续提问成交法9-5：老大娘买水果 180
案例适用：促成交易的具体方法 发现需求、创造需求成交法9-6：理性购买模型 184
案例适用：促成交易的具体方法 对比平衡成交法9-7：小狗交易术 186
案例适用：促成交易的具体方法 试用成交法9-8：学会倾听 188
案例适用：促成交易的具体方法 倾听成交法9-9：给予最贴心的服务 191
案例适用：成交后的工作 售后服务9-10：客户服务的力量 194
案例适用：成交后的工作 售后服务第十部分 推销员自我开发 198
10-1：生命中的鹅卵石 198
案例适用：自我开发的内涵 时间管理10-2：有一种风度叫满怀耐心 200
案例适用：自我开发的内涵 承受挫折10-3：没有热情能打动谁 203
案例适用：自我开发的方向 充满热忱10-4：天道酬勤 205
案例适用：自我开发的方向 勤奋进取10-5：命运的主宰 208
案例适用：自我开发的方向 全面素质提高附录1：自我求职推销综述 211
附录2：具体案例分析 213
案例1：生存第一 213
案例2：校园实践经历的优势 214
案例3：反其道而行 216
案例4：借力上青云 217
案例5：下定决心，以柔克刚 219
案例6：“丑”中取胜的学问 220
案例7：批评企业反被赏识 221
案例8：“买一送一” 222
案例9：先入为主 224