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推销技巧案例集PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:彭先坤,文玉菊主编
- 出 版 社:南昌:江西高校出版社
- 出版年份:2009
- ISBN:9787811324563
- 页数:225 页
第一部分 推销概论 1
1-1:翁公的传奇 永远的推销 1
案例适用:推销概论 广义推销与狭义推销1-2:推销——古老而年轻的概念 4
案例适用:推销的概念、产生、发展1-3:“巧计”推销 6
案例适用:推销的基本特征 互利性1-4:主动才会有机会 9
案例适用:推销的基本特征 主动性1-5:推销——企业发展的火车头 12
案例适用:推销的现实意义 对企业发展的意义1-6:最赚钱的职业之一 14
案例适用:推销的现实意义 对个人发展的意义第二部分 推销基本要素、基本特征 18
2-1:推销与营销究竟有哪些区别 18
案例适用:推销基本原理简述 营销与推销2-2:推销真的如此简单 21
案例适用:推销方格理论 25
2-3:我的故事——第一次打工经历 25
案例适用:推销模式 爱达模式 28
2-4:列车上的推销 28
案例适用:推销模式 爱达模式 31
第三部分 推销前的准备工作 31
3-1:走进印度 驶向世界——中国电动自行车的风采 31
案例适用:推销前的准备工作 推销外围环境分析3-2:你了解自己的产品吗 34
案例适用:推销产品准备 36
3-3:满足他的虚荣心 36
案例适用:推销对象准备 顾客购买动机3-4:推销中的苦与乐 39
案例适用:推销对象准备 年龄层次3-5:准总监与总经理的对话 41
案例适用:推销对象准备 年龄层次 职业特点第四部分 寻找顾客 45
4-1:境界真的有大小 45
案例适用:寻找顾客总体思路 48
4-2:上门推销两重天 48
案例适用:寻找顾客的技巧 普遍走访4-3:想说爱你不容易——上门推销 51
案例适用:寻找顾客的具体方法 普遍走访4-4:不走寻常路——广告推销新思路 54
案例适用:寻找顾客的技巧 广告吸引4-5:你买过名人代言的产品吗 56
案例适用:寻找顾客的技巧 广告吸引4-6:客户的邻居是下次客户的来源 60
案例适用:寻找顾客的技巧 介绍寻找4-7:让用户推销——西门子家电销售的口碑战略 63
案例适用:寻找顾客的技巧 介绍寻找4-8:好猎人一定要有一群好猎犬 66
案例适用:寻找顾客的技巧 委托助手4-9:谁出卖了我的个人信息 69
案例适用:寻找顾客的技巧 资料查询法4-10:人潮中的喜悦 72
案例适用:寻找顾客的技巧 贸易展览4-11:借我一双慧眼吧 76
案例适用:寻找顾客的技巧 直接观察4-12:让他们成为开拓推销事业的一个震源 79
案例适用:寻找顾客的技巧 中心开花法4-13:竹鼠食用你敢吗 82
案例适用:寻找顾客的技巧 网络搜寻4-14:只要来开会就有礼品赠送 84
案例适用:寻找顾客的技巧 会议推销4-15:随风潜入夜 润物细无声 87
案例适用:寻找顾客的技巧 家庭宴会4-16:娱乐——创造财富新阵线 89
案例适用:寻找顾客的技巧 娱乐先锋4-17:博客中的商机 93
案例适用:寻找顾客的技巧 博客寻找第五部分 约见顾客 97
5-1:成功的电话约见 97
案例适用:约见顾客 电话约见 100
5-2:电话约人怎么才能不被拒绝 100
案例适用:约见顾客 电话约见 102
5-3:如何成功预约客户 102
案例适用:约见顾客 电话约见 105
5-4:5分钟之内打动顾客的心 105
案例适用:约见顾客 委托约见 107
第六部分 接近顾客 107
6-1:一次失败的推销 107
案例适用:接近顾客 介绍接近 109
6-2:售书与提问 109
案例适用:接近顾客 问题接近 110
6-3:一个女推销员的销售技巧 110
案例适用:接近顾客 好奇接近 114
6-4:一瓶纯净水战胜千元大礼 114
案例适用:接近顾客 馈赠接近 117
6-5:“一毛钱”的成功促销案例 117
案例适用:接近顾客 利益接近 119
6-6:无敌化妆品推销员 119
案例适用:接近顾客 赞美接近 122
6-7:香皂推销员和格林先生 122
案例适用:接近顾客 请教接近 123
6-8:迂回战术让顾客来送钱 123
案例适用:接近顾客 请教接近 126
6-9:一个列车售货员的销售课 126
案例适用:接近顾客 产品接近 128
6-10:火车上卖鸡腿的完美推销过程 128
案例适用:接近顾客 产品接近 130
6-11:一个简单推销技巧的启示 130
案例适用:接近顾客 搭讪接近 132
6-12:测试和提供样品 132
案例适用:接近顾客 震惊接近 135
第七部分 推销洽谈 135
7-1:“免费的图书馆” 135
案例适用:推销洽谈总体思路 推销洽谈方式和原则7-2:推销百科全书的成与败 137
案例适用:推销洽谈总体思路 基本程序7-3:面对难缠的客户怎么办 140
案例适用:推销洽谈基本程序 洽谈准备7-4:“亏本”生意你做吗 142
案例适用:推销洽谈技巧 策略技巧7-5:不一样的推销员,不一样的回报 144
案例适用:推销洽谈技巧 语言技巧7-6:答非所问——失败的推销员 146
案例适用:推销洽谈技巧 行为技巧及倾听技巧7-7:同样的价格 不一样的推销 148
案例适用:推销洽谈技巧 答复技巧7-8:一分钟说清保险 150
案例适用:推销洽谈技巧 推销演示第八部分 异议处理 153
8-1:销售员错在哪里 153
案例适用:异议处理总体思路 异议产生的原因 153
8-2:张莉的苦恼 155
案例适用:异议处理总体思路 异议类型 155
8-3:顾客的愤怒 157
案例适用:异议处理总体思路 一般原则 157
8-4:打开广州市场的钥匙——用无声的行动征服客户 159
案例适用:异议处理总体思路 异议处理策略 159
8-5:眼镜店的巧妙促销 162
案例适用:异议处理方法 反驳法 165
8-6:面对假烟的理智处理 165
案例适用:异议处理方法 转折处理法 165
8-7:巧释手机价格异议 167
案例适用:异议处理方法 价格异议处理第九部分 推销成交 170
9-1:如何控制现场气氛 170
案例适用:推销成交的信号 语言9-2:詹佳的问题 173
案例适用:推销成交的信号 表情9-3:IBM的“电子风暴” 175
案例适用:促成交易的具体方法 最后机会成交法9-4:博斯先生买保险 178
案例适用:促成交易的具体方法 连续提问成交法9-5:老大娘买水果 180
案例适用:促成交易的具体方法 发现需求、创造需求成交法9-6:理性购买模型 184
案例适用:促成交易的具体方法 对比平衡成交法9-7:小狗交易术 186
案例适用:促成交易的具体方法 试用成交法9-8:学会倾听 188
案例适用:促成交易的具体方法 倾听成交法9-9:给予最贴心的服务 191
案例适用:成交后的工作 售后服务9-10:客户服务的力量 194
案例适用:成交后的工作 售后服务第十部分 推销员自我开发 198
10-1:生命中的鹅卵石 198
案例适用:自我开发的内涵 时间管理10-2:有一种风度叫满怀耐心 200
案例适用:自我开发的内涵 承受挫折10-3:没有热情能打动谁 203
案例适用:自我开发的方向 充满热忱10-4:天道酬勤 205
案例适用:自我开发的方向 勤奋进取10-5:命运的主宰 208
案例适用:自我开发的方向 全面素质提高附录1:自我求职推销综述 211
附录2:具体案例分析 213
案例1:生存第一 213
案例2:校园实践经历的优势 214
案例3:反其道而行 216
案例4:借力上青云 217
案例5:下定决心,以柔克刚 219
案例6:“丑”中取胜的学问 220
案例7:批评企业反被赏识 221
案例8:“买一送一” 222
案例9:先入为主 224
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