第1章 汽车市场营销概述 1
情境导入丰田如何挤进美国市场 1
1.1 市场营销的相关理论 2
1.2 汽车市场营销观念 8
1.3 汽车销售岗位认知 11
教学思评 14
第2章 汽车企业的发展战略规划和市场营销管理 16
情境导入美国西南航空公司的价格策略 16
2.1 汽车企业发展战略规划 17
2.2 汽车企业的市场竞争 22
2.3 汽车目标市场营销 24
教学思评 30
第3章 汽车市场营销环境 33
情境导入 混合动力汽车——丰田普锐斯 33
3.1 市场营销环境概述 35
3.2 汽车市场营销的微观环境 39
3.3 汽车市场营销的宏观环境 43
3.4 汽车企业适应营销环境变化的策略 48
教学思评 52
第4章 汽车市场与用户购买行为 54
情境导入汽车消费购买行为 54
4.1 汽车市场的消费者购买行为分析 56
4.2 汽车产品的使用特点 56
4.3 消费者购买行为的需求分析 57
4.4 汽车消费者购买行为的影响因素 58
4.5 汽车消费者的购买行为模式 62
教学思评 63
第5章 汽车市场调查 66
情境导入卡罗拉——成功的市场营销战略 66
5.1 市场调查概述 67
5.2 营销调研的方法 71
5.3 市场调查问卷设计 73
教学思评 75
第6章 汽车产品策略 77
情境导入福特“野马”导入市场 77
6.1 产品组合策略 78
6.2 汽车产品寿命周期及策略 82
教学思评 86
第7章 汽车价格策略 88
情境导入 雅阁汽车：一步到位的价格策略 88
7.1 汽车产品价格形成 89
7.2 影响汽车产品价格的主要因素 90
7.3 汽车定价策略 95
教学思评 105
第8章 汽车分销策略 107
情境导入东风日产新天籁的分销渠道方案 107
8.1 国内外汽车分销渠道的现状 108
8.2 汽车分销渠道的内涵 111
8.3 汽车分销渠道 122
教学思评 128
第9章 汽车促销策略 130
情境导入乔·吉拉德 130
9.1 汽车促销概述 131
9.2 人员促销 134
9.3 广告促销 138
9.4 公共关系促销策略 145
9.5 销售促进策略 152
教学思评 153
第10章 现代汽车销售流程 155
情境导入乔治与“探险者” 155
10.1 潜在客户开发 157
10.2 展厅接待 159
10.3 需求分析 164
10.4 产品介绍 167
10.5 试乘试驾 171
10.6 交易谈判 174
10.7 成交交车 177
10.8 售后跟踪 181
教学思评 184
参考文献 187