序言 1
导读：迷失在舍伍德丛林中 7
第一章 罗宾汉市场营销的核心 3
罗宾汉法则1 3
从相反的方向开始 4
需要做什么 5
举例说明行动如何清晰化 10
怎样使用罗宾汉法则1 12
设定市场目标 12
选定需要其行动的目标群 13
为每个顾客设计具体的行动 13
检验行动的可行性 14
认定并扫清行动上的障碍 15
灵活应变，随时准备调整行动 16
结论 16
第二章 罗宾汉的探索 26
罗宾汉法则2 26
开始了解你的顾客 27
结合慈善事业和价值观 29
如何应用罗宾汉法则2 33
筛选需要的信息 33
选择研究方法 35
亲自上门检验假设是否成立 37
开始调查 38
辨别和区分具有相同价值观的人群 41
写下调查研究的结果 42
结论 43
第三章 村庄的广场 55
罗宾汉法则3 55
市场 55
案例：品味蔬菜和水果 58
怎样应用罗宾汉法则3 59
穿上顾客的鞋——行走 59
做一份市场因素的清单 60
根据影响市场的能力大小精简列表 61
结论 62
第四章 我们希望——整体为个人，个人为整体 73
罗宾汉法则4 73
为了什么而战 73
竞争评估 75
如何参与竞争 77
如何使慈善机构独一无二 80
怎样使用罗宾汉法则4 82
罗列主要的竞争对手 82
区分客户名单 83
竞争定位 83
结论 84
第五章 构建合作愉快的组合 93
罗宾汉法则5 93
寻找适合的搭档 94
填充甜甜圈 95
吸引最不可能合作的盟友 98
怎样使用罗宾汉法则5 100
谁也正在试图接近我们的顾客 100
谁能从我们的胜利中获利 100
这一合作关系有哪些正面和负面的因素 101
怎样建立搭档关系 102
如何保持合作 102
结论 104
第六章 神箭手的箭之心 118
罗宾汉法则6 118
为什么回报会对顾客产生作用 119
积极回报和消极回报 131
如何应用罗宾汉法则6 132
再访顾客 134
选择和行动相关的顾客价值观，构建利益互换 135
利益交换的测试 137
结论 140
第七章 磨尖你的箭 147
罗宾汉法则7 147
CRAM的实际运用 148
CRAM的方式 151
第一种传播渠道：广告语 152
第二种传播渠道：电梯CRAM进行时 154
第三种传播渠道：故事集萃 155
如何使用罗宾汉法则7 157
写下每个顾客的价值观和利益互换 157
主动出击赢得联系机会 157
信息要令人记忆深刻 158
实践信息的CRAM 159
结论 160
第八章 瞄准客户的需求 168
罗宾汉法则8 168
气氛 170
信使 174
最佳时间 177
将最佳时刻和渠道结合起来 183
避免渠道的缺陷 185
选择影响顾客的渠道时一刀切 185
试图传达太多的信息 186
信息不能达到CRAM的标准 186
渠道和最佳时间不搭配 187
过分倚重一种渠道、一次宣传 188
过分注重传统的宣传手段 188
设计粗糙 189
自相矛盾 190
委员会才有决定权，顾客没有 190
没有对结果进行跟踪调查 191
怎样使用罗宾汉法则8 192
绘制“邮政系统的地图” 192
设计气氛 192
选择信使 192
确定最佳时间 192
选择渠道 193
检查信息传达系统 193
结论 195
第九章 罗宾汉的媒体智慧 198
罗宾汉法则9 198
为何需要维护媒体关系 199
理解传媒界 200
推销你的故事 202
如何应用罗宾汉法则9 205
把信息和媒体对号入座 205
培养关系 206
故事的销售 207
代言人的指派和准备 208
结论 210
第十章 放飞你的箭 221
罗宾汉法则10 221
“七侠荡寇志” 221
小规模的营销 228
对内部的营销 230
如何应用罗宾汉法则10 232
为每一位顾客制作一支完整的箭头 232
对照“七侠”原则，检测营销活动 232
避免营销活动的三宗罪 233
结论 235
致谢 241