第一章 向顾客介绍你的产品 1
情景1：听你介绍产品时，顾客很不屑 3
情景2：顾客试用产品时，指出很多缺点 7
情景3：试用完产品后，顾客称并不购买 11
情景4：向顾客说明产品优点，顾客失去兴趣转身就走 14
情景5：看过产品后，顾客认为物非所值 18
情景6：导购员热情介绍产品时，顾客直接指出缺点 22
情景7：你卖的产品，在顾客看来可有可无 25
情景8：顾客对你销售的品牌很陌生，不愿购买 29
情景9：导购员热情介绍，顾客却想购买其他品牌 33
情景10：介绍产品时，顾客表示产品太普遍 37
第二章 正确处理与客户的关系 41
情景11：顾客对产品感兴趣，身边的人却反对 43
情景12：你热情接近顾客，顾客却爱理不理 47
情景13：营业高峰时，如何避免对顾客招呼不周 51
情景14：顾客为别人买产品，迟迟下不了决心 54
情景15：产品只剩一件，顾客却要新的 58
情景16：顾客很喜欢产品，但仅剩的一件有瑕疵 62
情景17：你的情绪再差，也要微笑面对顾客 66
情景18：导购员劝顾客试用，顾客不领情 69
情景19：顾客认为产品少可选择性小，转身离去 72
情景20：顾客购买了产品，但没过多久要退货 75
第三章 消除顾客购买异议 79
情景21：顾客对产品很满意，但感觉价格贵 81
情景22：即便你的价格让步到了底线，顾客仍旧不满意 85
情景23：导购员热情介绍，顾客称产品不能满足其需求 88
情景24：消除对质量的担忧，顾客才能放心购买 91
情景25：你所提供的数据，顾客并不相信 94
情景26：顾客对产品满意，但称要一个月之后购买 97
情景27：顾客很满意产品，但对导购员服务不满意 99
情景28：导购员介绍产品时太专业，顾客担心不会操作 103
情景29：顾客犹豫不决，也许不是产品原因 107
情景30：顾客想要购买，但却被闲逛的人随口否定 111
第四章 有效利用促销手段 115
情景31：顾客对促销不感兴趣，赠品和折扣无所谓 117
情景32：对促销产品的质量，顾客不放心 120
情景33：顾客既想要赠品，又要打折 123
情景34：顾客满意促销产品，但不满意其没有保修 126
情景35：产品没有促销活动，顾客很不满意 130
情景36：顾客拿同类促销产品与你的产品相比较 134
情景37：顾客不知道产品促销，赠品要不要给 138
情景38：顾客看中赠品，但不太满意产品 142
情景39：顾客不要积分和赠品，直接要降价 146
情景40：顾客认为促销力度太小 150
第五章 学会面对各种顾客 153
情景41：顾客比较专业，有针对性地向导购员提问 155
情景42：导购员努力介绍产品，顾客始终犹豫不决 159
情景43：导购员为顾客介绍产品，他匆匆走掉 162
情景44：夫妇二人共同购物，导购员如何面对 165
情景45：顾客带着孩子购物，导购员如何应对 168
情景46：男性顾客光临卖场，导购员如何应对 171
情景47：两名或多名女性顾客光临，导购员如何应对 175
情景48：老年人光顾卖场，导购员如何应对 179
情景49：顾客不停地询问，导购员应该怎样应对 183
情景50：老顾客购买时，要求打折 187
第六章 让价格不再成为障碍 191
情景51：顾客一听报价，转身就走 193
情景52：与同类产品相比，顾客觉得产品价格贵 197
情景53：顾客来过多次，由于价格原因迟迟没买 201
情景54：顾客认同产品质量，但认为没必要买如此贵的产品 205
情景55：购买数量多，顾客一再要求降价 209
情景56：顾客很满意产品，但要到打折时再买 212
情景57：你同意降价，但顾客依然没有购买 216
情景58：顾客担心降价太快，不想购买 219
情景59：产品降价太快，老顾客找上门 222
情景60：顾客一再砍价，导购员如何保证最大利润 226
参考文献 230