第1章 传统销售方法的崩溃 1
随着时代滚滚向前的销售方法 2
传统的销售模式 5
传统销售方法的特征 8
互联网对传统销售方法的颠覆 13
传统销售方法的本质 18
以客户为中心 22
销售方法的演进 25
价值竞争的特征 28
销售方法论是企业销售体系的基石 33
第2章 客户管理和孵化 37
客户生命周期 38
攻守模型 40
互联网时代的客户孵化 43
第3章 建立信任 49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的 50
兴趣和需求 52
客户购买角色 54
客户性格类型 56
客户关系阶段 60
第一印象 64
客户关系发展表 67
第4章 激发需求 69
成为对客户有价值的顾问 70
什么是需求 74
顾问式销售 76
解决方案销售 80
痛点分析表 84
第5章 促成立项 87
决策者的特点 88
证明价值 90
价值建议书 92
价值建议书的数据来源 94
拜访决策者的技巧 96
第6章 建立购买标准 101
购买标准 102
购买标准和竞争壁垒 105
招投标 108
招投标的计分方式 113
建立购买标准 117
竞争矩阵和竞争策略 119
工具表格 124
第7章 屏蔽对手 127
引导期和竞争期 128
优点和缺陷 129
屏蔽对手的方法 133
屏蔽对手的三种销售技巧 136
大型采购中的桩脚 140
第8章 成交 143
购买风险和成交 145
购买风险 149
预防和补救计划 152
缓解购买顾虑促成成交表 154
第9章 管理期望 155
客户满意度和口碑 156
期望值和满意度 158
客户不是上帝 159
蜜月期和磨合期管理 161
成功期和平淡期管理 163
第10章 收款 167
收款存在激烈竞争 169
防范恶意欺诈 172
因为质量导致的应收账款 174
催款流程 176
第11章 销售指挥体系 179
销售漏斗管理 181
销售漏斗的原理 183
销售漏斗的设置和指标 186
销售漏斗报表和工具 188
第12章 赋能 191
知易行难 192
销售技能 196
词汇表 201
后记 207