第一章 推销概述 1
第一节 推销的定义和基本特征 1
第二节 推销的基本要素 5
第三节 推销的作用 13
第二章 推销的相关理论知识 17
第一节 推销与市场营销 17
第二节 推销与消费者心理 24
第三节 推销与公共关系 45
第三章 推销环境 59
第一节 推销环境的构成 59
第二节 推销宏观环境分析 59
第三节 推销微观环境分析 67
第四章 推销员与推销组织 78
第一节 推销员的职责与素质 78
第二节 推销员的招聘与培训 90
第三节 推销员的组织和管理 103
第五章 市场调研 114
第一节 规划市场调研 114
第二节 市场调查方法 129
第三节 市场调研分析 148
第四节 市场预测 152
第六章 潜在顾客 160
第一节 寻找潜在顾客 160
第二节 潜在顾客的分析与评估 171
第三节 潜在顾客管理 184
第七章 推销组织 197
第一节 推销准备 197
第二节 接近顾客 207
第三节 商品的介绍与演示 215
第四节 处理异议 219
第五节 促成交易 229
第八章 谈判 236
第一节 推销洽谈的准备阶段 236
第二节 推销洽谈 242
第三节 面谈技巧 247
第九章 推销渠道管理 263
第一节 渠道选择 263
第二节 中间商管理 274
第三节 代理与连锁经营 283
第十章 销售促进 292
第一节 销售促进计划 292
第二节 销售促进方法与策略 297
第三节 销售促进活动的组织 302
第十一章 推销服务 309
第一节 推销服务概述 309
第二节 销售现场服务 318
第三节 售后服务 325
第四节 处理顾客投诉 335
第十二章 公关与广告 340
第一节 公关与广告计划 340
第二节 公关活动 352
第三节 广告与促销 358
第四节 公共关系促销 361
参考文献 365