第一篇 卖出去的技术才有价值 2
第一章 科技是第一生产力，但只重科技最危险 2
技术巨头为何难逃衰亡厄运？ 2
创新的入口是地狱还是天堂？ 7
创新模式，选择“七伤拳”还是“九阳神功”？ 11
附录：摒弃脱离商业成功导向的、惟技术的创新 15
第二章 技术市场化，市场技术化 19
从比尔·盖茨的首富之路说起 19
技术商业化是科技型企业的惟一出路 24
华为的核心竞争力是商业工程师队伍 29
培训不能改变员工素质，但能提升能力 34
附录：创新必须以提升企业核心竞争力为中心 38
第二篇 研发工程师 42
第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向 42
制定市场需求管理流程 42
客户需求收集12法 45
需求源于顾客的赞赏和抱怨 51
关于市场需求管理的“喇叭理论” 59
让听得见“炮声”的人来决策 62
附录：把客户需求看做真理 65
第四章 以远大的目标规划产品的战略发展 67
清晰的产品规划要有计划和目的 67
市场机会选择：“先进”还是“先烈”？ 71
从产品线规划开始提升营销力 74
产品平台规划是为“搭积木”做准备 78
CBB策略与技术路标规划 82
附录：建立产品线管理制度 88
第三篇 售前工程师 90
第五章 从“埋头搞技术”到“抬头看市场” 90
未来的销售是卖方案 90
明确定位：售前工程师就是方案销售人员 95
优秀售前工程师的能力模型 100
附录：到市场前线去了解用户的需求 103
第六章 品牌推广：名牌就是承诺 105
华为“‘一五一’品牌推广大厦” 105
样板点是打开市场之门的敲门砖 111
通过技术交流会打造“忠诚顾客生产线” 115
实现从支持单元到作战单元转型的项目运作 120
附录：面向客户是基础，面向未来是方向 140
第四篇 售后工程师 142
第七章 从“售后服务”到“服务营销” 142
服务≠售后服务≠服务营销 142
从被动响应到主动创造价值的售后转型 148
华为的重要特征就是服务好 153
附录：虔诚地服务客户是华为存在的惟一理由 158
第八章 从产品设计开始考虑服务战略 160
打造服务体系金字塔 160
服务产品开发的六大关键 166
整体解决方案设计是服务产品化的灵魂 172
销售工具包设计——让销售简单化 178
附录：从产品设计开始就考虑客户利益 182
第九章 赢在交付 183
无缝对接的端到端交付管理 183
交付在销售之前完成 187
制定交付策略和计划的关键 192
附录：要减少短板，就要认同售后服务体系 200
第五篇 商业工程师的培养体系 202
第十章 好人品造就好产品 202
谁是下一位华为商业工程师？ 202
商业工程师是怎样炼成的？ 210
附录：加强员工培训是一项长期的艰巨任务 223
第十一章 华为商业工程师的“狼性” 224
新员工的“超级魔鬼训练” 224
末位淘汰和岗位轮换的竞争机制 228
附录：与我们一起托起明天的太阳 231