《客户问不倒 72个促成交易的经典应对技巧》PDF下载

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  • 作  者:温爽著
  • 出 版 社:北京市:北京大学出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787301151358
  • 页数:205 页
图书介绍:书中呈现了销售人员在销售过程中经常遇到的客户问题和应对话术,并且以话术手册的形式编订,话术清晰,一目了然。而且可以使销售人员在原有的基础上想出更多好的销售策略。本书适合各行业的销售人员,是一线销售必备的参考资料。

序 1

前言 3

第一章 如何顺利约见客户 3

一、客户拒绝怎么办? 3

A 你有什么事情? 3

B 怎么知道我的电话? 6

C 我很忙,没有时间。 10

D 我没兴趣,所以不用见面了。 14

E 你先把资料寄过来,我看一下再说。 17

F 现在不需要,需要的时候再联系。 21

G 哦,原来是推销东西的。 25

H 你就在电话里说吧。 28

I 你打错了吧? 31

J 不是说过我没时间、没兴趣,以后再联系吗? 35

二、秘书阻拦怎么办? 38

A 您找×经理有什么事情? 38

B 您好,您是哪里? 41

C 他到外地出差了&他在开会。 44

D 对不起,他现在不在。 47

E 对不起,您预约了吗? 49

F 先发传真后预约! 51

话术警示 53

第二章 百战百胜的16种开场白 59

A 激发好奇心开场白 59

B 奉送金钱开场白 61

C 价格拆算开场白 64

D “最”字开场白 65

E 表演展示开场白 66

F 特效开场白 68

G 假设问句开场白 71

H 请教&求助开场白 72

I 赞美开场白 74

J 寒暄开场白 77

K 巧借东风开场白 79

L 故作熟悉开场白 81

M 他人引荐开场白 83

N 有效提问开场白 85

O 关心客户开场白 87

P 临时拜访开场白 89

话术警示 91

第三章 如何打消客户的顾虑 95

一、客户质疑产品怎么办? 95

A 你们公司规模如何?产品怎么样? 95

B 你们产品有……的缺点。 98

C 产品质量不好。 102

D 我们已经使用××产品了。 105

二、客户嫌贵怎么办? 108

A 你们产品的价格怎么样? 108

B 价格太高了! 112

C 我没有那么多钱我负担不起。 117

D 你们的产品价格要比××公司的价格高。 122

E 真的值这么多钱吗? 128

F 再给我优惠点再给我打个折。 131

G 能赠送东西吗? 134

H 一次性投资太大了! 136

话术警示 138

第四章 促成交易的最后一步 143

一、客户犹豫怎么办? 143

A 我再考虑考虑! 143

B 我们公司还没有预算。 147

C 我要先跟我太太先生商量一下! 150

D 我想比较一下,说不定有更合适的。 153

E 已经有供应商了。 156

二、完美交易19法 159

A 哀兵动人成交法 159

B 主动请求成交法 161

C 利益汇总成交法 162

D 条件成交法 163

E 成本价值计算成交法 164

F 选择成交法 166

G “不景气”成交法 167

H 提问成交法 169

I 对比成交法 171

J 创造意境成交法 172

K 提出建议成交法 173

L 激将成交法 174

M 3F成交法 176

N 强化决定成交法 177

O 划算促成法 178

P 请教成交法 180

Q 制造紧迫气氛成交法 182

R 试用成交法 183

S 自作主张成交法 184

三、客户抱怨怎么办? 185

A 你们产品什么质量啊! 185

B 说好三天到货,都五天了,还没有送来,怎么回事啊? 188

C 你们的服务也太差劲了吧! 191

D 你们的产品有问题,我要退货! 193

E 我找你们的销售人员××,希望他能把这个事情说清楚! 196

话术警示 199

附录 204