序 1
前言 3
第一章 如何顺利约见客户 3
一、客户拒绝怎么办？ 3
A 你有什么事情？ 3
B 怎么知道我的电话？ 6
C 我很忙，没有时间。 10
D 我没兴趣，所以不用见面了。 14
E 你先把资料寄过来，我看一下再说。 17
F 现在不需要，需要的时候再联系。 21
G 哦，原来是推销东西的。 25
H 你就在电话里说吧。 28
I 你打错了吧？ 31
J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？ 35
二、秘书阻拦怎么办？ 38
A 您找×经理有什么事情？ 38
B 您好，您是哪里？ 41
C 他到外地出差了&他在开会。 44
D 对不起，他现在不在。 47
E 对不起，您预约了吗？ 49
F 先发传真后预约！ 51
话术警示 53
第二章 百战百胜的16种开场白 59
A 激发好奇心开场白 59
B 奉送金钱开场白 61
C 价格拆算开场白 64
D “最”字开场白 65
E 表演展示开场白 66
F 特效开场白 68
G 假设问句开场白 71
H 请教&求助开场白 72
I 赞美开场白 74
J 寒暄开场白 77
K 巧借东风开场白 79
L 故作熟悉开场白 81
M 他人引荐开场白 83
N 有效提问开场白 85
O 关心客户开场白 87
P 临时拜访开场白 89
话术警示 91
第三章 如何打消客户的顾虑 95
一、客户质疑产品怎么办？ 95
A 你们公司规模如何？产品怎么样？ 95
B 你们产品有……的缺点。 98
C 产品质量不好。 102
D 我们已经使用××产品了。 105
二、客户嫌贵怎么办？ 108
A 你们产品的价格怎么样？ 108
B 价格太高了！ 112
C 我没有那么多钱我负担不起。 117
D 你们的产品价格要比××公司的价格高。 122
E 真的值这么多钱吗？ 128
F 再给我优惠点再给我打个折。 131
G 能赠送东西吗？ 134
H 一次性投资太大了！ 136
话术警示 138
第四章 促成交易的最后一步 143
一、客户犹豫怎么办？ 143
A 我再考虑考虑！ 143
B 我们公司还没有预算。 147
C 我要先跟我太太先生商量一下！ 150
D 我想比较一下，说不定有更合适的。 153
E 已经有供应商了。 156
二、完美交易19法 159
A 哀兵动人成交法 159
B 主动请求成交法 161
C 利益汇总成交法 162
D 条件成交法 163
E 成本价值计算成交法 164
F 选择成交法 166
G “不景气”成交法 167
H 提问成交法 169
I 对比成交法 171
J 创造意境成交法 172
K 提出建议成交法 173
L 激将成交法 174
M 3F成交法 176
N 强化决定成交法 177
O 划算促成法 178
P 请教成交法 180
Q 制造紧迫气氛成交法 182
R 试用成交法 183
S 自作主张成交法 184
三、客户抱怨怎么办？ 185
A 你们产品什么质量啊！ 185
B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？ 188
C 你们的服务也太差劲了吧！ 191
D 你们的产品有问题，我要退货！ 193
E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！ 196
话术警示 199
附录 204