第一章 构建战斗力超强的销售团队 1
NO.1格式塔定律:你不是一个人在战斗 3
优化竞争力的团队作战模式 4
如何发挥销售团队最大效能 6
NO.2投射效应:欲招兵买马,先识破人心 8
销售人员的职业素质模型 9
心理学的认知和评价标尺 11
识破人心的四种技巧 13
NO.3期望效应:现实就是你想像的样子 15
引导积极行为的期望形式 16
适度激发销售热情的策略 19
NO.4鲶鱼效应:灌输重在竞争的销售理念/ 22
植入合理的竞争理念 23
诱导竞争动机的四种因素 24
NO.5角色认同效应:越认同,越投入 26
正确认知销售人员的自我角色 27
积极投入销售状态的引导措施 30
第二章 专注于最佳的销售执行方案 33
NO.6莱斯托夫效应:制订上下统一的执行计划 35
完善销售计划的“五步走” 35
采取完备的销售预测措施 38
NO.7优先标准原理:抓住重点才能事半功倍 41
如何突出重点执行目标 41
排除执行目标中的干扰系统 43
把握执行重点的心理修炼 44
NO.8超限效应:张弛有度,为计划预留弹性空间 46
合理安排工作时间及进度 47
让计划更具弹性和创造性 49
NO.9配套效应:平衡地分配销售任务 51
这样分配任务最有效 52
令任务有序执行的技巧 54
第三章 用完美沟通激发销售热情 57
NO.10选择性知觉原理:搭建巴别塔,从理解出发 59
团队沟通工作的五种障碍 60
从理解角度成功介入沟通 61
无障碍沟通的技巧性工具 62
NO.11缄默效应:交流的手段并非倾诉,而是倾听 64
顺利完成双向交流的要诀 65
化解下属防御心理的手段 67
NO.12反馈效应:完善的沟通源于及时的反馈 69
及时给予反馈的实用方式 70
激发销售人员积极建议的技巧 72
NO.13保龄球效应:热情高涨源自高度赞美 73
正向激励的关键性原则 74
沟通中赞美手法的妙用 76
NO.14沟通的位差效应:平等沟通令人畅所欲言 78
消除上位心理的四种途径 80
建造平等沟通机制的策略 82
第四章 培养快速反应的执行能力 85
NO.15权威效应:执行不是无的放矢的空话 87
树立威信的四项举措 88
如何利用权威发布命令 90
NO.16群体遵从:界定执行标准,规范员工行为 91
两种必须界定的执行标准 92
运用内在的力量规范行为 94
NO.17责任分散效应:责任明确,执行一步到位 96
责任明确的可操作流程 97
责任到位的五个关键环节 98
避免责任缺位的三项措施 100
NO.18破窗效应:实行闭环监控的工作流程 101
实现执行零缺陷的监控方法 102
处理销售人员执行不力的手段 104
第五章 用关键细节吸引客户关注 107
NO.19马斯洛需求层次理论:激发客户强烈的购买欲望 109
体察客户需求的三种方法 110
用需求刺激购买动机的技巧 112
NO.20自我保护机制:突破客户的心理防线 114
消除客户顾虑的具体措施 115
走进客户内心的有效方法 117
NO.21巴纳姆效应:给客户一个偏好选择的理由 118
把握目标客户的性格特征 119
量身定做的销售方案最成功 120
NO.22细节迷惑效应:沟通细节决定销售成败 123
运用打动人心的约见术 123
改善交谈效果的关键细节 125
客户拜访细节的自我修炼 126
NO.23补偿效应:用情感替代填补需求空白 128
探索客户需求空白的途径 129
利用替代填补需求的手段 131
第六章 快速成交的心理诱导技巧 133
NO.24首因效应:先发制人,赢得好感 135
管理“第一印象”的要点 136
制胜突破:赢得客户好感 137
NO.25名片效应:让客户因相似而亲近 139
快速发掘共同点的技巧 140
巧引共鸣的销售实战术 142
NO.26暗示效应:循循善诱的心理暗示术 144
有效暗示的四种方式 145
加速成交的暗示技巧 147
NO.27对比效应:略胜一筹的对比销售 149
选择一个合适的可比条件 150
利用对比成功交易的方法 152
NO.28自我实现的预言:为客户的自我预言加薪点火 154
如何正确指引预言的方向 155
推动客户付诸行动的策略 157
第七章 保持业绩持续增长的策略 159
NO.29差别阈限:寻求标新立异的销售模式 161
推广顾问式销售模式 162
实现差异化竞争策略 163
NO.30沸腾效应:善用成果意识提升销售业绩 165
重点管理大客户的策略 166
跟踪管理老客户的关键点 168
NO.31霍桑效应:提高业务增长的关注程度 170
关注销售人员的八项需求 171
如何调动销售人员的积极性 173
NO.32习得性无助实验:反复培训和演练成功心理的手段 175
克服拒绝的内外兼修之策 176
两类有效的赢得成功模式演练 178
NO.33登门槛效应:逐步扩大团队业务成交量 181
建立提升业绩的信心机制 182
步步为营的业绩提升策略 184
第八章 充满激情的绩效管理模式 187
NO.34马太效应:建立公平合理的绩效管理机制 189
制定合理的绩效管理指标 190
选用高效的绩效考评方法 192
纠正绩效管理的评价偏差 193
NO.35奖惩效应:强化以考核为基础的回报感知 195
绩效奖励的非物质化策略 196
让惩罚变为奖励的新举措 198
NO.36社会懈怠效应:消除倦怠提高销售激情 199
消除工作倦怠的心理技巧 201
燃烧工作激情的薪酬计划 203
NO.37激励实验:绩效考核不是压力,而是动力 204
倾注行为活力的激励策略 205
如何令绩效考核赢在激励 207
NO.38标签效应:借力于东风,发挥榜样的力量 209
开发团队榜样的三种手段 210
利用榜样效应提高团队效能 212
第九章 利用团队协作精神拿订单 215
NO.39环境效应:运用克敌制胜的狼群战术 217
狼性销售团队的塑造与训练 218
团队协作拿订单的狼群战术 219
NO.40互惠定律:共利共赢破除团队狭隘竞争 221
团队互惠合作的设计方案 222
破除狭隘竞争的心理修炼 223
NO.41群体决策理论:优化竞争的团队决策模式 225
优胜团队作业的决策方法 226
用群体决策争取销售订单 228
NO.42互补定律:强调协同作战,促进优势互补 229
如何识别九型人格销售人员 230
优势互补的销售组合策略 233
参考文献 235