《销售经理必备心理工具箱》PDF下载

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  • 作  者:沈方楠编著
  • 出 版 社:北京:人民邮电出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787115218148
  • 页数:235 页
图书介绍:本书深入总结了与销售管理工作相关的42条心理学原理,每一条心理学原理形成一个独立主题的内容模块。每一主题的内容包括心理学原理、管理情境、销售话术以及可执行的技术性手段(解决方案)。

第一章 构建战斗力超强的销售团队 1

NO.1格式塔定律:你不是一个人在战斗 3

优化竞争力的团队作战模式 4

如何发挥销售团队最大效能 6

NO.2投射效应:欲招兵买马,先识破人心 8

销售人员的职业素质模型 9

心理学的认知和评价标尺 11

识破人心的四种技巧 13

NO.3期望效应:现实就是你想像的样子 15

引导积极行为的期望形式 16

适度激发销售热情的策略 19

NO.4鲶鱼效应:灌输重在竞争的销售理念/ 22

植入合理的竞争理念 23

诱导竞争动机的四种因素 24

NO.5角色认同效应:越认同,越投入 26

正确认知销售人员的自我角色 27

积极投入销售状态的引导措施 30

第二章 专注于最佳的销售执行方案 33

NO.6莱斯托夫效应:制订上下统一的执行计划 35

完善销售计划的“五步走” 35

采取完备的销售预测措施 38

NO.7优先标准原理:抓住重点才能事半功倍 41

如何突出重点执行目标 41

排除执行目标中的干扰系统 43

把握执行重点的心理修炼 44

NO.8超限效应:张弛有度,为计划预留弹性空间 46

合理安排工作时间及进度 47

让计划更具弹性和创造性 49

NO.9配套效应:平衡地分配销售任务 51

这样分配任务最有效 52

令任务有序执行的技巧 54

第三章 用完美沟通激发销售热情 57

NO.10选择性知觉原理:搭建巴别塔,从理解出发 59

团队沟通工作的五种障碍 60

从理解角度成功介入沟通 61

无障碍沟通的技巧性工具 62

NO.11缄默效应:交流的手段并非倾诉,而是倾听 64

顺利完成双向交流的要诀 65

化解下属防御心理的手段 67

NO.12反馈效应:完善的沟通源于及时的反馈 69

及时给予反馈的实用方式 70

激发销售人员积极建议的技巧 72

NO.13保龄球效应:热情高涨源自高度赞美 73

正向激励的关键性原则 74

沟通中赞美手法的妙用 76

NO.14沟通的位差效应:平等沟通令人畅所欲言 78

消除上位心理的四种途径 80

建造平等沟通机制的策略 82

第四章 培养快速反应的执行能力 85

NO.15权威效应:执行不是无的放矢的空话 87

树立威信的四项举措 88

如何利用权威发布命令 90

NO.16群体遵从:界定执行标准,规范员工行为 91

两种必须界定的执行标准 92

运用内在的力量规范行为 94

NO.17责任分散效应:责任明确,执行一步到位 96

责任明确的可操作流程 97

责任到位的五个关键环节 98

避免责任缺位的三项措施 100

NO.18破窗效应:实行闭环监控的工作流程 101

实现执行零缺陷的监控方法 102

处理销售人员执行不力的手段 104

第五章 用关键细节吸引客户关注 107

NO.19马斯洛需求层次理论:激发客户强烈的购买欲望 109

体察客户需求的三种方法 110

用需求刺激购买动机的技巧 112

NO.20自我保护机制:突破客户的心理防线 114

消除客户顾虑的具体措施 115

走进客户内心的有效方法 117

NO.21巴纳姆效应:给客户一个偏好选择的理由 118

把握目标客户的性格特征 119

量身定做的销售方案最成功 120

NO.22细节迷惑效应:沟通细节决定销售成败 123

运用打动人心的约见术 123

改善交谈效果的关键细节 125

客户拜访细节的自我修炼 126

NO.23补偿效应:用情感替代填补需求空白 128

探索客户需求空白的途径 129

利用替代填补需求的手段 131

第六章 快速成交的心理诱导技巧 133

NO.24首因效应:先发制人,赢得好感 135

管理“第一印象”的要点 136

制胜突破:赢得客户好感 137

NO.25名片效应:让客户因相似而亲近 139

快速发掘共同点的技巧 140

巧引共鸣的销售实战术 142

NO.26暗示效应:循循善诱的心理暗示术 144

有效暗示的四种方式 145

加速成交的暗示技巧 147

NO.27对比效应:略胜一筹的对比销售 149

选择一个合适的可比条件 150

利用对比成功交易的方法 152

NO.28自我实现的预言:为客户的自我预言加薪点火 154

如何正确指引预言的方向 155

推动客户付诸行动的策略 157

第七章 保持业绩持续增长的策略 159

NO.29差别阈限:寻求标新立异的销售模式 161

推广顾问式销售模式 162

实现差异化竞争策略 163

NO.30沸腾效应:善用成果意识提升销售业绩 165

重点管理大客户的策略 166

跟踪管理老客户的关键点 168

NO.31霍桑效应:提高业务增长的关注程度 170

关注销售人员的八项需求 171

如何调动销售人员的积极性 173

NO.32习得性无助实验:反复培训和演练成功心理的手段 175

克服拒绝的内外兼修之策 176

两类有效的赢得成功模式演练 178

NO.33登门槛效应:逐步扩大团队业务成交量 181

建立提升业绩的信心机制 182

步步为营的业绩提升策略 184

第八章 充满激情的绩效管理模式 187

NO.34马太效应:建立公平合理的绩效管理机制 189

制定合理的绩效管理指标 190

选用高效的绩效考评方法 192

纠正绩效管理的评价偏差 193

NO.35奖惩效应:强化以考核为基础的回报感知 195

绩效奖励的非物质化策略 196

让惩罚变为奖励的新举措 198

NO.36社会懈怠效应:消除倦怠提高销售激情 199

消除工作倦怠的心理技巧 201

燃烧工作激情的薪酬计划 203

NO.37激励实验:绩效考核不是压力,而是动力 204

倾注行为活力的激励策略 205

如何令绩效考核赢在激励 207

NO.38标签效应:借力于东风,发挥榜样的力量 209

开发团队榜样的三种手段 210

利用榜样效应提高团队效能 212

第九章 利用团队协作精神拿订单 215

NO.39环境效应:运用克敌制胜的狼群战术 217

狼性销售团队的塑造与训练 218

团队协作拿订单的狼群战术 219

NO.40互惠定律:共利共赢破除团队狭隘竞争 221

团队互惠合作的设计方案 222

破除狭隘竞争的心理修炼 223

NO.41群体决策理论:优化竞争的团队决策模式 225

优胜团队作业的决策方法 226

用群体决策争取销售订单 228

NO.42互补定律:强调协同作战,促进优势互补 229

如何识别九型人格销售人员 230

优势互补的销售组合策略 233

参考文献 235