销售经理必备心理工具箱PDF电子书下载

第一章 构建战斗力超强的销售团队 1

NO.1格式塔定律：你不是一个人在战斗 3

优化竞争力的团队作战模式 4

如何发挥销售团队最大效能 6

NO.2投射效应：欲招兵买马，先识破人心 8

销售人员的职业素质模型 9

心理学的认知和评价标尺 11

识破人心的四种技巧 13

NO.3期望效应：现实就是你想像的样子 15

引导积极行为的期望形式 16

适度激发销售热情的策略 19

NO.4鲶鱼效应：灌输重在竞争的销售理念／ 22

植入合理的竞争理念 23

诱导竞争动机的四种因素 24

NO.5角色认同效应：越认同，越投入 26

正确认知销售人员的自我角色 27

积极投入销售状态的引导措施 30

第二章 专注于最佳的销售执行方案 33

NO.6莱斯托夫效应：制订上下统一的执行计划 35

完善销售计划的“五步走” 35

采取完备的销售预测措施 38

NO.7优先标准原理：抓住重点才能事半功倍 41

如何突出重点执行目标 41

排除执行目标中的干扰系统 43

把握执行重点的心理修炼 44

NO.8超限效应：张弛有度，为计划预留弹性空间 46

合理安排工作时间及进度 47

让计划更具弹性和创造性 49

NO.9配套效应：平衡地分配销售任务 51

这样分配任务最有效 52

令任务有序执行的技巧 54

第三章 用完美沟通激发销售热情 57

NO.10选择性知觉原理：搭建巴别塔，从理解出发 59

团队沟通工作的五种障碍 60

从理解角度成功介入沟通 61

无障碍沟通的技巧性工具 62

NO.11缄默效应：交流的手段并非倾诉，而是倾听 64

顺利完成双向交流的要诀 65

化解下属防御心理的手段 67

NO.12反馈效应：完善的沟通源于及时的反馈 69

及时给予反馈的实用方式 70

激发销售人员积极建议的技巧 72

NO.13保龄球效应：热情高涨源自高度赞美 73

正向激励的关键性原则 74

沟通中赞美手法的妙用 76

NO.14沟通的位差效应：平等沟通令人畅所欲言 78

消除上位心理的四种途径 80

建造平等沟通机制的策略 82

第四章 培养快速反应的执行能力 85

NO.15权威效应：执行不是无的放矢的空话 87

树立威信的四项举措 88

如何利用权威发布命令 90

NO.16群体遵从：界定执行标准，规范员工行为 91

两种必须界定的执行标准 92

运用内在的力量规范行为 94

NO.17责任分散效应：责任明确，执行一步到位 96

责任明确的可操作流程 97

责任到位的五个关键环节 98

避免责任缺位的三项措施 100

NO.18破窗效应：实行闭环监控的工作流程 101

实现执行零缺陷的监控方法 102

处理销售人员执行不力的手段 104

第五章 用关键细节吸引客户关注 107

NO.19马斯洛需求层次理论：激发客户强烈的购买欲望 109

体察客户需求的三种方法 110

用需求刺激购买动机的技巧 112

NO.20自我保护机制：突破客户的心理防线 114

消除客户顾虑的具体措施 115

走进客户内心的有效方法 117

NO.21巴纳姆效应：给客户一个偏好选择的理由 118

把握目标客户的性格特征 119

量身定做的销售方案最成功 120

NO.22细节迷惑效应：沟通细节决定销售成败 123

运用打动人心的约见术 123

改善交谈效果的关键细节 125

客户拜访细节的自我修炼 126

NO.23补偿效应：用情感替代填补需求空白 128

探索客户需求空白的途径 129

利用替代填补需求的手段 131

第六章 快速成交的心理诱导技巧 133

NO.24首因效应：先发制人，赢得好感 135

管理“第一印象”的要点 136

制胜突破：赢得客户好感 137

NO.25名片效应：让客户因相似而亲近 139

快速发掘共同点的技巧 140

巧引共鸣的销售实战术 142

NO.26暗示效应：循循善诱的心理暗示术 144

有效暗示的四种方式 145

加速成交的暗示技巧 147

NO.27对比效应：略胜一筹的对比销售 149

选择一个合适的可比条件 150

利用对比成功交易的方法 152

NO.28自我实现的预言：为客户的自我预言加薪点火 154

如何正确指引预言的方向 155

推动客户付诸行动的策略 157

第七章 保持业绩持续增长的策略 159

NO.29差别阈限：寻求标新立异的销售模式 161

推广顾问式销售模式 162

实现差异化竞争策略 163

NO.30沸腾效应：善用成果意识提升销售业绩 165

重点管理大客户的策略 166

跟踪管理老客户的关键点 168

NO.31霍桑效应：提高业务增长的关注程度 170

关注销售人员的八项需求 171

如何调动销售人员的积极性 173

NO.32习得性无助实验：反复培训和演练成功心理的手段 175

克服拒绝的内外兼修之策 176

两类有效的赢得成功模式演练 178

NO.33登门槛效应：逐步扩大团队业务成交量 181

建立提升业绩的信心机制 182

步步为营的业绩提升策略 184

第八章 充满激情的绩效管理模式 187

NO.34马太效应：建立公平合理的绩效管理机制 189

制定合理的绩效管理指标 190

选用高效的绩效考评方法 192

纠正绩效管理的评价偏差 193

NO.35奖惩效应：强化以考核为基础的回报感知 195

绩效奖励的非物质化策略 196

让惩罚变为奖励的新举措 198

NO.36社会懈怠效应：消除倦怠提高销售激情 199

消除工作倦怠的心理技巧 201

燃烧工作激情的薪酬计划 203

NO.37激励实验：绩效考核不是压力，而是动力 204

倾注行为活力的激励策略 205

如何令绩效考核赢在激励 207

NO.38标签效应：借力于东风，发挥榜样的力量 209

开发团队榜样的三种手段 210

利用榜样效应提高团队效能 212

第九章 利用团队协作精神拿订单 215

NO.39环境效应：运用克敌制胜的狼群战术 217

狼性销售团队的塑造与训练 218

团队协作拿订单的狼群战术 219

NO.40互惠定律：共利共赢破除团队狭隘竞争 221

团队互惠合作的设计方案 222

破除狭隘竞争的心理修炼 223

NO.41群体决策理论：优化竞争的团队决策模式 225

优胜团队作业的决策方法 226

用群体决策争取销售订单 228

NO.42互补定律：强调协同作战，促进优势互补 229

如何识别九型人格销售人员 230

优势互补的销售组合策略 233

参考文献 235