第一章 商务谈判概述 1
先导案例 1
第一节 商务谈判的概念与特征 1
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 7
本章小结 13
基本训练 13
案例分析 15
实践训练 17
谈判游戏 20
第二章 商务谈判的准备工作 21
先导案例 21
第一节 谈判前的信息准备 22
第二节 确立谈判目标 27
第三节 拟定谈判计划 29
第四节 选择谈判人员 34
第五节 模拟谈判 37
本章小结 41
基本训练 41
案例分析 43
实践训练 44
谈判游戏 45
第三章 商务谈判的开局 46
先导案例 46
第一节 商务谈判开局气氛的营造 47
第二节 谈判议程的确定 57
本章小结 61
基本训练 62
案例分析 63
实践训练 63
谈判游戏 64
第四章 商务谈判的报价与磋商 65
先导案例 65
第一节 报价 66
第二节 讨价还价 72
第三节 让步 78
第四节 冲突与僵局的调解 89
本章小结 94
基本训练 94
案例分析 96
实践训练 100
谈判游戏 101
第五章 商务谈判的沟通 102
先导案例 102
第一节 商务谈判沟通过程及沟通方式 103
第二节 谈判中沟通的技巧 107
本章小结 121
基本训练 121
案例分析 123
实践训练 124
谈判游戏 124
第六章 商务谈判的成交与签约 126
先导案例 126
第一节 商务谈判的成交 126
第二节 商务谈判的签约 134
第三节 商务合同的相关知识 137
本章小结 143
基本训练 144
案例分析 145
实践训练 147
谈判游戏 147
第七章 国际商务谈判 149
先导案例 149
第一节 国际商务谈判概述 150
第二节 国际商务谈判中的文化差异 153
第三节 世界各国商人的不同谈判风格 160
本章小结 165
基本训练 165
案例分析 167
实践训练 168
谈判游戏 168
第八章 商务谈判礼仪 169
先导案例 169
第一节 谈判者的仪容仪表 169
第二节 谈判者的举止风度礼仪 174
第三节 商务谈判中的交际礼仪 182
本章小结 184
基本训练 185
案例分析 187
实践训练 188
主要参考文献 190