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第一章 商务谈判概述 1

先导案例 1

第一节 商务谈判的概念与特征 1

第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 7

本章小结 13

基本训练 13

案例分析 15

实践训练 17

谈判游戏 20

第二章 商务谈判的准备工作 21

先导案例 21

第一节 谈判前的信息准备 22

第二节 确立谈判目标 27

第三节 拟定谈判计划 29

第四节 选择谈判人员 34

第五节 模拟谈判 37

本章小结 41

基本训练 41

案例分析 43

实践训练 44

谈判游戏 45

第三章 商务谈判的开局 46

先导案例 46

第一节 商务谈判开局气氛的营造 47

第二节 谈判议程的确定 57

本章小结 61

基本训练 62

案例分析 63

实践训练 63

谈判游戏 64

第四章 商务谈判的报价与磋商 65

先导案例 65

第一节 报价 66

第二节 讨价还价 72

第三节 让步 78

第四节 冲突与僵局的调解 89

本章小结 94

基本训练 94

案例分析 96

实践训练 100

谈判游戏 101

第五章 商务谈判的沟通 102

先导案例 102

第一节 商务谈判沟通过程及沟通方式 103

第二节 谈判中沟通的技巧 107

本章小结 121

基本训练 121

案例分析 123

实践训练 124

谈判游戏 124

第六章 商务谈判的成交与签约 126

先导案例 126

第一节 商务谈判的成交 126

第二节 商务谈判的签约 134

第三节 商务合同的相关知识 137

本章小结 143

基本训练 144

案例分析 145

实践训练 147

谈判游戏 147

第七章 国际商务谈判 149

先导案例 149

第一节 国际商务谈判概述 150

第二节 国际商务谈判中的文化差异 153

第三节 世界各国商人的不同谈判风格 160

本章小结 165

基本训练 165

案例分析 167

实践训练 168

谈判游戏 168

第八章 商务谈判礼仪 169

先导案例 169

第一节 谈判者的仪容仪表 169

第二节 谈判者的举止风度礼仪 174

第三节 商务谈判中的交际礼仪 182

本章小结 184

基本训练 185

案例分析 187

实践训练 188

主要参考文献 190