第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念 1
第二节 商务谈判的构成要素 6
第三节 商务谈判的类型与内容 12
第四节 商务谈判的一般原则 23
第二章 商务谈判前的准备 30
第一节 商务谈判的信息准备 31
第二节 商务谈判的人员准备 44
第三节 商务谈判目标和对象的确定 51
第四节 商务谈判的时空选择 54
第五节 模拟谈判 60
第三章 商务谈判过程 67
第一节 商务谈判的开局 67
第二节 报价还价阶段 76
第三节 商务谈判的磋商 86
第四节 商务谈判的成交与签约 97
第四章 商务谈判心理 108
第一节 马斯洛的需求层次论 108
第二节 现代商务谈判的需要理论 111
第三节 谈判的个体心理 116
第四节 谈判中的群体心理 119
第五节 谈判者的追求 124
第五章 商务谈判合同 131
第一节 经济合同的概念和特征 131
第二节 经济合同的种类 134
第三节 经济合同的变更和解除 137
第四节 违反经济合同的责任 142
第六章 商务谈判策略概述 151
第一节 商务谈判策略的概念及特征 151
第二节 商务谈判策略的类型 158
第三节 商务谈判策略的原则和程序 175
第七章 商务谈判各阶段策略 183
第一节 商务谈判开局阶段的策略 184
第二节 商务谈判报价阶段的策略 187
第三节 商务谈判磋商阶段的策略 195
第四节 商务谈判成交与签约阶段的策略 214
第八章 基于商品的谈判策略 221
第一节 基于商品质量的谈判策略 221
第二节 基于商品数量的谈判策略 226
第三节 基于商品价格的谈判策略 232
第九章 基于服务贸易的谈判策略 243
第一节 服务贸易谈判概述 243
第二节 服务贸易谈判策略 247
第十章 商务谈判中打破僵局的策略 255
第一节 僵局类型与成因 255
第二节 正确对待商务谈判的僵局 264
第三节 针对对方不同作风和性格的策略 274
第十一章 商务谈判的沟通技巧 282
第一节 沟通技巧概述 282
第二节 商务谈判有声语言的沟通技巧 288
第三节 商务谈判无声语言的运用技巧 301
第四节 商务谈判其他语言运用技巧 306
第十二章 商务谈判中的风险规避策略 313
第一节 商务谈判中的风险分析 313
第二节 风险预见与控制 320
第三节 规避风险的手段 322
第十三章 商务谈判的文化 330
第一节 商务谈判中的文化差异 330
第二节 商务谈判中的道德问题 338
第三节 主要地区商业习惯与谈判风格 346
第十四章 商务谈判礼仪 360
第一节 商务谈判礼仪概述 360
第二节 社会交往的礼仪 365
第三节 仪表服饰礼仪 374
第四节 谈判过程的礼仪 381
第五节 会务活动的礼仪 385
第六节 涉外商务谈判礼仪 389
《商务谈判》教学大纲 394
《商务谈判》模拟试卷一 400
《商务谈判》模拟试卷一参考答案 407
《商务谈判》模拟试卷二 410
《商务谈判》模拟试卷二参考答案 414
参考文献 416