第一章 卡折式保险业务的产生与发展是客观形势的必然要求 1
第一节 发展卡折式业务的思想基础 5
第二节 发展卡折式业务的意义和目的 9
一、发展卡折式业务前景广阔 9
二、发展卡折式业务意义深远 16
第二章 卡折式业务的基本内容 22
第一节 基本概念 22
第二节 基本特征 23
一、产品组合市场化 23
二、保单设计人性化 23
三、品牌塑造多元化 24
第三节 产品组合的基本原则 25
一、有利于三方利益的原则 25
二、有利于市场竞争的原则 26
三、有利于业务管理的原则 27
四、有利于形象识别的原则 27
第四节 发展卡折式业务的三大支柱 28
一、科学的产品组合设计 28
二、足够的业务发展规模 29
三、严谨的业务运行管理 30
第三章 卡折式业务的经营战略 32
第一节 卡折式业务发展原则 33
一、市场开发职业化 33
二、产品结构多元化 34
三、结构比重科学化 35
四、品牌产品系列化 37
第二节 发展卡折式业务的三大策略 38
一、市场资源整合 38
二、打造品牌产品 39
三、实施销售策略 46
业务分析范例 中国××保险股份有限公司××分公司2003年卡折式业务运行情况分析报告（2004年2月26日） 55
第三节 宣传策略的三大要点 76
一、企业形象宣传 77
二、产品品牌宣传 78
三、产品说明宣传 80
第四节 销售工具制作的三大内容 81
一、封面设计 82
二、条款实务及业务流程 83
三、业务管理内容及要求 83
第五节 销售卡折式保单的五种形式 84
一、组合式销售 85
二、单卡式销售 85
三、分散式销售 86
四、集中式销售 86
五、社会代理销售 87
第六节 销售话术 87
第四章 发挥代理人作用，做好卡折式保单销售工作 108
第一节 现状和难点 109
一、领导工作偏轻偏重 110
二、缺乏统一的个人意外险市场拓展规划 110
三、以客户需求为导向的营销理念淡薄 110
四、以客户为中心的服务理念淡薄 111
五、现行财务制度的约束 111
六、后台支持比较薄弱 112
第二节 解决好代理人的四个问题 113
一、观念问题 114
二、方法问题 120
三、动力问题 138
四、服务问题 141
参考文献 145