《直销员销售口才情景训练》PDF下载

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  • 作  者:张智清编著
  • 出 版 社:北京:中国纺织出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787506458542
  • 页数:237 页
图书介绍:在庞大的销售员队伍中,直销员是非常重要的一支。为了能让直销员对直销情景有更加深刻和全面的认识,本书从六个方面,分别拟定了相关的具体情景,在书中共列举了多达60种直销中常见的具体情景模式,并给予了具体的正误应对措施介绍和详细情景说明,具有实践性强、内容全面的特点,尤其适合那些刚刚步入直销业的新直销员细细品读。读者对象:大众读者。

第一章 陌生拜访——如何在第一时间赢得客户 1

情景1:还未介绍产品,就遭到拒绝 3

情景2:满腔热情去某公司推销,却被前台挡在门外 7

情景3:虽然你努力讲解,但客户并不表态 11

情景4:客户称他很忙,不方便接待你 15

情景5:虽然是朋友介绍的客户,但也不买你的账 19

情景6:客户明确表明已选择或考虑选择其他品牌产品 22

情景7:客户态度很差,自己也十分紧张 25

情景8:决策人不在场,当事人做不了主 29

情景9:客户明显地对你不信任 33

情景10:既便真心称赞客户,客户依然满脸冷漠 37

第二章 产品介绍——如何让产品受客户青睐 41

情景11:介绍产品时,总被客户打断 43

情景12:任你怎么介绍,客户似乎依然不感兴趣 47

情景13:建议客户试用,客户称不需要 50

情景14:客户认可产品优点,却称自己不需要 54

情景15:客户询问产品情况,自己一时无法回答 58

情景16:客户对产品满意,但要跟家人商量 62

情景17:客户对产品满意,但称“最近没有钱” 66

情景18:签了销售合同,却要毁约 70

情景19:让客户尽情说出他拒绝的理由 73

情景20:面对一群客户,如何介绍产品 77

第三章 心理战术——如何准确把握客户心理 81

情景21:你详细介绍产品,客户却不领情 83

情景22:言谈举止间,让客户感到备受重视 87

情景23:客户爱贪便宜,你该如何应对 91

情景24:直销员赞美客户,客户并不领情 94

情景25:抓住任何客户都会有的某一心理弱点 97

情景26:客户会耍“小把戏”,你要会察言观色 101

情景27:你对客户百般热情,客户却不理睬 105

情景28:即便有再大的负面情绪,也不要带给客户 109

情景29:学会暗示客户,更要听懂客户暗示 113

情景30:客户疑虑重重,你该如何应对 117

第四章 引导成交——如何与客户顺利成交 121

情景31:与客户沟通多次,但客户迟迟不成交 123

情景32:对你送的礼品,客户不感兴趣 126

情景33:听到你的报价后,客户立刻拒绝 130

情景34:产品正在促销,你如何说服客户成交 134

情景35:告诉客户产品的畅销情况,使其关注 137

情景36:成交后,巧妙让客户为你介绍新客户 141

情景37:谈判陷入僵局,你该如何应对 144

情景38:客户发出成交信号,你该如何把握 148

情景39:客户满意产品,却又迟迟不肯成交 152

情景40:客户与你沟通良好,却与竞争对手成交 156

第五章 消除障碍——如何与客户有效沟通 159

情景41:与你接触的同时,客户也在与你的竞争对手接触 161

情景42:客户始终认为你给他的优惠不够 164

情景43:客户总是说你的产品不如竞争对手 167

情景44:客户对目前的供应商很满意 171

情景45:成交后,客户不及时回款 174

情景46:客户的条件苛刻,且不肯让步 178

情景47:客户很喜欢产品,但却狠命杀价 182

情景48:以老客户为由,不断砍价 186

情景49:客户不要礼品,只要降价 190

情景50:客户利用产品的缺陷杀价 193

第六章 售后服务——如何做好销售后的工作 197

情景51:客户抱怨产品不好,要求退货 199

情景52:客户找到直销员,反映产品降价太快 203

情景53:客户发现产品质量问题,要求赔偿 207

情景54:由于有受骗的感觉,客户来找直销员吵架 211

情景55:由于客户使用不当,使产品出现问题 215

情景56:客户对你的服务不满意,找经理投诉 218

情景57:客户借口产品不好,尾款迟迟不付 222

情景58:明明是客户误解了产品,他却说误导 226

情景59:再次购买产品,却要更低的价格 230

情景60:发生意外事故,客户要求退货 234