第一章 陌生拜访——如何在第一时间赢得客户 1
情景1：还未介绍产品，就遭到拒绝 3
情景2：满腔热情去某公司推销，却被前台挡在门外 7
情景3：虽然你努力讲解，但客户并不表态 11
情景4：客户称他很忙，不方便接待你 15
情景5：虽然是朋友介绍的客户，但也不买你的账 19
情景6：客户明确表明已选择或考虑选择其他品牌产品 22
情景7：客户态度很差，自己也十分紧张 25
情景8：决策人不在场，当事人做不了主 29
情景9：客户明显地对你不信任 33
情景10：既便真心称赞客户，客户依然满脸冷漠 37
第二章 产品介绍——如何让产品受客户青睐 41
情景11：介绍产品时，总被客户打断 43
情景12：任你怎么介绍，客户似乎依然不感兴趣 47
情景13：建议客户试用，客户称不需要 50
情景14：客户认可产品优点，却称自己不需要 54
情景15：客户询问产品情况，自己一时无法回答 58
情景16：客户对产品满意，但要跟家人商量 62
情景17：客户对产品满意，但称“最近没有钱” 66
情景18：签了销售合同，却要毁约 70
情景19：让客户尽情说出他拒绝的理由 73
情景20：面对一群客户，如何介绍产品 77
第三章 心理战术——如何准确把握客户心理 81
情景21：你详细介绍产品，客户却不领情 83
情景22：言谈举止间，让客户感到备受重视 87
情景23：客户爱贪便宜，你该如何应对 91
情景24：直销员赞美客户，客户并不领情 94
情景25：抓住任何客户都会有的某一心理弱点 97
情景26：客户会耍“小把戏”，你要会察言观色 101
情景27：你对客户百般热情，客户却不理睬 105
情景28：即便有再大的负面情绪，也不要带给客户 109
情景29：学会暗示客户，更要听懂客户暗示 113
情景30：客户疑虑重重，你该如何应对 117
第四章 引导成交——如何与客户顺利成交 121
情景31：与客户沟通多次，但客户迟迟不成交 123
情景32：对你送的礼品，客户不感兴趣 126
情景33：听到你的报价后，客户立刻拒绝 130
情景34：产品正在促销，你如何说服客户成交 134
情景35：告诉客户产品的畅销情况，使其关注 137
情景36：成交后，巧妙让客户为你介绍新客户 141
情景37：谈判陷入僵局，你该如何应对 144
情景38：客户发出成交信号，你该如何把握 148
情景39：客户满意产品，却又迟迟不肯成交 152
情景40：客户与你沟通良好，却与竞争对手成交 156
第五章 消除障碍——如何与客户有效沟通 159
情景41：与你接触的同时，客户也在与你的竞争对手接触 161
情景42：客户始终认为你给他的优惠不够 164
情景43：客户总是说你的产品不如竞争对手 167
情景44：客户对目前的供应商很满意 171
情景45：成交后，客户不及时回款 174
情景46：客户的条件苛刻，且不肯让步 178
情景47：客户很喜欢产品，但却狠命杀价 182
情景48：以老客户为由，不断砍价 186
情景49：客户不要礼品，只要降价 190
情景50：客户利用产品的缺陷杀价 193
第六章 售后服务——如何做好销售后的工作 197
情景51：客户抱怨产品不好，要求退货 199
情景52：客户找到直销员，反映产品降价太快 203
情景53：客户发现产品质量问题，要求赔偿 207
情景54：由于有受骗的感觉，客户来找直销员吵架 211
情景55：由于客户使用不当，使产品出现问题 215
情景56：客户对你的服务不满意，找经理投诉 218
情景57：客户借口产品不好，尾款迟迟不付 222
情景58：明明是客户误解了产品，他却说误导 226
情景59：再次购买产品，却要更低的价格 230
情景60：发生意外事故，客户要求退货 234