上篇 推销实务 3
项目一 推销活动策划 3
任务一 了解推销环境 4
任务二 制定推销计划 7
项目二 推销准备 18
任务一 做好心理准备 19
任务二 做好产品准备 22
任务三 个人礼仪准备 26
项目三 引起客户注意 38
任务一 寻找客户 39
任务二 约见客户 45
任务三 接近客户 50
项目四 激发客户购买欲望 59
任务一 推销洽谈 60
任务二 演示示范 65
任务三 处理客户异议 69
项目五 促成交易 81
任务一 捕捉客户购买信号 81
任务二 建议客户购买 85
任务三 促成交易的方法和技巧 89
项目六 跟踪服务及管理 101
任务一 货款回收与售后服务 102
任务二 建立良好的客户关系 107
任务三 处理客户不满与投诉 110
任务四 客户关系管理 112
下篇 谈判实务 121
项目七 商务谈判准备 121
任务一 收集信息，了解情况 122
任务二 确定目标 128
任务三 选择谈判人员 130
任务四 选择地点 133
任务五 其他具体事项的安排 135
任务六 模拟谈判 136
项目八 商务谈判开局 140
任务一 建立适当的谈判气氛 141
任务二 协商谈判议程 143
任务三 谈判开局礼仪 145
任务四 谈判意图沟通 149
任务五 开局阶段的策略 151
任务六 开局谈判技巧 157
项目九 商务谈判磋商内容 160
任务一 普通商品贸易谈判的主要内容 161
任务二 劳务贸易谈判的主要内容 167
任务三 技术合同谈判的主要内容 168
任务四 商品房买卖谈判的主要内容 171
任务五 借款合同谈判的主要内容 173
项目十 商务谈判磋商过程 179
任务一 商务谈判的报价 181
任务二 商务谈判的还价程序 184
任务三 商务谈判的让步 186
任务四 如何打破谈判僵局 191
项目十一 商务谈判签约 204
任务一 商务谈判终结的判定 205
任务二 商务谈判签约 210
任务三 谈判总结 219
项目十二 商务谈判合同的执行 225
任务一 合同的履行 225
任务二 履约前的谈判 226
任务三 履约中的谈判 227
任务四 履约后的谈判 229
任务五 索赔与理赔谈判 230
任务六 合同纠纷的处理方式 232
参考文献 239