学习情境一 商务谈判的基础知识 1
任务一 商务谈判的概念及特点 1
任务二 商务谈判的类型和内容 7
任务三 商务谈判的原则和程序 21
学习情境二 商务谈判的礼仪 28
任务一 礼仪的作用 28
任务二 个人基本礼仪 33
任务三 社交礼仪 40
学习情境三 商务谈判中的沟通 48
任务一 有声语言的沟通 48
任务二 无声语言的沟通 59
任务三 书面语言的沟通 65
学习情境四 商务谈判队伍的组织和管理 73
任务一 选择一名合格的谈判人员 73
任务二 组建一支谈判团队 78
附件4.1 谈判人员心理素质预测 82
附件4.2 谈判人员性格类型预测 90
学习情境五 商务谈判的准备工作 94
任务一 谈判前的准备 94
任务二 谈判计划书的制定 107
学习情境六 商务谈判开局阶段的策略 118
任务一 营造开局气氛 118
任务二 谈判开局的策略 128
学习情境七 商务谈判报价阶段的策略 134
任务一 报价的策略 134
任务二 价格解释策略 145
任务三 价格评论策略 152
学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略 162
任务一 讨价策略 162
任务二 还价策略 169
任务三 处理磋商过程中威胁和僵局的策略 177
学习情境九 商务谈判让步阶段的策略 188
任务一 向对方让步的策略 188
任务二 迫使对方让步的策略 198
任务三 阻止对方进攻的策略 209
学习情境十 商务谈判结束阶段的策略 216
任务一 促成签约的策略 216
任务二 谈判的收尾工作 224
学习情境十一 法律和文化对商务谈判的约束 233
任务一 法律对商务谈判的约束 233
任务二 文化对商务谈判的约束 244
附录A 商务谈判综合实训 258
参考文献 263