第1堂课 资源开拓 客户资源拓展与客户筛选 3
摆正态度，积极寻找客户 3
怎样让你的客户帮你介绍客户 4
如何在日常生活中发现准客户 7
网络，获得客户的新途径 9
主动去接触客户，最直接的找客户方式 11
保险服务站进社区 13
利用讲座拓展客户 15
建立影响力中心拓展客户 17
找准有决策权的客户 19
利用节假日挖掘客户 21
摆展台，最扎实的耕耘 23
第2堂课 一线万金 电话沟通的技巧 29
电话陌生拜访的技巧 29
怎样约见有过一面之缘的人 31
与客户约定面谈时间的方法 33
电话拜访中怎样找到决策者 35
电话拜访也可以采用试探法 37
电话中被拒绝时的巧妙收尾 38
电话拜访怎样绕过种种障碍 40
电话里被拒绝如何应对 42
做好老客户的电话回访工作 44
电话开场白应注意什么 46
如何利用节假日巧营销 50
如何与转介绍的准客户进行电话接触 53
如何利用电话邀约相熟的人 55
第3堂课 没有不能说服的客户 化解客户拒绝的技巧 59
客户说“保险？没有多余的钱，负担不起” 59
客户说“我很忙” 61
客户说“我不需要” 63
客户说“我没钱” 65
客户说“我不相信保险，那是骗人的” 67
客户说“我从来不信任你们推销员” 69
客户说“保险不吉利，一保就有险” 72
客户说“保险免谈” 75
客户说“我对保险不感兴趣” 77
客户说“等别人都买了我再买” 80
客户说“人死了保险有什么用” 81
客户说“买保险容易，理赔时太难” 85
第4堂课 销售始于拜访 陌生拜访的交谈技巧 91
适当赞美客户 91
陌生拜访时与众不同的开场白 93
初次拜访如何引起客户的注意 96
巧妙运用故事举例法 98
学会倾听，让客户谈下去 101
专业的知识和详细的计划能赢得客户 103
陌生拜访从“我能帮助你吗”开始 106
啰嗦是大忌 108
如何在拜访中收集更多资料 110
拒绝你的人正是你的准客户 113
怎么说服年轻人买保险 116
怎么说服父母为孩子买保险 119
怎样向女性销售保险 121
怎么说服认为“长辈没买保险照样过”的客户 123
怎么说服有社保的客户买保险 125
第5堂课 攻克难题 化解客户疑义的技巧 131
怕以后经济状况改变没有钱交 131
我很健康，不需要保险 133
我要和太太商量一下再说 136
买保险不如储蓄存钱踏实 139
我的钱随时有用，没有余款买保险 142
我买不起保险，还要省下钱来还贷 145
买保险划不来，钱都被保险公司赚走了 147
设计不错，但是太贵了 149
客户认为买保险不如买股票 152
我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买 155
我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决 157
第6堂课 保证成交 促成签约的技巧 163
利用人人熟知的案例劝服客户签约 163
问出你想知道的答案 166
专业是最好的推销术 169
教你促成没有主见的客户 171
把握时机，趁热打铁 173
了解客户的保险需求 175
签约前多为客户考虑 177
如何促成“我要考虑一下”的客户 179
如何促成对价格有疑义的客户 182
如何越过竞争对手促成签单 184
用比喻巧妙促成 186
利用生活中的危机促成保单 188
用“开门红”促成客户签约 191
签约，该出手时就出手 195
不要让煮熟的鸭子飞了 197
如果我交了保费以后你不做了，怎么办 199
直接促成法 201
假设促成法 203
二选一促成法 204
第7堂课 服务领先销售 靠服务去缔造超凡业绩 211
服务客户贵在用心 211
服务领先于销售 213
延续的服务等于更大的回报 215
给客户一个理由来选择你 217
回访路上有黄金 219
信赖来源于真诚 222
营销的根本在服务 224
如何对待客户的抱怨 225
真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀 227
客户要退保怎么办 229
锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵 231
个性化服务也能扩大销售 233
额外服务也能带来非凡的业绩 235
第8堂课 抓住大客户 开拓高额保单的学问 241
如何经营高端客户 241
如何寻找高收入客户群 243
赢得大单并不难 245
签大单先练内功 247
让小保单成长为大保单 249
用心赢得老板客户 251
团险的关键是专业、产品品质和服务 253
激发群体共鸣心 255
从与客户沟通中找灵感 257
用服务赢得团单 260
客户问题背后的真实含义 263