第一章 保险常识篇 1
一、何谓保险契约“当事人”与“关系人” 1
二、中途解约不划算 4
三、保单贷款——方便多多 6
四、人身保险的种类 8
五、什么是“责任准备金”、“解约金”、“保单价值准备金” 11
六、保险公司“盈余”哪里来 13
七、红利分配与给付方式 14
八、寿险契约内容的变更 15
九、意外保险——年轻人最爱 18
十、契约选择时应注意事项 21
十一、寿险商品未来行销背景 23
十二、人寿保险与现代生活 24
第二章 成功的利器——话术篇 29
一、如何促成订约话术 29
二、如何开拓女性市场 33
三、保单贷款周转话术 37
四、子女教育保障话术 38
五、告辞的艺术 39
六、拒绝话术演练 41
七、如何成功地导入保险话题 50
八、财产保全招揽话术 53
第三章 自我肯定篇 61
一、成功主管必备特质——领导才能 61
二、培养良好士气方法 65
三、何谓激励 67
四、如何激励 69
五、如何自我激励 73
六、如何与人沟通 76
七、如何与人协调 80
第四章 业绩成长篇 83
一、访问客户应注意事项 83
二、作为保险行销人员应有的观念与态度 87
三、一位成功业务员访问客户必备物品 91
四、如何面对同业竞争 92
五、高额保险招揽技巧 94
六、如何找出有希望的客户 96
七、如何克服访问恐惧——做个幸福天使 101
八、永久留住顾客的方法之一 103
九、永久留住顾客的方法之二 105
十、提高保险业绩的重要性 108
十一、招揽保险基本原则 110
附录一 旅行平安保险费率表 112
附录二 除外责任项目 117
附录三 全民健保相关资料 122