第一篇 绝对成交的销售秘诀 2
第1章 从这里入手：发现客户的18种方法 2
要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户” 2
如果你细心观察，客户无处不在 3
试着将“虚假客户”变为准客户 4
掌握寻找有效客户的8条最基本途径 4
从公司内部搜寻潜在客户 5
从外部资源中搜寻潜在客户 6
通过已有的客户扩展自己的客户群 7
巧用示范作用和连锁反应效果 8
拓展自己的熟人圈 8
通过“老乡”关系交结到好人缘 9
借助“校友关系”找到客户 10
随时随地大范围地发送名片 10
利用电话拜访找到准客户 11
运用地毯式搜寻法发展客户 12
主动出击，四处搜寻潜在客户 12
寻找一个合适的“猎狗”来帮忙 13
通过广告媒介寻找客户 13
利用市场咨询信息发现客户 14
第2章 开场：创造推销机会的45种方法 15
熟知电话约见的原则和方法 15
掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧 15
站在给客户提供价值的角度设计对话 16
引起电话另一端客户的注意 17
把握好电话接通后的20秒 18
不妨亲手写约见信 18
通过委托人约见难以接近的客户 19
利用感谢别人的机会传达产品信息 20
借助恭喜别人而进入推销的情境 20
直接向客户表明你的身份 20
关心有加法：强调新产品为客户带来的好处 21
问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题 21
资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见 21
细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来 22
设计一个有创意的开场白 22
先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力 23
以巧妙的方式进行开场提问 24
出其不意地发问 25
借助权威完成开场白 25
尽量提出启发性的问题 26
借助旁证引起对方的兴趣 27
提及客户的竞争对手 27
提及知名的典型客户 27
亮出有影响的第三人 28
只提供部分消息，甚至是坏消息 28
先谈价值，后谈价格 29
多谈价值，少谈价格 29
用产品的优势直击客户的弱点 29
以拉家常的方式进行推销预热 30
不要循规蹈矩地去接近客户 31
在细节上别出心裁 32
按动客户的热键 32
用赞美打动客户 33
得体地赞美那些具体的事情 34
恰到好处地赞美客户 35
赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上 36
借用他人的言辞间接地赞美客户 36
借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境 37
借助礼物接近客户 38
产品接近法：用产品打动客户 38
利益接近法：给客户一点实惠 40
好奇接近法：利用顾客的好奇心 41
震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好 42
马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意 43
问题接近法：善于提出一个问题 44
第3章 拜访：与客户零距离公关的34种方法 47
对于忠厚老实型客户，要真诚以待 47
对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识 48
对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心 49
对于精明严肃型客户，以推销自己为先 49
对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交 50
对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳 51
对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度 52
对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑 52
对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道 53
拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解 53
选择合适的拜访时机 53
懂一点着装战术 54
注重自己的第一形象 55
亮出信心这把“剑” 56
仪态良好地与客户见面 57
掌握握手的艺术 57
积极进行自我介绍 59
利用机智的语言拉近与客户的关系 59
通过第三者介绍加强与客户的亲密度 61
创造融洽的谈话气氛 62
不该说的不要说 63
不要妄自贬低对手 65
进行有效的倾听 66
避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题 67
与客户进行沟通时，选用合适的语气 68
主动与客户进行热情寒暄 69
用语谨慎，以免不慎伤害对方 70
从客户的眼神窥探其心理变化 71
模仿客户的身体语言 72
时时刻刻让客户感觉自己很重要 73
让自己成为销售交谈的主导者 74
做一个善于制造幽默的推销高手 74
尽量满足客户兴趣上的需要 75
邀请客户共同进餐 76
第4章 介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法 77
扮演好三个角色：顾问、医生、专家 77
一开始就把订单拿出来 78
展示销售法 78
心理情感销售法 79
扬善去恶介绍法 80
避重就轻介绍法 81
投其所好介绍法 81
体验示范法 81
成功地唤起顾客爱的需要 82
不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法 82
进行产品演示时，从客户的需求出发 83
演示要适可而止 84
用幽默引起客户的兴趣 85
对客户的情感善加利用 86
对产品富有激情会让你无往不胜 86
介绍产品时要突出卖点 87
借助媒体证明产品 88
利用专家名人效应 88
利用政府证明的见证 89
运用精确的数据说明产品 89
以发问的方式寻求客户的真正需要 89
卖产品不如卖效果 91
替客户发现他的需要 92
掌握客户的关注点 94
改变客户的消费习惯 95
一边介绍产品，一边调动客户的想象力 95
通过专业性的问题来吸引客户 96
对客户进行巧妙的语言诱导 97
对客户进行反复的心理暗示 98
用自己的亲身经历做例证 99
用讲故事的方法来介绍 100
专业化演示产品可给客户带来的利益 101
以专家的眼光来介绍产品 101
为客户描绘一个美妙的意境 102
在说服的过程中恰当地运用停顿 103
运用催眠式销售策略 104
满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意 105
借助一些细节暗示产品的价值 105
让客户自己说服自己购买 106
利用顾客的话说服顾客 107
将客户的兴趣转化为购买欲望 107
以柔克刚战胜自己的竞争对手 108
多用积极的说服字眼 109
营造一种有助于说服的情境 110
与客户沟通利益 111
适度恭维顾客 111
不达目的誓不罢休，一计不成再施一计 112
第5章 讨价还价：让客户说“YES”的48种方法 114
事先想好应对策略 114
别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉 114
不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是” 115
切中客户的要害进行说服 116
强调产品的优势 116
耐心对待吹毛求疵的客户 117
采用最后出价法给客户施压 118
摸清客户的底线 119
适当让步法 121
旁敲侧击法 121
以抗干扰法应对言行冲动的客户 122
最后通牒法 122
经理出马让步法 122
以静制动，变被动为主动 123
以退为进谈判法 124
以“小”藏“大”谈价格 126
借限制条件拒绝客户 127
借社会局限拒绝客户 127
借利益补偿拒绝客户 127
帮助客户谈价格 128
把握价格讨论的时机 128
异议提出后马上回答 129
有时候，不妨推迟回答异议 129
在异议尚未提出时“回答” 130
友好地“反驳”顾客的意见 130
使用一些语言技巧处理客户的异议 131
找出客户异议背后的真实意图 132
给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议 133
把多个异议转化为一个 134
利用周围事物化解客户的异议 134
运用补偿法化解客户的异议 135
运用太极法转移客户的异议 135
间接反驳客户的异议 136
让客户回答自己的反对理由 137
机敏应对“改天再来”的借口 137
应对“现在买太早了”借口的两种策略 138
当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰 138
没有人愿意购买风险，规避客户购买风险 139
如果客户认为价格太高了．推销员要让客户觉得“值” 140
当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数 141
当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤 142
当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议 142
运用多种方法应对顾客“以前用过．并不好”的借口 143
见机应对“我要向朋友买”的借口 144
让客户陷入自我矛盾中 145
与客户进行条件博弈 146
在次要问题上对客户作出让步 146
赞美是挽回客户的良策 146
第6章 达成交易：让客户下决心签约的42种方法 148
密切注意成交信号，伺机而动 148
捕捉成交信号 149
掌握洽谈的主动权 150
洞悉成交时机 151
保留成交余地 152
诱导客户主动成交 152
适时强调购买的最佳时机 153
假设已经成交 153
通过邀请促成交易 154
多方案选择法 155
异议探讨法 155
避重就轻成交法 156
直接发问法 156
优惠成交法 157
试用成交法 157
经理出马成交法 158
富兰克林成交法 159
指示型成交法 159
从众成交法 160
以稀为贵成交法 160
好奇成交法 161
欲擒故纵成交法 162
选择成交法 163
迂回成交法 165
引导客户去说“是” 165
说出期望，满足期望法 167
卖希望成交法 167
直接提示法 168
请将不如激将 168
制造竞争心理，实现快速成交 169
巧用顾客的逆反心理 169
利用顾客的虚荣心理 170
有时语气不妨强硬一些 170
用反问去化解客户对产品的质疑 171
利用折扣打消客户“价高”的疑虑 172
利用折扣化解客户的不满 173
利用“特价”来制造紧迫感 174
利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力 174
借助产品的品牌影响力去说服客户 175
针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在 175
针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法 176
促使客户作出最后的购买决定 178
第7章 人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法 180
成交之后，仍然保持谦逊的态度 180
收款之后要和客户聊聊天 180
销售与服务相结合 181
给客户提供最优质的服务 182
不断完善售后服务 183
为客户提供终生服务 184
与每个客户都成为朋友 185
重视客户身边的人 185
了解客户及其家人的兴趣 186
注重成交的决策者 187
特别的礼物送给特别的客户 188
出差或旅行时，为客户带一些小礼物 189
为客户提供长期的优质服务 189
赢得客户的信赖 190
一定不要让老客户流失 192
从竞争对手那里夺回被抢走的客户 193
把客户服务作为日常工作的一部分 193
多打电话多写信 194
对客户进行定期拜访 194
陪同表敬访问 195
对客户表达谢意 196
给客户发送公司最新产品信息 196
养成写销售日记的习惯 196
建立客户档案 198
进行客户管理 200
花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日 201
管理好销售区域 201
建立一个反馈系统 202
用征询和招呼式服务赢得信赖 202
运用各种方法维系老客户 203
与老客户保持长期联系 204
把客户联系在一起 204
及时更新“客户俱乐部”成员 205
第8章 自我修炼：每天进步1％的55种方法 206
练就吃苦耐劳的性格 206
学会忍耐的智谋 207
永远充满自信 207
始终勤勉向上 208
维持良好的健康状态 209
培养坚忍不拔的品质 210
形成良好的性格习惯 211
以平和的心态面对误解 212
训练自己的竞争力 213
如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里 215
以强者心态面对自己的人生和事业 215
把自己当成最好的，别人便会对你好 217
每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器 218
始终坚信：“我是独一无二的！” 219
警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！” 219
学会管理自己的情绪 220
善于自我调节，经常进行心理调剂 221
进行有效的自我管理 222
推销自己的勇气 223
别替自己找借口 224
相信自己攻无不克 225
拥有自我激励能力 226
从容地应对各种紧急状况 227
破解被拒绝心理 228
与压力和谐相处 230
正确对待失败 231
养成坚持到底的行为作风 232
当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理 233
抛弃乞丐心理 234
树立正确的金钱观 235
像销售冠军一样思考 236
把销售视为一种行动 238
深入研究本公司产品 239
深究产品的价值取向 240
不断了解产品的相关动态 241
全面掌握公司的情况 242
熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息 242
尽可能多地去熟悉对手 243
像研究自己一样研究客户 243
拓宽信息渠道 245
努力挖掘自己的潜能 247
寻找一切机会给自己“充电” 247
向客户学习 248
善于向行业高手取经 248
能参加的培训一律参加 249
阅读你所在领域的书籍 250
不断汲取行业外的其他知识 250
每天进行自我反省 251
做时间的主人 252
让时间更有价值 254
树立有挑战性的、能够达到的目标 255
把大目标分成若干小目标 256
选择一个对手作为前进目标 256
永远不要满足 258
让你生命中的骨牌站立起来 258
第二篇 冠军业务员的潜力开发 262
第9章 你具备成为销售人才的潜力吗？ 262
测验—— 262
提高—— 264
优秀销售人员的特质 264
经理人如何找到合适的销售人员 267
第10章 你的销售实力如何？ 269
测验—— 269
提高—— 272
提高销售实力的10个观点 272
销售人员应当注意的8个问题 273
提高自身能力的7条法则 274
销售人员必备的12种基本素质和能力 274
发现你的销售优势 275
第11章 你的销售成功指数有多高？ 276
测验—— 276
提高—— 278
销售人员规划自己人生的方法 278
成功是可以预见的 281
你的前途不可限量 285
第12章 你掌握专业化销售的技巧了吗？ 286
测验—— 286
提高—— 288
思考和理解专业化销售的重要性 288
在专业化销售中确立独特卖点 290
销售人员职业生涯的5个阶段 291
第13章 你适合做销售经理吗？ 293
测验—— 293
提高—— 295
向员工讲明基本工作要求 296
做好服务工作，为员工提供工作所需要的材料和设备 296
让员工的特长得到最大限度的发挥 297
每周对员工进行表扬 298
关心员工的个人情况，成为员工的好朋友 298
鼓励员工的发展 298
重视员工的意见 299
谈谈员工的进步 299
让员工在工作中有机会学习和成长 299
从顶级销售人员到顶级销售经理 300
第三篇 冠军业务员的技能训练 304
第14章 如何测评和提高销售人员的沟通能力？ 304
测验—— 304
提高—— 307
外表形象很重要 307
给顾客留下愉快的感觉 307
重视电话沟通 308
与顾客建立密切的关系 308
沟通的基本准则 309
与客户沟通永无止境 311
幽默风趣的语言使沟通更愉快 312
第15章 如何测评和提高销售人员的目标设定能力？ 315
测验—— 315
提高—— 317
目标设定与自我暗示 317
信念支撑着远大的目标 318
让观念变成现实 318
目标实现系统 319
第16章 如何测评和提高销售人员的电话销售技巧？ 324
测验—— 324
提高—— 327
电话销售应注意的问题 327
电话销售的阶段性说辞 327
对待客户打入的电话 328
电话回复咨询 328
正确认识电话销售的难度 328
接入电话与呼出电话销售技巧 329
一般销售过程中的电话技巧 332
升级的电话销售技巧 332
电话销售的两条基本原则 333
电话销售的其他原则 334
电话销售脚本范例 334
第17章 如何测评和提高销售人员的分歧处理能力？ 336
测验—— 336
提高—— 338
寻找分歧的根源 338
心理上的分歧是最难处理的分歧 340
解决分歧的方法 342
预防产生非建设性分歧 343
第18章 如何测评和提高销售人员的客户开发能力？ 345
测验—— 345
提高—— 348
设法引起客户的好奇 348
消除客户顾虑的方法 349
接近客户的方法 351
第19章 如何测评与提高销售人员的潜在客户开发能力？ 356
测验—— 356
提高—— 358
我们的潜在客户是谁 358
寻找潜在客户的途径 360
有效管理潜在客户资料 363
第20章 如何测评与提高销售人员的劝购能力？ 365
测验—— 365
提高—— 367
对自己销售的产品有个完整的认识 368
提炼卖点：增加产品的吸引力 369
展示产品 371
灵活处理产品展示过程遇到的问题 374
第21章 销售人员如何给客户留下良好的第一印象？ 376
测验—— 376
提高—— 378
同顾客初次见面需要注意的几个问题 378
改变顾客对你不良的“第一印象”的方法 380
第22章 如何测评和提高销售人员的收集利用信息能力？ 382
测验—— 382
提高—— 384
收集信息应注意的几个问题 384
信息收集的作用 385
收集免费信息 385
成为一名信息收集者 386
第23章 如何测评与提高销售人员的客户服务能力？ 387
测验—— 387
提高—— 389
提高服务质量的一些具体做法 389
使用顾客管理技巧 390
客户服务中的10大常见障碍 390
能够留住客户并且赢得额外业务的10大原则 392
第24章 销售人员自我激励调查问卷 393
测验—— 393
提高—— 396
克服胆怯心理 396
学会鼓励自己 397
正确面对“拒绝” 399
永不言败 401
自我激励之路 403
第25章 如何测评与提高销售人员的情绪控制能力？ 404
测验—— 404
提高—— 406
正常地看待你的情绪反应 406
正确看待销售目的的方法 407
想象中的闲难会造成情绪紧张 407
保护可能的拒绝或接受 407
第26章 如何测评与提高销售人员的人际关系能力？ 409
测验—— 409
提高—— 411
使别人感觉得到了理解 411
移情的力量 412
有效交流的行为指南 412
理解不同的行为方式 415
第27章 如何测评与提高销售人员的时间管理能力？ 417
测验—— 417
提高—— 419
管理自己的时间 419
花时间安排你的时间 420
节约时间规划未来 421
了解何时何地进行安排 423
组织好工作环境 423
什么时候该说“不” 425