第一章 推销概述 1
第一节 推销的特点及其要素 2
第二节 推销的原则与程序 8
第三节 推销的职能 11
第二章 推销的主体与客体 15
第一节 推销的主体之一——推销人员 16
第二节 推销的主体之二——推销对象 29
第三节 推销的客体 35
第三章 推销的模式 41
第一节 爱达模式 42
第二节 迪伯达模式 50
第三节 埃德帕模式 55
第四节 费比模式 57
第四章 电话销售与QQ群营销 64
第一节 电话销售 65
第二节 QQ群营销 79
第五章 顾客在哪里 88
第一节 寻找顾客的基本准则 89
第二节 寻找顾客的程序和方法 93
第六章 怎样约见顾客 112
第一节 约见顾客的内容 113
第二节 约见顾客的方法 118
第七章 如何接近顾客 124
第一节 接近准备与接近 124
第二节 接近顾客的方法 131
第八章 推销的核心环节——洽谈 143
第一节 推销洽谈的程序 144
第二节 推销洽谈的方法 151
第三节 推销洽谈的技巧 159
第九章 如何处理顾客异议 172
第一节 顾客异议成因分析 173
第二节 处理顾客异议的原则和策略 183
第三节 处理顾客异议的方法 189
第十章 推销的最终目标——成交 198
第一节 识别成交信号 199
第二节 促成成交的方法与技巧 203
第三节 成交后的客户服务 210
第十一章 推销管理 219
第一节 销售团队建设 220
第二节 推销绩效评估 230
第三节 客户关系管理 234
主要参考文献 242