第一部分 概论 1
第1章 分销渠道管理概论 1
学习目标 1
1.1分销渠道概论 2
1.2分销渠道的功能、功能流和参与者 6
1.3分销渠道的管理 10
1.4影响渠道的环境因素分析 13
本章小结 21
主要概念 22
基本训练 22
第二部分 分销渠道的组织 23
第2章 分销渠道的组织结构模式 23
学习目标 23
2.1传统分销渠道 24
2.2垂直分销渠道 26
2.3水平分销渠道 36
2.4复合分销渠道 39
2.5分销渠道体系的演变和发展趋势 43
本章小结 51
主要概念 51
基本训练 51
第3章 分销渠道成员分析 53
学习目标 53
3.1批发商 54
3.2零售商 59
3.3连锁与特许经营渠道成员 66
3.4无店铺分销渠道及其成员 79
本章小结 87
主要概念 87
基本训练 87
第三部分 分销渠道设计 89
第4章 分销渠道的设计 89
学习目标 89
4.1分销渠道战略的规划和渠道设计 90
4.2渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 95
4.3渠道设计：开发可选择的渠道结构 98
4.4渠道设计：评价影响渠道结构的因素 103
4.5渠道设计：选择“最佳”渠道结构 108
本章小结 110
主要概念 110
基本训练 110
第5章 分销渠道成员的选择 112
学习目标 112
5.1渠道成员选择的重要性、原则和步骤 113
5.2确定潜在渠道成员的名单 117
5.3评价和选择渠道成员 118
5.4吸引和获得渠道成员 124
5.5渠道成员的认证和培训 127
本章小结 131
主要概念 132
基本训练 132
第四部分 分销渠道运作管理 133
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 133
学习目标 133
6.1分销渠道中的权力管理 135
6.2分销渠道激励 140
6.3分销渠道控制 146
本章小结 154
主要概念 155
基本训练 155
第7章 渠道冲突与合作管理 156
学习目标 156
7.1渠道冲突概述 157
7.2分销渠道冲突的原因 161
7.3分销渠道冲突的解决办法 164
7.4渠道窜货及其对策 169
7.5渠道战略联盟管理 172
本章小结 177
主要概念 177
基本训练 177
第8章 渠道管理中的营销组合问题 179
学习目标 179
8.1产品决策与渠道管理 181
8.2定价决策与渠道管理 189
8.3促销决策与渠道管理 194
本章小结 198
主要概念 199
基本训练 199
第9章 渠道物流与信息管理 201
学习目标 201
9.1渠道物流与物流管理 202
9.2物流和供应链管理技术 211
9.3渠道信息管理技术 220
本章小结 224
主要概念 225
基本训练 225
第10章 渠道绩效的评价 227
学习目标 227
10.1渠道绩效评价概论 228
10.2渠道整体绩效的评价 231
10.3渠道成员绩效的评价 237
本章小结 239
主要概念 239
基本训练 240
第五部分 分销渠道管理实务 241
第11章 不同行业和产品分销渠道的构建 241
学习目标 241
11.1快速消费品分销渠道 241
11.2耐用消费品分销渠道 248
11.3服务业分销渠道 253
11.4 IT和高科技产品分销渠道 257
本章小结 264
主要概念 265
基本训练 265