Chpater1 卖产品不如卖需求 5
第1章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求 5
个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求 5
触屏之巅苹果公司——出售潜在需求 9
穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求 13
苏宁易购开放平台——出售相似需求 17
知托付的支付宝——出售互补需求 20
第2章 顾客买的不是钻头，而是洞 26
从众心理使客户看不到现实需求 26
犹豫心理使客户对需求模棱两可 30
恐惧心理使客户回避个性化需求 34
虚荣心理使客户对需求产生异议 38
逆反心理使顾客拒绝需要的产品 42
第3章 卖需求，因为不存在没需求的客户 47
用现实需求收买客户第一印象 47
用潜在需求激发客户购买欲 51
用猎奇需求排除客户的异议 55
用核心需求引导客户做决策 58
用获得需求促成客户下单 61
Chpater2 消除从众心理，卖现实需求 69
第4章 消除从众心理，套牢第一印象 69
赚足第一印象分是消除从众心理的开端 69
“同理心”赢得好印象 72
适度地赞美，让顾客锁定眼前产品 75
第5章 引发现实需求 80
问答方式引导说出核心兴趣 80
从客户利益点出发 83
开启产品体验之旅 86
第6章 不同类型客户需求不同 90
接受型客户——需要提供建议 90
不满型客户——需要寻求安慰 93
权力型客户——需要获得认同 95
Chpater3 打破犹豫心理，卖潜在需求 103
第7章 突破犹豫的心理防线 103
犹豫的关联效应 103
制造物超所值的感觉 106
通过对比消除犹豫心理 108
第8章 改变客户没有需求的潜在想法 113
需不需要往往客户自己也不知道 113
权威原理激活潜在需求 116
短缺心理让客户不再犹豫 120
第9章 潜在需求引起购买欲望 124
循序渐进法探寻潜在需求 124
直接了当法击中潜在需求 128
揣摩客户潜在需求 131
Chpater4 战胜恐惧心理，卖个性需求 139
第10章 恐惧心理引起多重异议 139
害怕购买，视个性而不见 139
影响客户决策的恐惧因素 142
第11章 排除异议，驱除心魔 146
引导和说服带客户走出恐惧 146
从正面角度描述产品差异化个性 149
总结产品优势，给客户购买信心 152
第12章 个性需求引导客户购买 157
让客户知晓你的独特卖点 157
实事求是说出个性中的不足 161
建立信任关系是购买前提 166
Chpater5 克服虚荣心理，卖相似需求 177
第13章 客户都有虚荣心理 177
客户的虚荣心该不该满足？ 177
让你的产品看似更上档次 180
让客户风风光光地购买 182
第14章 用相似需求转移客户关注焦点 185
拉高与顶级产品的相似度 185
相似但要有创造性 188
让客户转移关注焦点的N个理由 191
第15章 找出相似偏好让客户做关键决策 197
客户总是想要好上加好 197
不断改进现有产品投顾客所好 200
制造脱销假象牢牢套住客户心 202
Chpater6 消除逆反心理，卖互补需求 211
第16章 太不需要，都会造成反感 211
客户总是本能地在防范你 211
太不需要，都会造成反感 213
你不卖，客户才偏要买 214
第17章 用互补需求平衡客户心理 218
增加可信度是平衡客户心理的前提 218
多提问，好奇心能平复逆反心理 220
立场转换，撬开需求互补之门 222
第18章 引起客户对其他需求的兴趣，促成下单 226
诉说其他利益点，引发兴趣转移 226
以退为进，避免针锋相对 228
在细节中制造惊喜促成下单 231
附录 235
案例一 差异营销成就3亿火爆销售 235
案例二2008年西安：满城尽喝“黄金甲酒”！——西凤健康第一酒市场整合营销策划推广纪实 240
案例三 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销策划备忘录 245
后记 253
期待中国企业全面复兴的到来 253