第一章 外贸谈判员不得不知的谈判知识 1
第一节 为什么要进行外贸谈判 3
第二节 合格的外贸谈判高手必备素养 4
第三节 外贸谈判的黄金原则 8
第四节 谈判形式 10
第五节 掌握成功谈判的难点和关键点 13
第六节 外贸谈判要点 15
本章小结 18
第二章 做好准备，掌握谈判主动权 23
第一节 外贸谈判的前期准备 25
第二节 谈判前的具体“战备” 27
第三节 巧妙获取对手信息 33
第四节 如何准确切入谈判 36
第五节 谈判中的真言假语，你知道吗 37
第六节 女外贸谈判员在谈判中的强势和弱势 40
第七节 合理的装束，为外贸谈判加分 42
第八节 外贸商谈中必知的礼仪知识 43
第九节 谈判有步骤，你准备好了吗 48
第十节 了解各国商人的特点 50
本章小结 56
第三章 营造双赢的外贸谈判技巧 63
第一节 谈判开局阶段战略 65
第二节 谈判过程中如何把握主动区域 70
第三节 运用好电话这一工具 72
第四节 外贸谈判有底线 76
第五节 掌握外贸谈判的拒绝技巧 80
第六节 适时运用让步策略 84
第七节 三维外贸谈判法 87
第八节 运用语言技巧 89
第九节 外贸谈判中的拖延战术 92
第十节 用好沟通，成就外贸谈判高手 96
第十一节 把握发问的时机与原则 99
第十二节 聆听谈判对手的弦外之音 103
本章小结 104
第四章 理性谈判要领 109
第一节 外贸谈判员应具备理性谈判思维 111
第二节 重新审视自我的思维模式 112
第三节 外贸谈判中如何巧用理性思维 115
第四节 客观正确地评估谈判对手 117
第五节 正确判断谈判对手的行为 120
第六节 理性反馈对谈判的影响 122
本章小结 126
第五章 外贸中的账款谈判 129
第一节 外贸谈判中的报价技巧 131
第二节 报价规则 134
第三节 外贸中的价格谈判技巧 136
第四节 网上外贸报价策略 137
第五节 谈判与应收账款 141
第六节 回款和催款时的应有心态 144
第七节 收款的五字原则 145
第八节 机智应对欠款借口 147
第九节 谨防结算诈骗 150
本章小结 151
第六章 打破谈判僵局 161
第一节 外贸谈判僵局的产生 163
第二节 破解僵局的原则 166
第三节 打破谈判僵局的九大技巧 169
第四节 适当地让谈判陷入僵局 174
第五节 揭秘谈判冲突 177
本章小结 180
第七章 外贸谈判博弈禁忌 183
第一节 谈判禁忌十三则 185
第二节 谈判调查中的禁忌 188
第三节 谈判计划中的禁忌 190
第四节 谈判小组中的禁忌 192
第五节 谈判开始阶段的禁忌 195
第六节 陈述各自立场时的禁忌 197
第七节 外贸谈判时的语言禁忌 198
第八节 磋商阶段的禁忌 200
第九节 交易达成阶段的禁忌 202
第十节 与不同类型对手谈判的禁忌 205
本章小结 207
第八章 签好外贸合合同，成为谈判桌上的赢家 211
第一节 协议的拟定 213
第二节 拟定合同条款应注意的细节 215
第三节 外贸谈判合同及营销合同 218
第四节 无效合同 219
第五节 中止合同 222
第六节 合同签约过程 223
第七节 合同纠纷如何处理 225
第八节 索赔与理赔 229
第九节 合同风险的规避 232
本章小结 235
附录 237
一、测试：你是外贸谈判高手吗 237
二、谈判能力测验 241
三、测测你谈判时的心理素质 244
四、经典商务谈判实例8则 255
五、外贸商务谈判的经典案例解析 263
六、国际货物买卖谈判协议参考格式 265
七、外贸进出口合同样本 272
八、中外补偿贸易合同样本 279
后记 283