第1章 销售管理概论 1
人员推销 3
变化的市场 4
销售管理过程 10
销售管理能力 12
职业生涯 19
成功销售管理的准备 20
第2章 战略和销售规划 29
企业战略 31
营销战略 34
战略实施决策 35
销售队伍方案决策 45
附录2A市场潜力估计与销售预测 56
附录2B销售队伍投资与预算 70
第3章 销售机会管理 81
开发新客户的过程 83
管理现有客户 86
销量还是利润 94
时间管理 96
第4章 客户关系管理 104
采购过程 106
采购中心 110
关系的演变 114
关系纽带 115
第5章 客户互动管理 123
销售模式的基本类型 125
互动前阶段：计划技能 126
互动阶段 129
互动后阶段 138
第6章 销售队伍组织模式 144
综合模式与专业模式的对比 146
战略性客户管理计划 152
电话营销 155
一些附加要点 157
独立销售代理商 157
销售队伍架构的新问题 160
附录6A销售区域规划 168
第7章 销售人员的招聘和甄选 180
计划的过程 182
招聘 188
甄选应聘者 192
验证雇用过程的效果 199
第8章 销售培训 203
为什么要培训销售人员 205
销售培训计划 207
开发培训项目 210
评价销售培训 216
跟进 217
第9章 领导力 221
领导力 223
有效的领导风格 227
重要领导职能 229
销售队伍的人事问题 235
第10章 销售管理中的伦理问题 242
伦理决策的原则 244
对伦理问题的决策 246
常见的销售伦理问题 249
政府管制 252
制定合乎销售伦理的计划 254
第11章 激励销售人员 259
什么是激励 260
激励模型 265
自我管理 267
定额 268
激励计划 274
表彰计划 275
第12章 销售人员的薪酬 280
薪酬的设计方案 282
费用报销和福利 290
整合方案 292
评估方案 294
第13章 业绩评估 300
全局 302
费用分析 303
销售人员评估 304
基于行为的业绩评估 307
基于结果的评估方法 310
使用评估模型 313
案例研究 323
案例分析法 323
案例1 阿托米克公司 327
案例2 康诺实验室 333
案例3 Erekson Industrial Supply 343
案例4 Hyde-Phillip器具 344
案例5 Inject Plastics 346
案例6 Milligan制药 349
案例7 国家共同基金：零售服务部门 356
案例8 Quado系统集团 369
案例9 Skata公司 377
案例10 Tekspan公司 381
案例11 苏利文集团（A） 386
案例12 苏利文集团（B） 389
案例13 Venture保险公司 392
案例14 怀特电子 402
注释 407