第一章 迎接顾客的过程中遇到的问题 2
销售场景01／顾客在店门外打量，犹豫着要不要进去 2
销售场景02／顾客进店后，四处打量，一句话也不说 5
销售场景03／你别老是跟着我 8
销售场景04／面对推荐，顾客说不买衣服，只是随便转转 11
销售场景05／顾客环顾四周，说店里没有适合的衣服 14
销售场景06／老顾客光临，却说没有看到新款 17
销售场景07／顾客很喜欢这件衣服，但得知价格后便直摇头 20
销售场景08／如何接待不同体型的顾客 23
销售场景09／如何接待不同心理特质的顾客 26
销售场景10／根据顾客的购买信号做出回应 29
销售场景11／店里人多，顾客等不及就要走 32
第二章 了解顾客需求的过程中遇到的问题 36
销售场景01／我也不知道自己要买什么 36
销售场景02／我想要××款 39
销售场景03／顾客表示想尝试一下不同的风格 43
销售场景04／我不知道自己适合哪种类型的衣服 46
销售场景05／你介绍一下吧 49
销售场景06／我不喜欢你推荐的这件 52
销售场景07／从来没穿过类似风格的衣服，我看还是算了吧 55
销售场景08／你们走的是时装路线，我没有鞋子配 58
销售场景09／你们的牌子不够响亮 61
销售场景10／名牌又怎样，还不是靠钱砸出来的 64
第三章 顾客试穿的过程中遇到的问题 68
销售场景01／顾客只在镜子前比试衣服，不想进试衣间 68
销售场景02／顾客穿上后，二话不说便要脱下来 71
销售场景03／尺码正好，顾客却嫌不合身 74
销售场景04／衣服太长了，显得我很矮 77
销售场景05／衣服颜色太深了，我穿上以后显老 80
销售场景06／我有一件类似的衣服 83
销售场景07／旁人说了一句不好看，顾客黑了脸 86
销售场景08／顾客很满意，但陪伴者直摇头 89
销售场景09／顾客穿上以后效果很好，但怕撞衫 92
销售场景10／顾客试了七八件衣服，就算合适也不买 95
第四章 面对顾客对服装品质的疑惑 99
销售场景01／装饰太多，我不喜欢复杂的衣服 99
销售场景02／衣服都过时了，怎么还拿出来卖 102
销售场景03／顾客觉得衣服颜色少，没有适合自己的 105
销售场景04／顾客嫌衣服面料差，担心变形或起球 108
销售场景05／还说是什么国际名牌，线头这么多 111
销售场景06／缝线和做工也太差了吧 114
销售场景07／这种料子不能机洗，干洗太贵，手洗麻烦 117
销售场景08／特价衣服质量有保证吗 120
销售场景09／去年的旧款，怎么还拿出来卖 123
销售场景10／你们卖衣服的都是这样，王婆卖瓜，自卖自夸 126
第五章 价格方面遇到的问题 130
销售场景01／一件衣服的成本就××元，你们卖这么贵 130
销售场景02／同样的一件衣服，××牌比你家便宜得多 133
销售场景03／价格超出预算，我不要了 136
销售场景04／实话实说吧，这个价格我无法承受 139
销售场景05／我来了好几趟了，再便宜××元就买了 142
销售场景06／都是熟人，说个最低价 145
销售场景07／我就这些现金，你们看着办吧 148
销售场景08／我认识你们老板，再便宜点，要不我直接和他说 151
销售场景09／我还是等到打折的时候再过来买吧 154
销售场景10／你家衣服太贵了，我还是去别家买便宜的吧 157
第六章 关于优惠折扣的问题 161
销售场景01／这几件衣服我要是一起买，有什么优惠吗 161
销售场景02／国庆节期间，你们的优惠力度太小了 164
销售场景03／送××赠品给我，我就买这件衣服 167
销售场景04／顾客买打折衣服还想要店里的装饰品 170
销售场景05／衣服刚上市就打八折，以后的折扣岂不是更低 173
销售场景06／别家都在打折，你家怎么没有折扣 176
销售场景07／我要积分也没用，换算成现金折扣吧 179
销售场景08／以前一直都有赠品，这次为什么没有 182
销售场景09／顾客买完衣服后，再索要赠品 185
销售场景10／你们要是再打折，就赔我差价 188
第七章 成交的过程中遇到的问题 192
销售场景01／两件衣服都很喜欢，顾客拿不定主意 192
销售场景02／衣服很合适，顾客想去别家再逛逛 195
销售场景03／我考虑一下，需要的时候再过来 198
销售场景04／只剩最后一件，顾客想要新的 201
销售场景05／陪伴者小声对顾客说：还是别买了 204
销售场景06／我帮××买的，不合适怎么办 207
销售场景07／衣服挺好看的，但我得回去问问我朋友的意见 210
销售场景08／你们这里不能刷卡，我现金不够了 213
销售场景09／免费为顾客办理会员卡，顾客却说不需要 216
销售场景10／结账之后，如何送别顾客 219
第八章 售后服务中遇到的问题 223
销售场景01／我昨天全价买的，今天就搞活动了 223
销售场景02／衣服清洗不当而损坏，顾客坚持要退货 226
销售场景03／还纯羊毛呢，我穿上以后过敏 229
销售场景04／无法弄清责任方，顾客却在店里大吵大闹 232
销售场景05／这衣服洗了之后掉色严重，我要退款 235
销售场景06／顾客要调换衣服，却遗失了购物单据 238
销售场景07／退货期已过，顾客仍要退货 241
销售场景08／如何对待频繁调换衣服的顾客 244
销售场景09／与顾客保持联系，顾客也是朋友 247
销售场景10／如何调动会员参加店面活动 250
参考文献 253