项目一 推销准备 1
任务一 推销人员应具备的理论知识 2
知识链接 2
一、推销的含义 2
二、推销的三要素 5
三、推销的基本原则 6
四、推销方格理论 8
五、推销模式 12
任务总结 17
思考与讨论 17
案例分析 17
实训题 19
任务二 推销人员的职责、素质和能力 20
知识链接 20
一、推销人员的职责 20
二、推销人员的职业素质 22
三、推销人员的职业能力 27
任务总结 30
思考与讨论 31
案例分析 31
实训题 32
任务三 推销人员的基本礼仪 32
知识链接 33
一、服饰礼仪 33
二、送访礼仪 34
三、其他礼仪 37
任务总结 39
思考与讨论 39
实训题 39
综合练习 40
项目二 推销接近 44
任务一 寻找顾客 45
知识链接 46
一、准顾客的内涵 46
二、寻找准顾客的程序及原则 46
三、寻找准顾客的方法 48
四、顾客资格审查 60
任务总结 65
思考与讨论 65
案例分析 65
实训题 66
任务二 约见顾客 67
知识链接 67
一、约见前的准备工作 67
二、约见准备的方法 73
三、约见的内容 74
四、约见的方法 77
任务总结 81
思考与讨论 81
案例分析 82
实训题 82
任务三 接近顾客 83
知识链接 84
一、接近顾客的话语和注意事项 84
二、接近顾客的方法 85
任务总结 91
思考与讨论 91
案例分析 91
实训题 93
综合练习 93
项目三 推销洽谈 97
任务一 推销洽谈的过程 98
知识链接 98
一、推销洽谈的目标和内容 98
二、推销洽谈的原则 102
三、推销洽谈的程序 104
任务总结 106
思考与讨论 106
案例分析 106
实训题 107
任务二 推销洽谈的方法与技巧 107
知识链接 108
一、推销洽谈的方法 108
二、推销洽谈的技巧 114
三、推销洽谈的策略 119
任务总结 121
思考与讨论 121
案例分析 122
实训题 122
任务三 处理顾客异议 124
知识链接 124
一、顾客异议的类型及成因 124
二、处理顾客异议的原则与步骤 131
三、处理顾客异议的技巧 133
三、处理顾客异议的方法 137
任务总结 144
思考与讨论 145
案例分析 145
实训题 145
综合练习 146
项目四 推销交易达成 150
任务一 推销成交 151
知识链接 151
一、推销成交的含义 151
二、推销成交的促成 152
三、推销成交的方法 157
任务总结 164
思考与讨论 164
案例分析 164
实训题 165
任务二 合同签订 166
知识链接 166
一、合同的形式和内容 166
二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧 170
三、商务合同的履行与变更 172
任务总结 173
思考与讨论 173
实训题 174
综合练习 174
项目五 推销成交后工作 178
任务一 售后服务及顾客投诉处理 179
知识链接 180
一、售后服务的内涵 180
二、售后服务的内容 182
三、顾客投诉概述 183
四、处理顾客投诉的程序和策略 185
任务总结 188
思考与讨论 189
案例分析 189
实训题 190
任务二 回收货款 191
知识链接 192
一、货款回收的方式 192
二、货款回收工作内容 194
任务总结 198
思考与讨论 198
案例分析 198
实训题 199
任务三 顾客关系管理 199
知识链接 200
一、顾客关系概述 200
二、顾客关系管理的内容 203
任务总结 214
思考与讨论 215
案例分析 215
实训题 216
综合练习 216
项目六 推销管理 219
任务一 推销人员自我管理 220
知识链接 220
一、推销人员的时间管理 220
二、推销人员的区域管理 226
三、推销人员的信息管理 228
任务总结 231
思考与讨论 232
案例分析 232
实训题 233
任务二 推销组织管理 234
知识链接 235
一、推销组织的类型 235
二、推销组织中人员规模的确定 238
三、推销人员管理 241
任务总结 246
思考与讨论 247
案例分析 247
实训题 247
任务三 推销人员的激励与绩效考评 248
知识链接 248
一、推销人员的激励 248
二、推销人员的绩效考评 251
任务总结 258
思考与讨论 259
案例分析 259
实训题 260
综合练习 260
参考文献 264